O que o "chão de fábrica" da Faria Lima tem a dizer sobre conflito de interesse

Dados da Associação Nacional das Corretoras de Valores (Ancord) mostram que há cerca de 25 mil assessores de investimentos credenciados – um crescimento de 160% nos últimos cinco anos. Angela Souza (nome fictício) já fez parte dessa estatística. Ela foi assessora de investimentos de um dos maiores escritórios da XP de 2018 a 2022. Antes, passou 13 anos no Itaú Personnalité.

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Assim como muitos profissionais de instituições tradicionais, a decisão de mudar de carreira veio com o sonho de empreender no mercado financeiro, uma vez que, até então, esses profissionais eram obrigatoriamente sócios dos escritórios. A expectativa era ter liberdade para gerir o próprio trabalho, mas, logo no primeiro mês, Souza viu que o cenário era bem diferente.

“O mercado te vende autonomia, horário de trabalho flexível e home office, mas é tudo mentira. As reuniões começam às sete horas da manhã e há treinamento às oito horas da noite de segunda a segunda. Não tem salário fixo, não se bate ponto e não há limites de horário lá dentro”, afirma Souza. Procurada, a XP afirmou que lidera o mercado de assessoria de investimentos no Brasil e sempre atua pautada pelo interesse dos seus clientes, “com transparência e aderência à regulação vigente, seguindo as melhores práticas de mercado”.

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Sem direitos trabalhistas, a especialista também lidava com cobranças excessivas para levar mais clientes para o escritório. Souza já vinha de uma instituição financeira com uma carteira de clientes e mesmo assim teve dificuldades para conseguir rendimentos mensais. “Se eu ganhasse 0,5% de comissão sobre uma aplicação, eles ganhavam de 0,15% a 0,25%”, diz a ex-assessora. “A remuneração dos assessores mais novos, que não tinham carteira, era muito pior”, afirma. Vale lembrar que a maioria dos assessores de investimentos credenciados (35%) são jovens de 26 a 35 anos. Outros 31%, segunda faixa etária mais representativa da categoria, estão entre os 36 e 45 anos, possivelmente em um momento mais maduro da carreira, como Souza.

O combo de cobranças e salários baixos criou um ambiente para que a ética da profissional fosse testada, em mais de uma situação. Ela afirma que já se deparou com a imposição de vender aos investidores, por exemplo, um fundo mono ação, de uma empresa de baixa qualidade. Ou seja, caso a companhia desandasse, o fundo iria ralo abaixo junto com o dinheiro de quem investiu.

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Ela se negou a vender mesmo com uma comissão robusta de 6% e a pressão dos superiores. Afinal, quem confrontava o escritório acabava, mais cedo ou mais tarde, na rua. Diante da situação, Souza decidiu retornar aos bancões, mas as tensões só aumentaram após o desligamento. Imagens enviadas ao E-Investidor mostram que a ex-assessora foi intimidada pelo jurídico do escritório, que reprovava as tentativas dela de contatar a antiga base de clientes. “Eles queriam cobrar uma multa de R$ 500 mil porque eu queria levar clientes que já eram meus antes de entrar no escritório”, afirma Souza. Ela recorda que foi só após o escritório ser notificado de que ela pretendia ingressar com uma ação trabalhista contra a empresa que as ameaças de multa pararam.

Quarentena de três meses (ou mais) para assessores

Uma experiência parecida é relatada por Daniel Santos, assessor de investimentos. Ele também trabalhou em um escritório vinculado à XP e alega ter sofrido intimidações ao se desligar. ”Depois que eu saí, alguns clientes migraram para outras assessorias. O escritório começou a dizer que tinha provas de que eu estava intervindo”, afirma Santos. Após se desligar do escritório, ele também precisou ficar um período sem trabalhar.

O contrato estabelecia uma quarentena de três meses entre a saída de um escritório e a entrada em um concorrente – cláusula considerada comum nos acordos que regem a relação entre os assessores e escritórios. Nesse prazo, segundo ele, até mesmo a remuneração das comissões passadas ficaram retidas. “No início de setembro, por exemplo, o assessor começa a receber as comissões que fez de agosto. Só que essas comissões foram retidas até a minha saída do contrato, ou seja, fiquei com um valor a receber durante três meses, até eu assinar o distrato”, diz Santos.

