Um estudo da Brain Inteligência Estratégica mostra que o mercado paulistano de residências de alto padrão registrou mais de R$ 7 bilhões em transações nos três primeiros meses deste ano. O montante representa um avanço de 239% em relação ao total movimentado no mesmo intervalo de 2024. No período, chegaram a 993 os imóveis vendidos, volume 57,4% superior ao do ano anterior.
O modelo tem influência internacional e atende pelo nome de sale and lease back. Na prática, o proprietário vende o imóvel para um fundo, continua morando nele mediante pagamento de aluguel e ainda guarda uma opção de recompra mais adiante. É uma forma elegante de transformar um ativo de valor altíssimo e com pouca liquidez em capital imediato, sem abrir mão do endereço que construiu ao longo de anos.
Especialistas dizem que a discussão sobre luxo precisa ser dividida. No mundo residencial, fala-se em imóveis de luxo quando há localização acima da média, arquitetura assinada e serviços que transformam a casa em uma marca pessoal. Já no ambiente comercial, o que manda é a nomenclatura técnica: padrão triple A ou imóvel de alta especificação técnica. São classificações usadas para edifícios modernos, com eficiência estrutural, tecnologia, segurança e certificações que elevam o padrão do conjunto.
Independentemente do rótulo, esses imóveis têm um ponto em comum: custam caro para manter. A conta envolve pagamento de Imposto sobre a Propriedade Predial e Territorial Urbana (IPTU), condomínio, contas de água e luz, segurança reforçada, paisagismo, manutenção preventiva, seguro, limpeza especializada e atualizações que mantêm o imóvel competitivo.
É justamente aí que a equação começa a ficar interessante para quem pertence à classe AAA. Ao vender a propriedade para um FII, todo esse pacote passa para o fundo. O antigo dono segue no mesmo lugar, com as mesmas chaves e a mesma vista, só que agora como locatário de longo prazo.
“O conceito de riqueza está deixando de ser apenas a posse de patrimônios tangíveis e passando a ser medido pela capacidade de fazer o patrimônio trabalhar a favor do proprietário. Hoje, o status está em otimizar o patrimônio com inteligência e performance”, diz Daniel Gava, CEO da Rooftop, proptech que oferece soluções imobiliárias para pessoas com necessidade de liquidez de capital.
Como funciona e qual é a rentabilidade?
Gava explica que, no mercado tradicional, vender um ativo de luxo envolve um caminho longo, cheio de negociações e etapas que podem se arrastar por meses. Quando o proprietário tenta acelerar esse processo, o risco é acabar aceitando um valor menor do que o ideal, comprometendo parte do patrimônio. Na estrutura usada pelo fundo B3:HOMS11, da Rooftop, o movimento ganha outra dinâmica. Segundo ele, a venda ocorre de maneira mais eficiente, garantindo acesso rápido ao capital e mantendo o nível de sofisticação e segurança esperado por quem lida com imóveis desse padrão.
Especialistas afirmam que o contrato costuma ser assinado imediatamente após a venda. É tudo feito no mesmo ato: venda, recebimento do valor e início da locação. A opção de recompra, combinada desde o início, funciona como um bilhete reservado para retomar a propriedade no futuro caso o morador queira ou possa. No meio do caminho, ele aproveita a liquidez gerada para investir, reorganizar o patrimônio, entrar em empreendimentos ou simplesmente reduzir compromissos financeiros.
Embora soe novidade no universo do luxo, a estrutura não é estranha a outros segmentos. No agronegócio, por exemplo, produtores já vendem terras para fundos e continuam plantando nelas há anos.
Marcos Baroni, professor e especialista em fundos imobiliários da Suno Research, explica que o retorno desse tipo de operação não segue uma régua única. Segundo ele, a rentabilidade depende diretamente da localização e do perfil do imóvel adquirido pelo fundo. Baroni lembra que ativos de alta especificação técnica aparecem em diferentes frentes do mercado, como logística, área industrial, edifícios corporativos, renda urbana, data centers, educação e saúde.
De forma ampla, ele afirma que é possível trabalhar com algo entre 8% e 12% ao ano, embora esse intervalo varie conforme o tipo de ativo, a qualidade do locatário e o comportamento do mercado em que o imóvel está inserido.
Há riscos que precisam ser considerados
As operações de venda de imóveis de alto padrão para fundos imobiliários parecem sofisticadas, mas exigem atenção cuidadosa aos detalhes. Danilo Barbosa, head de research e sócio do Clube FII, explica que esse ainda é um mercado de nicho, com transações feitas caso a caso. Por não haver escala, os fundos que participam desse tipo de estrutura tendem a ficar mais concentrados e, quando são listados, costumam exigir um prêmio de liquidez maior.
“O investidor também precisa lembrar que estamos falando de renda variável, então as cotas podem oscilar no mercado. Além disso, sempre existe a possibilidade de o ocupante não recomprar o imóvel no final do contrato. Nesse cenário, o fundo fica com o ativo e precisa reocupar ou vender, o que pode gerar um período de vacância”, diz.
A advogada Giselle Vergal, sócia do b/luz e especialista em direito imobiliário, também concorda que o arranjo envolve riscos para os dois lados. Segundo ela, o fundo precisa lidar com eventuais inadimplências do locatário, vacância quando o contrato termina e eventuais desvalorizações inesperadas do imóvel. Já o antigo proprietário, agora locatário, fica sujeito à perda da valorização futura do bem e ao compromisso mensal do aluguel e das despesas ordinárias.
Para evitar surpresas, Vergal afirma que a operação deve ser precedida de uma due diligence rigorosa, ou seja, um processo minucioso de verificação de informações antes da assinatura do contrato. Nessa etapa, especialistas analisam a situação jurídica do imóvel, possíveis dívidas, documentos pendentes e a saúde financeira de quem ficará como locatário. É uma checagem completa para garantir que todas as condições da operação estejam corretas e que o fundo e o proprietário tenham clareza sobre eventuais riscos envolvidos.
