Lifetime: O mercado private vai mudar radicalmente nos próximos anos

Com o mercado aquecido, “ganha quem colocar o cliente no centro”, defende Fernando Katsonis, CEO da Lifetime.

Eleita em 2021 como a melhor assessoria de investimentos do BTG Pactual, a Lifetime é um conglomerado financeiro de cinco empresas voltado para o segmento Private, investidores com aplicações superiores a R$ 3 milhões.

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Para 2022, a empresa deve se tornar uma Distribuidora de Títulos e Valores Mobiliários (DTVM) e expandir o leque de serviços prestados ao cliente no mercado de capitais. O objetivo do escritório é suprir uma demanda de suporte para fusões, aquisições e IPOs de empresas avaliadas entre R$30 a R$100 milhões.

Para enfrentar a concorrência dos grandes bancos, a Lifetime tem planos ambiciosos. Até o final do ano, a expectativa é encorpar o time de banking em 50% e expandir os negócios para outras regiões do País. Atualmente, a Lifetime tem um escritório em São Paulo e um em Campo Grande, mas quer chegar a nove praças ainda em 2022.

Confira a seguir os principais pontos da entrevista do CEO da Lifetime ao E-Investidor.

E-Investidor – O que o segmento Private tem a oferecer em um momento tão competitivo no mercado?

Fernando Katsonis – O mercado passou por uma grande transformação nos últimos anos com a desbancarização, popularização de investimentos e abertura de plataformas. Vimos um caminho ascendente importante, mas entramos no que eu chamo de Mercado 3.0. O cliente está mais educado, habituado a investir em plataformas abertas e com uma pluralidade de aplicações que acaba ficando perdido nas ofertas. É tanta coisa que um aconselhamento se torna necessário. O problema é quando esse aconselhamento é direcionado por uma instituição que só vende determinados produtos e isso se torna enviesado.

Estamos entrando em uma nova fase, com uma percepção do cliente de que é melhor pagar uma taxa fixa, mas ter alguém olhando para o interesse dele. Embora os grandes Privates sejam instituições que se colocam como isentas, no final, acaba tendo um conflito de interesse. Acredito que o mercado vai mudar radicalmente nos próximos anos e ficará mais focado em gestão de patrimônio.

E o que falta para essa mudança acontecer?

Katsonis – Precisamos passar por um processo de educação. O cliente que não está acostumado a pagar uma taxa precisa entender o porquê está pagando. E a tecnologia vai ajudar muito nesse processo. A grande vantagem da gestão de patrimônio é entregar para o investidor uma carteira pronta, com rentabilidade certa. Mas sempre há desafios.

Dados da Anbima mostram que o segmento Private soma mais de R$ 1,7 trilhão no Brasil. Qual o potencial de desenvolvimento desse mercado no País?

Katsonis – Olhando para o topo da pirâmide, o grupo de 0,1% com mais de US$ 5 milhões de patrimônio é muito bem atendido em termos de serviços, conforto e mimos. Mas está passando por uma transformação cultural. O relacionamento é o que vai ditar os próximos anos porque o produto em si virou uma espécie de commodity, no sentido de que é possível encontrar praticamente a mesma coisa no BTG, na XP e no Itaú, por exemplo. O que muda é a forma como esse serviço é levado.

Os bancos tiveram que se adaptar ao Open Banking. Agora, o BC deu um novo passo rumo ao Open Finance, abarcando também serviços financeiros como câmbio, seguros e previdência. De que forma isso impacta o private banking?

Katsonis – Essa é uma mudança que traz ainda mais competição. As plataformas e os bancos estão quase com a mesma oferta de produtos. O Open Finance vai oferecer uma facilidade de informação ainda maior para que essa competição fique mais acirrada.

A disputa de preço será cada vez maior, os serviços vão tender a corretagem e tarifas zero, e o diferencial será no atendimento. Por isso é tão importante ter um posicionamento para gerar valor para o cliente.

Olhando para o cenário macroeconômico, com a taxa Selic de volta aos dois dígitos e a inflação no topo. Os desafios para gerir os recursos são maiores diante dessa conjuntura?

Katsonis – Na verdade, isso é quase o contrário. Na gestão de patrimônio, o desafio foi o último ano. Com a taxa de juros perto de 2%, o cliente precisou lidar com um posicionamento de risco maior do que estava acostumado. O brasileiro nunca viu um juros assim. E agora temos um cenário de Selic alta e uma oferta de produtos gigantesca, o que acaba facilitando a gestão.

Taxa de juros alta é terrível para o País, mas, falando de investimentos, facilita a vida em termos de alocação e necessidade de tomada de risco. Ou seja, este não é um desafio, é um facilitador.

Historicamente, a eleição presidencial é sinônimo de volatilidade no mercado financeiro. Qual tem sido a maior preocupação dos clientes da Lifetime em relação ao pleito de 2022?

Katsonis – Já estamos em um tom mais conservador desde o começo do ano. Primeiro porque a taxa de juros permite. Segundo porque, de fato, é uma eleição ainda com pouca clareza e muito polarizada. A expectativa é que a volatilidade seja grande. Arrisco dizer que ainda não vimos essa instabilidade e ela só deve começar a partir de maio, quando os candidatos ficarão mais óbvios. A partir deste ponto será importante apertar os cintos.

O nosso cliente também tem essa percepção. Os investidores já trazem a preocupação de como proteger a carteira de possíveis riscos eleitorais. O que acho interessante que não existe um medo generalizado, como vimos na época do impeachment da ex-presidente Dilma Rousseff. Se o Bolsonaro ganhar, é alguém que já está aí e sabemos como será a conduta. Na outra ponta, o líder das pesquisas é o Lula, que também já passou pelo poder e não fez nenhuma grande loucura. Eu diria que existe uma preocupação com volatilidade, mas não um grande medo.

Na avaliação do Sr., o que falta para o mercado de capitais?

Katsonis – O mercado de capitais está muito fragmentado. As grandes instituições atendem bem quem fatura mais de R$ 300 milhões. No entanto, existe um nicho intermediário, de emissões de R$ 50 milhões a R$ 150 milhões, sem profissionais com o devido conhecimento e expertise para atendê-los. Queremos fazer uma transformação nesse mercado.

É muito comum escutar que o mercado financeiro não tem liquidez e falta produto, mas isso acontece porque é focado somente em grandes empresas listadas em bolsa. Esse segmento middle, quando precisa de recurso para crescer, vai procurar bancos e linha de empréstimos. Queremos fazer uma transformação nesse sentido, tirando o intermediário e dando acesso ao mercado de capitais ao empresário médio.

Qual é o principal diferencial da Lifetime para concorrer com os grandes bancos nacionais e estrangeiros?

Katsonis – Sócios sérios cuidando das carteiras dos clientes. Imagine a preocupação de cada um desses sócios cuidando da carteira desse cliente como se fosse o único pelo resto da vida. Esse é o grande valor.

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