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Roberto Andrade (nome fictício), ex-coordenador financeiro com 15 anos de experiência no mercado, foi demitido de um escritório em maio de 2023. Na época da demissão, alegaram que ele estaria se reunindo com outros assessores de investimento para fundar um escritório em uma instituição concorrente. Ele ressalta que as acusações eram falsas, uma vez que até então, Andrade só tinha um ano e meio como assessor. “Eles me escoltaram até a saída do prédio e me expulsaram junto com outros assessores. Como eles me mandaram embora, não cumpriram o contrato de sócios, que previa a realização de uma votação antes da demissão. Eles não fizeram nada disso”, relata Andrade.

Segundo ele, pelo contrato, seria necessário ficar sete meses sem trabalhar em um escritório concorrente. A maior dificuldade, porém, foi não poder levar nenhum dos clientes que ele mesmo prospectou e recomeçar sua carteira do zero. Antes ele tinha uma base de R$ 50 milhões em recursos. Desse total, cerca de R$ 30 milhões foram cedidos à Andrade pelo próprio escritório, já que ele estava ingressando na carreira, mas outros R$ 20 milhões vieram de um trabalho de prospecção.

A justificativa para não levar os clientes era uma cláusula de non-compete (não competição), presente no acordo de sócios firmado entre o escritório e o assessor. O termo vetava o contato entre ex-assessores do escritório com sua base de investidores por pelo menos 24 meses. “Quando tentei entrar em contato com esses clientes, o escritório me denunciou e a corretora me mandou um e-mail dizendo que se eu continuasse seria multado em R$ 75 mil. Nesse momento, eu pensei em desistir da carreira, mas encontrei um novo escritório”, diz Andrade, que agora possui uma carteira de R$ 4 milhões com novos clientes e concilia o trabalho como assessor com outra profissão, em uma empresa de telefonia.

“Eu tenho dois trabalhos porque esse novo escritório permite. Outros escritórios não permitiriam ter outra ocupação porque exigem estar o dia todo no escritório e bater meta. É como se fosse um trabalho CLT, só que você não tem direito nenhum. Essa é a grande verdade”, afirma Andrade.

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Zona cinzenta da lei

Há uma discussão sobre a legalidade das cláusulas de não-competição aplicadas a assessores de investimento. Uma corrente jurídica não as considera abusivas, desde que estejam limitadas a um prazo razoável, geralmente de até dois anos. “Os AAIs são agentes de mercado, bem informados e que sabem da importância do papel que desempenham junto às instituições do setor. Além do que não são obrigados a contratar essa cláusula”, afirma Antonio Carlos Verzola, advogado-sócio de BBMOV.

Na prática, há muitas nuances em torno desta questão. Para Adilson Bolico, sócio do escritório Mortari Bolico Advogados, essa cláusula pode ser usada como um instrumento de “controle e opressão”, em vez de proteção legítima aos interesses dos escritórios. Isto porque, muitos profissionais, ainda que “sócios” do escritório no papel, estão muito longe de uma posição de igualdade com os majoritários da instituição. “Estes assessores recebem uma ínfima participação societária (menos de 1%) com o único propósito de justificar benefícios tributários para a empresa e afastar riscos trabalhistas”, diz Bolico.

Este é o caso de Andrade, Santos e Souza, que possuíam uma cota inferior a 1% da sociedade com os respectivos escritórios e não tinham poderes de sócios.

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Outro fator importante é de que, obrigatoriamente, a cláusula de non-compete deve trazer uma contrapartida. Ou seja, o escritório deve oferecer uma remuneração durante o período em que os assessores ficarão impedidos contratualmente de atuar no mercado ou de contatar clientes. “Quanto maior for a limitação, mais próximo do que o empregado recebia deve ser essa contraprestação. Você não pode fazer com que o empregado fique, por exemplo, dois anos sem trabalhar, recebendo 10% daquilo que ele recebia como salário para a empresa”, afirma Maurício de Lion, do Felsberg Advogados.

Em nenhum dos casos citados na reportagem houve essa contrapartida. “O meu antigo escritório tinha que pagar um non-compete de 80% a 100% da minha receita nos últimos 12 meses, o equivalente a R$ 5 mil, mas isso não aconteceu. Eles queriam que eu ficasse 6 meses sem trabalhar e sem me remunerar”, afirma Souza.

Claudia Moreira, advogada sênior do escritório Benício Advogados, afirma que, por não ter uma legislação específica, é preciso fazer uma análise caso a caso desses contratos entre assessores e escritórios. “Acima de tudo uma relação contratual tem que ser uma relação equilibrada”, diz.

