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Comportamento

Como conseguir um bom negócio com um carro novo

Para superar a crise, montadoras e concessionárias fazem de tudo para vender

Vendedor em concessionária da Volvo na Bélgica durante à pandemia de covid-19 (Foto: Yves Herman/Reuters)
  • Gaste tempo pesquisando valores residuais, confiabilidade, pontuações de manutenção e preços
  • É mais provável que você mantenha em mente pensamentos racionais e não em emoções

(Hannah Elliott/WP Bloomberg) – Este será o verão em que você conseguirá fazer um bom negócio com um carro novo. Essa pode ser uma viagem louca do seu sofá até a assinatura na linha pontilhada. Os analistas da KPMG International preveem uma redução permanente de 10% das quase 3 trilhões de milhas rodoviárias normalmente percorridas todos os anos nos EUA. A propriedade de veículos neste ano também diminuirá, para menos de dois carros por família, diz a KPMG.

Além disso, de acordo com a Associação Nacional de Revendedores de Automóveis, as vendas de carros nos Estados Unidos cairão para 13 milhões este ano, graças à volatilidade econômica e à incerteza causada pela pandemia de covid-19 – isso comparado aos 17 milhões de veículos vendidos em todo o país anualmente, nos últimos cinco anos. Então, você poderia dizer que as montadoras estão sentindo alguma ansiedade em vender seus produtos.

“As montadoras entraram um pouco em pânico”, diz Lisa Copeland, diretora de uma concessionária Fiat e autora do livro ‘Car Buying, Her Way’ (Comprar um carro à sua maneira, numa tradução livre). Números ruins como esses podem se traduzir em perdas devastadoras. “Ninguém sabe o que o amanhã reserva.”

Mas alguns fatores estão trabalhando diretamente a favor das montadoras no que diz respeito à venda de carros: as companhias aéreas estão reportando menores capacidades de voo e reduzindo rotas de viagem, e as fronteiras internacionais permanecem praticamente fechadas para os viajantes americanos.

Em grandes cidades, como Nova York, consumidores que estavam satisfeitos em prosperar sem um carro agora os estão comprando para ajudar a escapar de bairros fechados em fins de semana, ou apenas para evitar o metrô e o ônibus a caminho do trabalho. Enquanto isso, à medida que os habitantes das cidades se deslocam para os subúrbios, o número crescente de pessoas que precisam de carros aumenta nas concessionárias.

“No Texas, onde moro, eles tiveram meses recordes”, diz Copeland. “De maio de 2019 a maio de 2020, em termos de vendas: quebrando recordes. Tem sido uma ninharia que ninguém sabe como isso vai acabar, então todos ficaram muito agressivos [com preços]. Os benefícios foram repassados ​​para os consumidores “.

O que um trabalhador com desejo de viajar na sua semana de folga do home-office deve fazer? Se você é como os milhões de outros americanos que lidam com os efeitos da covid-19, pode não estar dirigindo para o trabalho todos os dias, mas ainda vai pegar a estrada.

“Temos um bom nível de confiança de que nosso cliente entende a situação”, repete Giovanni Perosino, diretor comercial da Lamborghini. “Talvez você viaje menos, talvez tenha mais tempo livre, então por que não? Talvez você consiga um Lamborghini para o seu tempo livre.” Para esse fim, eis os melhores conselhos de especialistas de longa data da indústria sobre como obter um ótimo negócio em um carro. É o tipo de paz de espírito que conta muito na estrada, mesmo que você esteja apenas emocionado.

Faça sua lição de casa. Não há compras rápidas

Sim, sabemos que este é um conselho básico – o mais básico. Também sabemos que mesmo os colecionadores e motoristas mais ricos e entusiasmados do mundo (aqueles que gastam centenas de milhares de dólares em carros por ano) ainda cometem o erro de comprar coisas por capricho. Esse pensamento impetuoso abre a porta para tomar uma decisão baseada em emoções, em relação ao carro ou ao vendedor amigável, em vez de fatos.

