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Interpretando dados que abalam o mercado

Rafael Paschoarelli é professor de finanças na FEA/USP e INSPER e diretor da ComDinheiro.

Escreve mensalmente, às quartas-feiras

Rafael Paschoarelli

Assessor de Investimento x Gerente: a batalha de dois modelos de negócio

Existe um conflito entre o modelo baseado no gerente e os agentes autônomos

Foto: Pilar Olivares/Reuters

Começou a circular ontem pela Internet um vídeo bem humorado do Itaú Personnalité fazendo comentários pouco elogiosos sobre o papel do Assessor de Investimentos. Em um dos vídeos, se diz em tom jocoso: “A moda aqui em 2019 é ter conta em corretora. Meu assessor, assessor também tá na moda, insiste o tempo todo: Investe nisso, investe naquilo. Não tem risco.”

Em outro vídeo, há o depoimento de Gerente Personnalité dizendo em tom grave: “Em 2019 eu cheguei até a perder clientes aqui no Itaú Personnalité, só porque a gente não recomendava entrar cegamente na euforia da bolsa.” Se você não viu os vídeos, eles estão aqui. Basta conferir.

Creio que estes vídeos possam ser o estopim de uma campanha de lado a lado defendendo seus respectivos modelos de negócio. Nesta batalha, o Itaú deu a primeira flechada. Algo que é surpreendente dado que o bancão old school raiz nunca tinha feio campanha baseada em apontar defeitos no adversário. Novos tempos!

O destaque aqui é o conflito entre 2 modelos muito bem sucedidos: o modelo baseado no gerente de conta que sugere/recomenda/distribui investimentos e o modelo baseado em Agentes Autônomos/Assessores de Investimentos.

O modelo baseado em gerente de contas é o mais tradicional e no qual se baseiam os grandes bancos BB, Caixa, Itaú, Bradesco e Santander. Este modelo tradicional baseado em Gerente é mais caro de se manter.

Os Gerentes são funcionários CLTs (ao contrário dos Assessores), os sistemas de informação dos bancos requerem bilhões em investimentos anualmente, ainda existem agências físicas que encarecem ainda mais a operação.

A regulação a que os bancões estão sujeitos é um complicador adicional e fator de custos mais elevados. Esta estrutura de custos mais elevada, própria do modelo baseado em Gerente, tira a competitividade na oferta de produtos de investimento.

Outra característica importante no modelo baseado em Gerente é a seguinte: os produtos de investimento distribuídos eram segmentados de acordo com a segmentação do cliente: varejo, varejo seletivo e o private. Quanto menos dinheiro tivesse o investidor, mais cara era a taxa de administração dos fundos à sua disposição, menor era o % do CDI no CDB, etc.

No mundo tecnológico e de fácil acesso à informação, isso não faz mais sentido. Tanto é que o próprio Itaú criou o Itaú 360 graus com a oferta de produtos próprios e de terceiros. Hoje já é possível com poucos reais comprar produtos financeiros no Itau/Bradesco/Santander impensáveis não muito tempo atrás.

Do outro lado, existem as chamadas Plataformas Digitais de Investimento que reescreveram as regras do jogo com um leque de produtos que os bancões apenas ofertavam para seus clientes private.

Mais do que isso, como verdadeiros supermercados financeiros, as plataformas oferecem produtos financeiros dos mais diversos fornecedores, algo que apenas recentemente alguns bancões passaram a fazer.

Nas plataformas digitais, o ticket de entrada no produto não é decisivo para a qualidade do produto. Produtos com Título de Capitalização e Poupança não tem a menor chance nesses ambientes.

Em resumo, as Plataformas Digitais de Investimento em conjunto com o indispensável trabalho do Assessor de Investimento/Agente Autônomo democratizaram o acesso aos bons produtos de investimento, mesmo para aqueles investidores com poucos reais disponíveis. Isto é inclusão financeira!

A presença do Agente Autônomo/Assessor de Investimentos foi uma das melhores coisas que aconteceram no Mercado Financeiro brasileiro. A presença deles é uma concorrência que incomoda os bancões e eles terão que se reinventar. Já estão se reinventando.

Por fim, deixo a seguinte pergunta: Qual modelo de distribuição de produtos financeiros será o vencedor: o baseado em gerentes ou o baseado em assessores? O fato a seguir deve ajudar a responder: Por via das dúvidas o Itaú colocou os pés nas duas canoas ao comprar 49% do seu mais brilhante desafiador, aquela corretora que revolucionou o mercado de investimentos.

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