Durante a maior parte da última década, eu acreditava que as mudanças no mercado de investimentos – a “indústria 2.0” – representava uma evolução irreversível sobre o que tínhamos anteriormente.
Durante a maior parte da última década, eu acreditava que as mudanças no mercado de investimentos – a “indústria 2.0” – representava uma evolução irreversível sobre o que tínhamos anteriormente.
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Explico melhor: a “indústria 1.0” se referia àquele modelo no qual bancos tradicionais dominavam a cena, oferecendo aos seus correntistas e investidores exclusivamente os próprios produtos. Há pouco mais de uma década, vieram as “modernas” plataformas de investimento, nas quais seriam oferecidos também produtos de terceiros, dando ao investidor mais possibilidade de escolha.
A figura do gerente do banco cederia espaço para o agente autônomo, supostamente mais qualificado e mais alinhado ao investidor. Será?
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Parecia fazer sentido e há méritos na ideia. Víamos avanços em relação ao mercado, ainda que não estivesse totalmente completa. E aqui está o ponto que ainda não foi resolvido: não houve mudança significativa na figura do gerente de banco “de antes”, papel hoje assumido pelo agente autônomo.
As duas funções seguem a mesma premissa: a de vender. E se você dá ao vendedor de qualquer indústria a capacidade de influenciar a decisão de qualquer cliente, o vendedor terá incentivos para maximizar as suas próprias receitas.
A indústria 2.0 de fato diversificou o acesso a mais produtos em uma mesma plataforma. Mas a independência do representante comercial continua comprometida. O agente autônomo está inserido em uma estrutura que gera interesses conflitantes. Nela, ele possui motivações financeiras claras para enfiar (e é este mesmo o verbo) em seus clientes produtos de maior ROA (retorno sobre o ativo; maiores taxas para si mesmo).
Por isso, enxergamos a necessidade de uma ruptura com o que temos diante de nós nesta cadeia. Haveríamos de caminhar para o modelo 3.0, eliminando por completo o intermediário (o gerente ou o agente autônomo), em linha com a caminhada tecnológica de outras indústrias, em prol da desintermediação total.
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Nesta nova etapa da indústria, a 3.0, a conversa direta com o investidor seria responsabilidade de um técnico – o especialista em investimentos –, ou então um analisa ou consultor. O vendedor ficaria em segundo plano na relação com cada investidor. As recomendações implicariam a mesma receita para a plataforma e para o interlocutor (analista ou consultor), garantindo isenção e melhores decisões para o investimento.
Quebrar o oligopólio bancário foi um sonho de muitos, com o objetivo de ampliar a oferta de produtos e serviços para o consumidor. Porém, o resultado disto foi uma transferência de valor bizarra na cadeia para a figura do distribuidor (agente autônomo).
Na prática, é ele quem determina a alocação do investidor hoje. E por que isso é uma involução frente ao modelo bancário anterior?
É certo dizer que as metas a cumprir era o que norteava os gerentes do banco. Mas se tratava de uma pessoa cuja função, regida pela CLT, lhe garantia salário razoável e o posicionava sob o guarda-chuva de uma instituição respeitada (alguém colocaria o nome do Bradesco ou do Itaú em risco para maximizar o ROA mensal num COE maluco ou num crédito sem qualidade?), dispunha de certa estabilidade e podia, assim, pensar numa carreira a médio e longo prazo.
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Isso não faz parte da realidade do agente autônomo. É um profissional que recebe um salário fixo incapaz de atender ao orçamento doméstico e precisa captar para ter uma remuneração viável.
Por isso, considero que a situação nunca esteve tão ruim e o modelo “inovador” acabou piorando o modelo de antes. Mais do que nunca, é fundamental insistirmos na caminhada em direção à indústria 3.0. Achamos inicialmente que ela seria uma evolução incremental frente a 2.0. Mas é muito mais do que isso. É o único caminho possível para uma melhoria frente ao oligopólio bancário original.
Além disso, no momento em que criamos nossa plataforma de investimentos, partimos do pressuposto de que, com um research técnico, grande e com acesso institucional, os investidores já estariam com o ferramental necessário para navegar pelo mercado financeiro. Um modelo 100% digital e escalável, a partir de nossas carteiras recomendadas. Mas, ainda assim, faltava uma peça no tabuleiro.
Me refiro à personalização das análises para cada comportamento. Isso é: o analista, por definição, fala com o público geral ao emitir suas opiniões sobre empresas, ativos, mercados, alocações.
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Acaba por desconsiderar as peculiaridades pessoais. Perfil de risco, horizonte temporal, gastos pessoais, questões sucessórias, especificidades tributárias, diversidade de receitas e dispêndios de moeda. Tudo isso, e muito mais, pode ser adicionado numa avaliação da carteira ideal para o respectivo investidor, individualmente.
Hoje, entendo que não se trata de um antagonismo entre o modelo puramente digital frente ao analógico. A toda estrutura digital e escalável, podemos adicionar uma camada adicional de assessores para, auxiliados e ancorados no trabalho de um bom research, definir alocações individualizadas. Não consigo pensar em algo superior a isso.
*Felipe Miranda é fundador e co-CEO do Grupo Empiricus.
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