Qual é o segredo para conseguir bons descontos em leilões?

Por Pedro Marques, do Estadão RI

24/05/2024 | 18:20 Atualização: 27/05/2024 | 10:51

Por volta das 15h de uma segunda-feira, quase 4,5 mil pessoas aguardavam pelo início de um dos muitos leilões realizados diariamente no Brasil, nos quais são ofertados praticamente todo o tipo de produto que possa ser legalmente comercializado no País. No auditório da Sodré Santoro, uma das maiores empresas do ramo, porém, apenas duas pessoas participavam da venda: o leiloeiro e um técnico responsável pela transmissão do evento pela internet.

Após alguns ajustes técnicos, a dupla abriu o leilão de materiais e sucatas — nessa modalidade são vendidos desde móveis de escritórios até equipamentos industriais — e anunciou as regras oficiais da negociação. O primeiro lote era uma caldeira Allborg tipo M3P modelo 10, de 2004. Sabe para o que serve? Eu também não sei. Mas tem gente que sabe e pagou R$ 120 mil, em um leilão com poucos lances.

O segundo lote, veja só, era de outra caldeira Allborg tipo M3P modelo 10, de 2004. Isso acontece porque os leiloeiros podem dividir os itens que vão à leilão da maneira que consideram mais atraentes para os clientes. Veículos e imóveis, por exemplo, são vendidos um a um (se já está difícil comprar um carro ou uma casa, imagine duas ao mesmo tempo).

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Voltando à segunda caldeira Allborg: o item começou a ser negociado por R$ 100 mil e, ao que tudo indicava, o valor não ia passar muito disso. Foi aí que a magia do leilão aconteceu. O leiloeiro, que parecia estar narrando uma corrida de cavalos, foi provocando os compradores: “Dou lhe uma, dou lhe dua… ninguém vai dar mais um lance? Caldeira ALLBORG novinha, excelente para o seu negócio, muito barata.” Segundos depois, toca o som de uma caixa registradora e o produto vai a R$ 101 mil. Quando o lance é muito bom, um incremento de R$ 2 mil, por exemplo, som de palmas sobem do computador do técnico para instigar ainda mais a disputa.

Foram cerca de 15 minutos nesse ritmo, em que um comprador de Limeira, cidade no Interior de São Paulo, disputou a caldeira Allborg com um participante de São Paulo. “E aí Limeira, vai deixar São Paulo ficar com sua caldeira?”, provocava o leiloeiro. Leilão é pura emoção (sério). “Esse é o segredo do bom leiloeiro, provocar os competidores enquanto eles estão dispostos a dar lances e tirar o pé do freio quando o ritmo começa a cair”, explica Moacir De Santi, da Sodré Santoro, com mais de 40 anos de experiência no ramo.

Perto do encerramento, o valor dos lances começou a diminuir, assim como o ritmo da disputa. No final, o comprador de São Paulo ficou com a caldeira por R$ 115,6 mil, pouco menos que o valor de venda do primeiro lote. Já eu perdi 15 minutos de vida hipnotizado na tela para saber quem ficaria com o item. E é bom prestar atenção nisso se você pretende comprar qualquer coisa em um leilão: não são poucos os casos de gente que se deixou levar pelo calor da disputa e fez um mal negócio.

Ao vivo e em cores

Segundo Luiz Fernando Santoro, sócio da Sodré Santoro, “muita coisa foi mudando com o advento do leilão on-line, que começou ainda na década de 1990”, quando os lances começaram a chegar por e-mail. A pandemia e o distanciamento social também aceleraram esse processo — a maioria das casas de leilões sérias transmitem as negociações online, além de incluir todas as informações sobre os itens vendidos em seus sites.

Tudo que vai a leilão é anunciado por meio de edital, onde são informadas as principais características dos itens, fotos, os termos de venda de um lote, desde o valor a ser pago de comissão para o leiloeiro, as formas de pagamento aceitas, se é possível parcelar até onde retirar os produtos, etc.

Mas ainda há bastante espaço para os leilões presenciais, afirma Sérgio de Freitas, da Freitas Leiloeiro e um dos nomes mais conhecidos do mercado. “Eu já vendi de tudo, já vendi navio, avião… tudo o que você imaginar, a gente vende em leilão”, diz.

