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O Nubank é um dos bancos digitais mais populares do País entre os mais jovens e aqueles clientes de menor renda. Essa é uma afirmação comum no mercado e presente, inclusive, em muitas análises que especialistas fazem sobre o ROXO34. Este relatório recente e otimista do Itaú BBA, por exemplo, destacou que atrair a fatia da população de renda superior é um dos desafios no radar do roxinho.
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Mas Livia Chanes, líder das operações do Nubank no Brasil, discorda dessa classificação. Com 80 milhões de clientes, a fintech já alcança clientes de ticket mais alto. O desafio, segundo a executiva, é outro: se tornar o principal banco na carteira desses consumidores.
“A qualificação do Nubank como um banco para jovens e para baixa renda é errada”, diz Chanes. “Os clientes de maior renda já estão na nossa base, mas, para muitos deles, ainda não somos o banco principal justamente pela falta de um portfólio de produtos.”
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É com foco em se tornar a prioridade deste público que a instituição financeira está acelerando sua estratégia de ampliar a prateleira de investimentos oferecida. O lançamento mais recente foram os Exchange Traded Funds (ETFs) “Nu Renda Ibov Smart Dividendos” (NDIV11) e “Nu Ibov Smart Dividendos” (NSDV11). Os produtos são fruto de uma parceria com a B3 e vão replicar o “Ibovespa Smart Dividendos B3″ (IBSD), um índice composto por 21 ações que se destacam no pagamento de dividendos.
“Trazendo a principalidade desses clientes, conseguimos trazer não só os depósitos, mas também os investimentos e as transações”, diz a executiva. Mas não é somente via investimentos que o banco digital pretende atrair cada vez mais aqueles de maior renda mensal.
Existem novidades sendo preparadas quando o assunto é cartão de crédito. Há dois anos, o roxinho lançou o seu Cartão Ultravioleta, uma versão premium da modalidade que oferece a clientes cashback com rendimento a 200% do CDI, acesso a sala VIP de aeroportos e transferências de milhas. Esse é um nicho que vem atraindo cada vez mais clientes no Brasil, no centro de uma disputa acirrada entre os bancos e as fintechs para ver quem sai na frente nos benefícios ofertados.
E o Nubank está se preparando para se destacar na briga, adiantou Chanes ao E-Investidor. Sem dar grandes detalhes, a executiva afirmou que “o cartão ultravioleta vai deixar de ser um cartão para se tornar um pacote mais completo.”
Veja os principais trechos da entrevista com Livia Chanes, líder de operações do banco:
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E-Investidor – O Nubank tem adotado uma estratégia de ampliar as possibilidades de investimento para a base de clientes. Onde a nova parceria com a B3, lançada recentemente, se encaixa?
Livia Chanes – Estamos fazendo um trabalho de expansão da prateleira de produtos em várias frentes, e investimentos certamente é uma delas. Com a intensificação da nossa estratégia de oferta para clientes de mais alta renda, sabemos que precisamos ter opções que sejam mais completas e que enderecem os requerimentos de investidores mais qualificados, que buscam um produto um mais sofisticado do que o de uma Asset tradicional. A parceria com a B3 veio nessa jornada de trazer esses produtos. Eles têm o know how e a reputação para provar que o ETF é sério e sólido para que os nossos investidores também tenham essa convicção.
O banco já é popular entre jovens e clientes de menor renda. Qual é a estratégia para atrair o público de alta renda?
O Nubank tem mais de 80 milhões de clientes no Brasil como um todo. Quando olhamos os clientes de mais alta renda – e aqui falando de brasileiros que têm uma renda acima de R$ 5 mil reais – vemos que 60% a 70% já são clientes do Nubank. A nossa qualificação como um banco para jovens e para baixa renda é errada. Os clientes de maior renda já estão na nossa base, mas, para muitos deles, ainda não somos o banco principal justamente pela falta desse portfólio de produtos que estamos construindo. Investimentos certamente é um pilar importante, mas também temos algumas soluções de crédito para esse segmento específico. Um exemplo é o cartão ultravioleta, que lançamos há um tempo atrás e agora estamos escalando para trazer algumas novidades em breve.
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Alguma dessas novidades já pode ser antecipada?
O cartão ultravioleta vai deixar de ser um cartão para se tornar um pacote mais completo. Estamos trabalhando nos últimos detalhes para fazer esse primeiro lançamento.
Na linha do que outros bancos digitais já têm feito em relação a oferta de benefícios no uso do cartão?
A filosofia é essa, mas o produto é diferente. Estamos tentando resolver problemas novos e trazer uma pitada de inovação como o Nubank faz.
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O Nubank vem em uma aceleração na concessão de crédito. Como isso é feito em um cenário de inadimplência?
Temos feito essa expansão mantendo os nossos níveis de inadimplência abaixo do que se observa no mercado para faixas de renda equivalentes. A estratégia se baseia em dois princípios. O primeiro é uma gestão rica de dados para trabalhar os nossos modelos de forma dinâmica e enriquecida. A segunda coisa é trabalhar com a principalidade da conta do cliente, que tende a ter uma maior reciprocidade e diligência no pagamento do crédito com o seu banco principal. E essa métrica está crescendo de maneira sistemática aqui dentro – estimamos que cerca de 58% dos nossos clientes ativos já tenham o Nubank como banco principal. Isso favorece que tenhamos uma qualidade de crédito e um crescimento sustentável da nossa carteira.
Esse princípio da principalidade volta naquela discussão sobre o cliente de alta renda?
Exatamente. Temos clientes de alta renda, mas que, em sua maioria, usam o cartão do Nubank como cartão secundário. Acreditamos que, trazendo a principalidade desses clientes, conseguimos trazer não só os depósitos, mas os investimentos e as transações desse cliente. Isso permite um crescimento da nossa carteira de crédito de maneira mais ainda mais sustentável.
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Qual a sua opinião sobre o projeto que limita os juros do rotativo?
Esse é um tema histórico e o brasileiro sabe da polêmica e da importância que esse tipo de debate tem. Estamos super próximos dos grupos de trabalho da indústria e das discussões com o governo para tentar achar a forma mais equilibrada de dar esse passo na evolução do nosso sistema financeiro. O cartão de crédito é um instrumento de consumo de extrema importância dentro do cenário econômico por uma série de questões. Mas a existência do parcelado sem juros gera alguns desequilíbrios. O desafio é como vamos reequacionar isso. Não é trivial e certamente não vai ser uma coisa que conseguiremos fazer em uma só tacada.
Por causa da maior representatividade do cartão de crédito na operação, o Nubank pode ser impactado pela medida. Há algum plano para compensar a eventual perda de receita?
Estamos fazendo essas discussões e nos preparando. Em qualquer produto de crédito, se há uma restrição de preço, naturalmente também se restringe a oferta. Isso não é diferente para ninguém. Vamos ter que se adaptar às regulações, mas há caminhos para conseguirmos avançar, mantendo os nossos níveis de oferta de crédito, sem nenhum choque. É difícil precisar em impacto porque as coisas ainda estão em definição, mas já temos uma diversificação de receita e acreditamos que é possível encontrar um ponto de equilíbrio razoável nessa discussão.
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