“A primeira coisa que digo aos consumidores é para nunca entrar em uma concessionária. Esse é um grande erro”, diz Copeland. “Eu não me importo se você está comprando uma casa, um carro ou uma camisola, não importa – emoção alta é igual a pouca inteligência.” Gaste tempo pesquisando valores residuais, confiabilidade, pontuações de manutenção e preços. É especialmente importante descobrir o preço médio que as pessoas na sua área pagaram pelo modelo específico que você deseja, pois a disponibilidade e a popularidade de qualquer modelo (as duas coisas que determinam o preço) podem variar bastante por região.

As virtudes que se aplicam a todos os sites: verifique Kelley Blue Book, Cars.com, Edmunds, Autotrader.com e até Bringatrailer.com e Hagerty.com (que valem a assinatura, especialmente para modelos mais antigos) para ler opiniões e críticas do veículo que você está considerando comprar e para ter uma ideia dos valores relativos, com base no ano e na quilometragem do modelo. A KBB atualiza suas ofertas e modelos recomendados semanalmente, por isso vale a pena conferir com frequência.

Faça o negócio on-line

É mais provável que você mantenha em mente pensamentos racionais, baseados em dados, e não em emoções, se não entrar em uma concessionária. Pelo menos, obtenha a primeira cotação online – a que maximiza o lucro para os revendedores – e trabalhe a partir daí quando for fazer um test drive. “Quando você trabalha online, vai e volta com alguém treinado em vendas online”, diz Copeland. “Você pode, ao mesmo tempo, consultar o AutoTrader ou o Kelley Blue Book para comparar valores, e pode obter a avaliação de sua troca no conforto da sua sala de estar.”

“Descubra quem lhe dará o máximo pelo seu carro usado – todas essas coisas que você pode fazer muito antes de entrar no salão de exposições”, diz Matt Delorenzo, editor-gerente sênior da Kelley Blue Book. “Existem ainda novas ferramentas, se você se sentir confiante e conhecer o veículo que deseja; você pode comprar virtualmente um carro em sua casa agora. Eles levarão o carro para você. Você assina os papéis e recebe a entrega em sua casa.”

Você pode ter o que há de mais novo ou fazer um grande negócio – escolha um ou outro. “Você não vai conseguir um bom acordo sobre o novo Bronco – será o preço de tabela na melhor das hipóteses”, diz Delorenzo. “Os negociantes são pessoas independentes; eles podem cobrar o que quiserem. Certamente, alguns não terão vergonha de pedir mais do que um adesivo. E ninguém vai receber um preço abaixo do preço de tabela”.

Eventualmente, o Bronco será um veículo de grande volume. Mais de 200.000 unidades do concorrente direto Jeep Wrangler são construídas anualmente, portanto, uma vez que o Bronco alcance esses níveis de produção, um mercado mais tradicional com oferta e demanda equilibrada – onde você tem meia chance de conseguir um acordo – evoluirá para o Bronco . “Nesse ponto, haverá incentivos e acordos de arrendamento”, diz ele. “Depende apenas de quão ambiciosa a Ford é para aumentar a produção e da rapidez com que isso acontecerá”. É provável que demore alguns anos.

Vá mais fundo que o óbvio

Muitas vezes, a variante menos conhecida de um carro que você deseja pode estar disponível, em vez da versão principal que está recebendo toda a atenção. Para o novo Bronco, isso pode significar que algumas versões, como o nível de acabamento, ficam disponíveis mais rapidamente que outras. Por outro lado, o Ford F-150 Raptor ou o Jeep Wrangler Rubicon podem ser mais difíceis de obter do que seus padrões e modelos básicos equivalentes.

“A produção está aumentando, e é aí que você vê as oportunidades. O fabricante informará quais variantes não estão sendo vendidas pela disponibilidade de descontos e incentivos em qualquer modelo específico”, diz Delorenzo. Vale a pena saber quais variantes e níveis de acabamento de um veículo serão mais populares na sua área; depois escolha outra coisa.

