CEO da EQI Investimentos quer disputar com bancões a fatia "ultra high"

Por Isaac de Oliveira, especial para o E-Investidor

10/06/2024 | 3:00 Atualização: 10/06/2024 | 19:23

Com os juros ainda em patamar elevado, Juliano Custodio, CEO da EQI Investimentos, está feliz na renda fixa e tem evitado a bolsa de valores, pelo menos até as nuvens de incertezas se dissiparem. Até lá, o empresário está indo às compras no mercado de crédito privado e só tem indicado ações para quem realmente não quer deixar de arriscar numa possível virada da bolsa.

A desconfiança do empresário vem de um cenário de juros altos nos Estados Unidos, sem muitas definições de quando começarão a cair, o que influencia diretamente na redução do ritmo de queda da Selic no Brasil. Soma-se a isso, a sinalização de uma possível mudança nos rumos da política fiscal pelo governo em exercício. “Com o juro alto, as empresas estão com dificuldade para arrolar suas dívidas e fazer lucro porque o custo do capital está muito alto”, diz Custodio.

A mudança nas projeções da economia brasileira, além de ditar os rumos das orientações repassadas aos clientes, mexeram também com as expectativas da casa. A EQI entrou em 2024 esperando atingir a marca de R$ 50 bilhões sob custódia, agora, Custodio reduziu a meta para R$ 43 bi.

Em entrevista ao E-Investidor, o empresário recordou a decisão de deixar de ser um escritório de agentes autônomos para se tornar uma corretora. Entre a fundação, em 2008, e 2020, a EQI foi conectada a XP Investimentos; em 2020, eles fecharam um acordo com o BTG e venderam 49% da empresa por R$ 210 milhões. Agora, Custódio está em diálogo com gestoras em busca de um M&A (fusões e aquisições) para entrar na disputa pelos clientes “ultra high” [acima de R$ 30 milhões] dos grandes bancos. “A nossa força está no investidor que está ganhando riqueza e chegando no private”, diz Custódio.

E-Investidor – A EQI começou como assessoria de investimento e no meio do caminho optou por ser corretora. Que oportunidade vislumbrou?

Juliano Custodio – Em 2020, nós éramos um escritório de agentes autônomos da XP, mas queríamos a liberdade de ser uma corretora. Era um sonho antigo, mas obviamente é caro. Fomos atrás de financiamento, mas todo mundo tinha uma grande dúvida se seria possível. A maior parte dos investidores achava que não existia vida fora da XP. Até que ela realizou o IPO, no final de 2019, e começou a chamar atenção. Naquele momento, vimos que havia oportunidade de conseguir um financiamento com o BTG, que queria romper o monopólio e entrar nesse mercado com mais força. Estávamos na hora e no lugar certo, com o tamanho correto.

O mercado não é mais o mesmo desde que vocês mudaram o modelo de negócio da empresa. Com os juros altos, como se adaptar para competir com os grandes bancos?

O mercado estagnou entre 2022 e 2023, mas essas crises geram criatividade e nos fazem buscar mercados novos. Como o número de investidores parou de crescer, começamos a oferecer outros serviços para os mesmos clientes, como alocação internacional, seguros, previdência e consórcio. Os juros altos deixaram os bancos muito competitivos e, se antes a vantagem estava do nosso lado com os juros baixos, agora esse movimento voltou para os bancos com os juros elevados. Está mais difícil convencer os clientes a saírem dos bancões.

Se a bolsa estagnada, onde estão os melhores investimentos hoje?

Ainda estamos concentrados no crédito privado. Só para o cliente um pouco mais agressivo, que está apostando em uma virada da bolsa é que orientamos comprar ações agora. Se os americanos empurrarem ainda mais a queda dos juros, nós não conseguiremos descer a taxa no Brasil. Por ora, é melhor aproveitar os juros altos. Estamos com grandes oportunidades, inclusive, nos produtos IPCA+. Para o cliente que está pensando em montar uma aposentadoria em um prazo mais longo, estamos com título do Tesouro pagando IPCA + 6%, o que é muito bom.

Em qual segmento está a força da EQI?

A nossa força está no investidor que está ganhando riqueza e chegando no private. Resolvemos entregar um serviço que antes estava disponível só para cliente wealth, high ou ultra high [acima de R$ 30 milhões], para essa nova geração que vai carregar a riqueza do Brasil. É a turma entre 40 e 50 anos de idade e que é mal atendida hoje nos grandes bancos porque não se enquadra no private, mas também não quer mais os serviços do varejo dos bancos. São as pessoas que estão no meio do caminho. Vamos apostar em um cliente que vai ter um grande patrimônio e nós já estamos cuidando do meio para o fim da carreira.

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E como o Sr. espera fazer isso?

É uma construção. Queremos ser reconhecidos como uma casa onde essas pessoas serão bem atendidas também. Por termos começado com o público de patrimônio menor, sofremos preconceito de que não sabemos atender esse outro grupo.

Você já falou que busca uma parceria. Como estão as conversas para encontrar uma gestora de grandes fortunas?

Começamos essas conversas em janeiro e deste ano, mas M&A de grandes negócios demoram. Estamos nesse meio do caminho das negociações. Esperamos que nos próximos meses seja possível anunciar um bom negócio nesse sentido para reforçar o nosso time. Queremos trazer para a nossa turma profissionais com mais tempo experiência, para vencer esse preconceito de que nós somos uma empresa de varejo.

E por que esses clientes deixariam uma instituição financeira tradicional por uma empresa menor?

A nossa custódia, sistemas e liquidação são do BTG. Somos muito capazes de entregar um serviço melhor do que os grandes bancos hoje e o nosso diferencial é na via do serviço. Nascemos uma empresa on-line e com tecnologia para atender o varejo. Isso é bom, porque quando você nasce para atender esse segmento tem que ser muito eficiente para ganhar o mesmo dinheiro que se ganha atendendo clientes private e wealth. Temos muita tecnologia e conseguimos atender com muita agilidade. Quem nasceu fazendo as coisas de forma mais manual não consegue isso.

A EQI abriu um escritório recentemente em Miami. Como vê o apetite do brasileiro por investimentos no exterior?

Para uma economia do tamanho da nossa, somos pouco internacionalizados. É sempre uma grande segurança ter investimento em uma moeda forte. A nossa moeda, por ser fraca, sacode muito. E o momento é muito bom porque hoje você consegue ganhar 5% ao ano em dólar em investimentos no exterior. Muita gente está esperando a cotação cair para poder levar o dinheiro para fora. No entanto, quando o preço baixar, a taxa de juros dos Estados Unidos não será a mesma. Vale mais a pena levar o dinheiro para fora agora.

Começamos a operação em Miami para quem reside no Brasil e investe lá porque achamos que a internacionalização será a próxima onda. O brasileiro hoje tem um pedaço muito pequeno dos seus investimentos no exterior. Só as grandes famílias têm uma parte relevante do seu patrimônio fora do Brasil, para ter essa segurança. O brasileiro médio está preso no mercado doméstico, mas esse negócio vai crescer e vamos ver mais e mais pessoas investindo em moeda forte. Os produtos sempre começam por uma elite muito pequena e o trabalho é levar para a turma que tem um pouco menos de recursos. É o que estamos tentando fazer.

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