O que diz a CVM

De olho nesses casos, a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) avançou na legislação referente ao trabalho do assessor de investimentos. Nas resoluções 178 e 179, conhecidas como os “marcos regulatórios dos AAIs” e publicadas em fevereiro de 2023, a autarquia definiu que esses profissionais não precisariam ser necessariamente “sócios” do escritório, mas poderiam ter outras formas de contratação, como a CLT. Também estabeleceu o fim da exclusividade – agora, se quiserem, podem atuar em mais de uma instituição.

Já em abril deste ano, editou uma circular que deixou expressa a possibilidade de os próprios assessores sinalizarem à Associação Nacional das Corretoras de Valores (Ancord) que não estão mais atuando por determinado escritório. Isto é, que passaram a ser “sócios não-atuantes”. A partir da comunicação à Ancord, em um prazo de três dias esse profissional já está “tecnicamente” elegível para ingressar em outra instituição financeira.

Antes, era o próprio escritório que precisava comunicar essa mudança no site da Ancord, o que dava ainda mais brechas para que os profissionais ficassem presos durante meses a escritórios em que não trabalham mais. “Esse foi um passo muito importante. Guardadas as devidas proporções, foi uma espécie de alforria para os assessores de investimentos”, diz Alfredo Sequeira, fundador da Assessores de Investimentos Livres (AIs Livres), entidade que representa os interesses da classe.

Confusa para o investidor, remuneração de assessor deve mudar. Veja como

“A CVM está usando essa brecha para que esse assessor que está se ‘desplugando’ de um escritório, independente das obrigações contratuais que ele tenha, que muitas vezes vai até para litígio judicial, isso não impeça que ele continue trabalhando em outro negócio”, ressalta Francisco Amarante, superintendente da Associação Brasileira de Assessores de Investimentos (ABAI).

Contudo, é importante ressaltar que o descredenciamento na Ancord não anula os contratos que contém cláusulas de não-competição, assim como a possibilidade de trabalhar em mais de uma instituição, pela resolução CVM 178, não anula contratos de exclusividade firmados entre assessores e escritórios.

“Se você tem um problema contratual com o escritório, é um problema seu e do escritório, eu não consigo tratar isso. Se o assessor tem uma cláusula de non-compete, ele vai continuar discutindo isso com o escritório”, afirma Orlando Junior, head de Certificação e Credenciamento da Ancord “Criamos mecanismos para que não seja o sistema, o elemento que vai travar o assessor de poder migrar. O assessor vai poder tratar essa questão de sair do contrato social em paralelo.”

Produto do ambiente

É fato que a cultura nos escritórios de investimentos impacta diretamente o bolso do investidor. Até porque são os assessores que atuam no contato direto com os clientes. Um ambiente menos saudável e predatório se torna propício a conflitos de interesses, que não poderão ser superados somente pelas mudanças na remuneração dos agentes.

As Resoluções CVM 178 e 179 também estipularam que a estrutura remuneratória desses profissionais sejam expostas aos investidores. Paralelamente, há um movimento de mudança do modelo de remuneração por comissionamento, que é o mais comum no Brasil, para o “fee fixo” ou “fee-based”, quando há uma taxa fixa mensal – modelo considerado “menos conflitado”.

Entretanto, assessores como Fernando Oliveira (nome fictício), que já trabalhou na matriz da XP, passou pela gestão de patrimônio no Itaú (ITUB3; ITUB4) e foi assessor de investimento no Citi, enxergam o mau uso do fee-fixo. “Essa é uma forma do escritório ganhar dinheiro com clientes que já tiveram as carteiras travadas por produtos pouco líquidos, como Certificados de Operações Estruturadas (COE)”, diz.

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Os COEs são produtos polêmicos do mercado, conhecidos por gerarem boas taxas para os escritórios e corretoras, já que são operações mais complexas. “Existem campanhas agressivas de COE e títulos de inflação de longo prazo, que o banco ganha até 3% de rentabilidade. Em geral, esses são produtos que em 95% das vezes não são bons para o cliente”, diz Jonas Alves, especialista em investimentos com 13 anos de carreira no mercado financeiro. Alves vê hoje um cenário desconcertante no mercado de assessoria de investimentos.

Três fontes com mais de uma década de experiência no mercado dizem que é necessário ter uma carteira de pelo menos R$ 100 milhões para conseguir angariar uma renda mensal de pelo menos R$ 10 mil com a assessoria de investimentos. Ou seja, os desafios são muito maiores do que parecem.

“Existem dois tipos de assessor: os que nascem em família rica e sem problemas para captar pelo menos R$ 100 milhões e os que precisam captar recursos de maneira tradicional ao longo de anos”, afirma Alves. “Você não vai enriquecer como assessor se você for ético.”

(Com Beatriz Rocha)

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