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- Para cumprir o objetivo de crescer 20%, duas frentes de atuação serão importantes, segundo Ohtsuki. Uma é a interiorização da estrutura física. Outra é a expansão da unidade de family office.
- “Diferentemente de alguns dos nossos principais competidores, acreditamos muito na expansão física"
- A possibilidade de o cliente ter atendimento na pessoa física e jurídica em uma instituição - o chamado cross sell -, inclusive, é o que diferencia essencialmente o private banking do segmento de alta renda.
(Karla Spotorno) – O private banking do Santander planeja uma expansão em 2022 de 20% do total sob gestão no Brasil ou onshore, na expressão em inglês. Mesmo com PIB mais fraco e um ano bastante complexo no País, com eleições presidenciais, as oportunidades de crescimento no Brasil são enormes, segundo contou ao Broadcast Vitor Ohtsuki, diretor do Santander Private Banking.
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“Os objetivos offshore são da nossa estrutura no exterior. Sobre a parcela onshore, nosso objetivo é crescer em torno de 20%”, diz Ohtsuki. Somando as parcelas onshore e offshore, o private banking do banco espanhol no Brasil soma R$ 300 bilhões.
A meta será cumprida a partir de crescimento orgânico, visto que Ohtsuki relata que não há aquisições em vista, e da estratégia de cross sell, ou seja, a oferta de produtos e serviços tanto para atender o cliente na pessoa jurídica como na pessoa física. O cross sell, argumenta o executivo, é um diferencial importante do Santander: “Temos um banco de atacado completo para atender o cliente do private na pessoa jurídica, além da assessoria completa e produtos de investimento para atender na pessoa física”, diz Ohtsuki.
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Para cumprir o objetivo de crescer 20%, duas frentes de atuação serão importantes, segundo Ohtsuki. Uma é a interiorização da estrutura física. Outra é a expansão da unidade de family office. O projeto de expansão no interior de São Paulo e para as regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste vai ganhar o reforço de parte das 20 contratações programadas para 2022. No ano passado, foram abertas e preenchidas outras 60 vagas. Ohtsuki conta que cerca de metade dos advisors e bankers que integram a equipe de 250 funcionários do private do Santander Brasil ficam fora de São Paulo.
“Diferentemente de alguns dos nossos principais competidores, acreditamos muito na expansão física. Muitos [concorrentes] cobrem essas regiões de São Paulo e do Rio. Achamos importante priorizar a proximidade do banqueiro do cliente”, diz Ohtsuki. Ele menciona que o Santander tem bankers em capitais como Salvador, Recife, Fortaleza, Brasília, Belém.
Consolidador de investimentos
Ohtsuki não revela a meta ou os números mas afirma que o family office também será fonte de crescimento neste ano. “Vemos adesão e vontade grande do cliente em aderir a esse serviço”, diz o diretor. Comum em butiques e gestoras de patrimônio, o serviço criado há quatro anos no Santander propõe uma visão consolidada dos investimentos do cliente independentemente de onde foram feitos, seja instituição ou país.
O diretor relata que quem contrata o serviço – que cobra uma taxa porcentual sobre o patrimônio que varia entre 0,2% e 0,3% – não quer ter de falar com quatro ou cinco bancos. Quer debater com uma pessoa apenas capaz de identificar oportunidades, mas também alocação duplicada de risco, classe ou geografia dos ativos. “Para isso, é preciso ter uma visão isenta. Então, no family office, existe um chinese wall. O banqueiro do private não vê a posição do cliente dele em outra instituição”, diz o diretor.
A possibilidade de o cliente ter atendimento na pessoa física e jurídica em uma instituição – o chamado cross sell -, inclusive, é o que diferencia essencialmente o private banking do segmento de alta renda. Em 2021, o Santander criou uma equipe com 12 especialistas focados em identificar oportunidades. “O cliente private que, na maioria é empresário, demanda um nível maior de especialização dos profissionais e ainda uma visão mais holística do patrimônio, que vai além da alocação e dos investimentos. E ainda passa por planejamento de futuro da empresa, M&A [fusões e aquisições de empresa]”, diz Ohtsuki.
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Por conta dessa peculiaridade, Ohtsuki não vê uma concorrência vinda dos escritórios de agentes autônomos que estão montando áreas de private banking. “Estão montando as áreas de private. À medida que tiverem sucesso, sim. Não são nossos competidores por enquanto”, diz o diretor. “Por sermos um banco, conseguimos agregar ao cliente serviços e produtos que uma butique não consegue. Para conseguir, teria de ter um investimento muito grande em conhecimento e pessoas”, disse Ohtsuki.
Offshore
O diretor no Santander destaca a oferta de produtos no exterior ou offshore como outra frente de crescimento do private banking do banco no Brasil. Ele conta que a filial do grupo espanhol em Miami, com cerca de 600 funcionários – tem uma oferta ampla de ativos – imobiliário, private equity além de renda variável e fixa – para clientes não residentes nos Estados Unidos.
Ohtsuki relata que, mesmo com a crise geopolítica global e a Selic com dois dígitos, a alocação no exterior é recomendada aos clientes para as carteiras ganharem maior diversificação e também para manter o foco no longo prazo. “O Brasil é o mercado na América Latina com o maior potencial de internacionalização dos investimentos”, diz Ohtsuki.
