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O fundador da XP, Guilherme Benchimol, cobrou melhor desempenho comercial em mensagem enviada por e-mail para a rede de assessorias parceiras da corretora. Ele classificou como inaceitável a atual média (quatro por ano) de abertura por assessor de contas com investimento superior a R$ 300 mil.
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“Me orgulho em ver assessores com 5, 10, 15 ou até 20 anos de casa, com carteiras enormes, mas vejo também um conformismo muito grande. Será que perderam a vontade de continuar vencendo e avançando?”, questiona Benchimol.
Ele alerta que os líderes dos escritórios precisam estar focados nas áreas comerciais. “Sangue, suor e lágrimas!! Nosso trabalho não é derivado de inspiração, mas de transpiração”, escreve Benchimol. “Apenas 4 coisas importam em um escritório de AAIs (mais clientes, mais AUC, um ROA saudável e NPS alto)”, diz o texto.
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Além disso, ele aponta que os assessores precisam contatar os clientes pelo menos uma vez por mês e realizar diariamente novas reuniões de prospecção. “Nossa média histórica, são 3 reuniões para uma nova conta, ou seja, 20 reuniões por mês.”
Para Benchimol, o sucesso pode ter feito seus parceiros perderem o “olho na bola” e “um pouco da humildade”. Diz ainda que alguns grandes líderes se transformaram em burocratas e que “times comerciais se transformaram em analistas políticos”. “O ‘caldeirão comercial’ de antes da pandemia, agora são cemitérios sombrios”, escreve.
Ao elencar os aspectos da conjuntura econômica, como juros altos, guerra e inflação, Benchimol reconhece que o humor do investidor está pior. Mas pergunta: “Quando foi fácil?” O pedido da mensagem é que a rede volte às origens, como sugere o título do e-mail: “Back to the basics”.
Em um outro e-mail, enviado dias antes, um diretor da XP recomenda “fortemente” que as equipes comerciais voltem ao trabalho no escritório. A mensagem diz que estudos na XP e também nos escritórios parceiros mostrou que a performance é 70% melhor do que em relação ao trabalho de casa. A mensagem informa ainda que 30% dos clientes que saíram da XP nos últimos três meses alegaram que o motivo foi falta de contato com o assessor.
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A XP foi procurada e respondeu que não vai comentar sobre o assunto.
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