Embora ele também transmita as negociações que faz pela internet, o leiloeiro inaugurou, no final de maio, um pátio com 120 mil metros quadrados em Santa Bárbara D’Oeste, na Região Metropolitana de Campinas, que mais parece um estacionamento de shopping para acomodar os milhares de automóveis. Após a inauguração, a estimativa da prefeitura da cidade é de que o local deverá receber de 2 mil a 3 mil pessoas por semana para a visitação, leilão e retirada de veículos.

“Sempre recomendo que a pessoa faça a visita porque a fotografia engana muito, né? Se eu lavar o carro, tirar uma foto e botar na internet, vai parecer que o carro é zero. Aí você fica perto do carro, 50% do carro é massa. Então eu recomendo que faça uma vistoria do carro quando você vai fazer a compra.

Segurança

Fora o risco de o item não ser exatamente igual ao anúncio, há outro perigo, afirma Ronaldo Milan, da Milan Leilões: os golpes.

“O público no leilão aumentou por causa dos sites falsos”, conta o leiloeiro. “Os golpistas criam páginas iguais aos de nomes conhecidos e oferecem produtos online que você vai pagar ou não vai retirar. Eles também fazem anúncios por WhatsApp, que é algo que não existe, leiloeiros só vendem no leilão”, explica Milan. “Todo dia chega alguém com um contrato falso na porta do nosso escritório, ou com nota para retirar um carro e tudo mais.”

Os golpes incomodam os leiloeiros. “É uma segurança tremenda você comprar uma mercadoria em leilão. É certeza que você nunca vai perder o dinheiro. O máximo que vai acontecer é você pegar o seu dinheiro de volta, corrigido”, diz Freitas.

Uma compra feita em leilão, porém, só pode ser devolvida ou ter o contrato dissolvido caso o item arrematado seja diferente do informado no edital ou o comprador seja impedido legalmente de tomar posse do bem, como um imóvel. Por isso mesmo, eles recomendam participar de leilões de empresas confiáveis, ler a íntegra do edital e desconfiar de ofertas muito boas. “É possível fazer bons negócios, mas dificilmente você vai comprar algo por 10% do valor de tabela”, alerta o proprietário da Freitas Leiloeiro.

Descontos

Em geral, afirmam os leiloeiros entrevistados pela reportagem, na média, os descontos em leilões de veículos ficam em torno de 20% a 25% do preço de tabela; e até 40% quando se trata de imóveis. Os descontos podem aumentar dependendo do estado de conservação do bem.

Por exemplo: seguradoras, em parceria com leiloeiros, anunciam carros que podem ter avarias provocadas tanto por batidas quanto por alagamentos. Há casos em que são leiloados veículos da frota de uma empresa, em melhores condições. Já os imóveis podem ser ofertados por financeiras responsáveis por fazer a recuperação judicial e até por incorporadoras ou construtoras que decidem colocar à leilão as últimas unidades de um empreendimento, para vender a unidade mais rápido.

Mas para conseguir arrematar um carro ou casa com um bom desconto, é preciso ter paciência e estar preparado financeiramente para pagar pelo bem à vista ou em condições menos favoráveis (menor número de parcelas, entradas maiores, etc) que em lojas convencionais. “O segredo do leilão é ler o edital, conhecer bem aquilo que você quer comprar, pesquisar, frequentar os leilões, se possível. Com calma, você vai se dar bem”, resume Ronaldo Milan.

Sérgio de Freitas acrescenta: “Se você conseguir comprar de primeira, parabéns. Mas não é a regra. O importante é sempre ter algumas opções. De repente, você não conseguiu ganhar o leilão daquele carro ou imóvel que queria muito, mas a segunda opção pode ser uma oportunidade rara e excelente, tem que estar atento”, orienta Freitas.

Outro ponto que é preciso ter em mente antes de arrematar um item é o limite financeiro. Assim como aconteceu com os participantes da caldeira Allborg, os leiloeiros estão ali para fazer você dar o lance mais alto possível em um item — faz parte do jogo. “Vê direitinho a tabela, põe o preço máximo que está disposto a pagar. Você não vai morrer se não conseguir (vencer um leilão) na primeira oportunidade. O importante é fazer bom negócio”, aconselha Freitas.

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