Desconsidere a marca líder

“Você verá que em SUVs em particular alguns fabricantes que são competitivos em outros segmentos não são dominantes nesse específico”, diz Delorenzo. “Procure ofertas.” A Subaru, por exemplo, é dominante em sua modelos wagon. Portanto, você provavelmente terá uma chance melhor de conseguir um acordo em um veículo com preço comparativo de outra marca como Acura ou Audi.

Saiba quais taxas pagar (ou não)

Impostos estaduais e taxas locais sobre vendas e documentação (também conhecida como “taxas de documentos”) e taxas de registro de veículos automotores são as únicas que as concessionárias são legalmente obrigadas a recolher. Todo o resto é negociável.

Taxas como “Preparação do revendedor” (também conhecido como “D&H”) e “Ajuste do mercado” são adicionadas a critério do revendedor e, portanto, vale a pena lutar para derrubar o preço de compra. Pacotes de seguro que cobrem itens como pneus e rodas em carros caros – que geralmente têm rodas de baixo perfil e componentes de fibra de carbono que podem rachar ou quebrar facilmente – podem salvar vidas. Apenas certifique-se de trabalhar por um bom preço. Nunca é demais perguntar.

“Como ex-revendedor de carros, eu sempre compro a garantia estendida, mas você deve saber que o preço é negociável”, diz Copeland. “Você sempre pode conseguir algumas centenas de dólares se pedir.”

Escolha a hora certa

Se puder, programe sua visita a uma concessionária com sabedoria. Por exemplo, se você for olhar para os carros nos dias úteis da manhã ou no início da tarde, receberá mais atenção personalizada dos vendedores – e provavelmente um test drive mais longo – do que se for durante um fim de semana movimentado ou depois de horas de trabalho. Além do mais, ir à concessionária no fim de semana da Black Friday ou durante a semana seguinte ao Natal pode ser uma vantagem. Os revendedores desejam limpar os estoques e atingir suas metas de vendas para o mês e o ano, para que sejam motivados a fazer um acordo.

Compre o modelo do ano no final da geração

Os anos de um modelo ligados a carros novos geralmente são relativamente sem sentido, já que as diferenças entre um sedã Volvo de 2018 e um de 2019, por exemplo, são imperceptíveis. Determine o final da geração atual do modelo que você deseja comprar e adquira naquele ano. Eis o por quê: uma concessionária com dois anos de fornecimento de um carro novo em seu lote desejará se livrar dos mais antigos para abrir espaço para novos modelos serem entregues, sejam eles uma geração totalmente nova ou apenas a nova versão para o modelo 2020, por exemplo. Os modelos mais antigos terão preços para se negociar.

Tenha crédito pré-aprovado. Mas não fique preso a ele

Este é simples. Quando você tem um financiamento pré-aprovado, o revendedor tem uma referência para atender ou vencer – dê a ele uma oportunidade de fazê-lo e você poderá encontrar uma oferta melhor, diz Brinley.

Pressione pelos extras, especialmente durante a pandemia de covid-19

Antes de decidir sobre o preço final, peça ao revendedor que melhore o acordo com incentivos como garantias estendidas, pacotes de seguros, alinhamento e balanceamento de pneus e troca de óleo gratuitas, pneus extras e / ou outros serviços diversos. Talvez para o seu novo Corvette C8, você negocie assentos esportivos de competição ou acabamentos interiores em fibra de carbono (preço normal de US$ 500 e US$ 1.500, respectivamente).

Ou, em meio à pandemia, faça-os a entregar o novo carro – completamente desinfetado – em sua casa, gratuitamente. Com um futuro incerto, está tudo em cima da mesa. “Ninguém sabe como isso vai acabar, então todo mundo – tanto as montadoras como os revendedores – ficou muito agressivo com coisas como incentivos, ofertas de financiamento e extras”, diz Copeland.

Conclusão: escolha um carro que o deixe empolgado toda vez que estiver ao volante e sempre sentirá que fechou o melhor negócio.

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