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A Manchester Investimentos, um escritório credenciado à XP, tem R$ 23 bilhões sob custódia e uma projeção audaciosa em mente. De acordo com o CEO Henrique Baggenstoss, se a empresa continuar captando recursos no ritmo atual, de cerca de R$ 150 milhões por mês, em uma década será possível atingir a marca de R$ 100 bilhões sob custódia.
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Caso a captação seja ampliada, a conquista pode vir em apenas cinco anos. Baggenstoss garante que este é um cenário otimista, mas não improvável, já que desde 2020 a captação mensal da Manchester cresceu pelo menos cinco vezes. A explicação para o avanço em um momento que toda a indústria estava sofrendo com saques, segundo o CEO, está em manter uma proximidade maior com os clientes. O escritório tem uma carteira mais enxuta, em que cada assessor atende em média 70 investidores.
“Assim nós conseguimos falar com nosso cliente e fazer os devidos ajustes na carteira de forma mais rápida, principalmente nesse mercado maluco, em que o cenário muda a cada momento“, afirma o executivo. “Em bancos e outros escritórios, é normal ver um gerente ou um assessor de investimentos atendendo 200 clientes.”
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A expansão inorgânica também segue no radar. A última aquisição foi a Ficus Capital, que adicionou à Manchester pelo menos R$ 2,5 bilhões em ativos e ampliação geográfica, com acesso às cidades de Belo Horizonte (MG) e Ribeirão Preto (SP), consideradas polos interessantes para captação de clientes. Para frente, o escritório segue faminto por expansão.
“Essa agenda de incorporação deve continuar quente nos próximos três anos”, disse Baggenstoss, em entrevista ao E-Investidor. A mudança no comportamento dos investidores é um dos fatores por trás dessa tendência à consolidação. O CEO da Manchester ressalta que, há 10 anos, os clientes procuravam os escritórios apenas para investir e montar uma carteira de ativos. Hoje, a necessidade de assessoria especializada ultrapassa o simples ato de investir e avança para todos os aspectos da vida financeira. Uma demanda que, por vezes, escritórios pequenos têm dificuldade em atender.
“O cliente quer fazer um planejamento financeiro, quer saber como se aposentar e comprar imóveis, está preocupado com o Brasil, quer falar de offshore, quer por patrimônio lá fora. A demanda é muito maior do que há uma década”, diz Baggenstoss. “O que percebemos é que os escritórios menores e até aqueles que não são tão pequenos assim, com até R$ 3 bi, não conseguem ter uma estrutura tão grande.”
Nesse ponto, a negociação vira um ganha-ganha. Os escritórios menores conseguem ser incorporados a uma estrutura maior e fornecer as soluções demandas pelos investidores, enquanto os maiores conseguem expandir sua base. Mas não a qualquer preço.
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O CEO da Manchester possui alguns requisitos para selecionar os negócios de interesse para aquisição. Em primeiro lugar, é necessário ter um alinhamento cultural, com vistas a atender clientes por um longo prazo, oferecer soluções que façam sentido para a vida financeira e estejam adequadas ao perfil de risco. Em outras palavras, saem do pipeline aquelas empresas em que é possível identificar que o conflito de interesse está arraigado nas transações.
Um sinal vermelho “gigantesco”, aponta Baggenstoss, são escritórios que geram muita receita, acima da média da indústria, e sobre um patrimônio sob custódia pequeno. “Dificilmente estão fazendo um bom trabalho para os clientes, então para a Manchester, não faz sentido trabalhar junto. Destoa do nosso perfil, que é conservador”, afirma o executivo. “Escritórios que estão perdendo muitos clientes também não fazem sentido, para nós, para evoluirmos em uma conversa (sobre aquisições).”
Foi esse perfil conservador que, para Baggenstoss, fez a Manchester Investimentos conseguir se adaptar sem grandes solavancos às novas grandes tendências do mercado de assessoria. Há, por exemplo, uma demanda crescente por ampliar a transparência na relação entre assessores e investidores para evitar casos de conflito de interesse, quando o produto ofertado não é o melhor para o cliente, mas o mais rentável para o assessor.
O modelo dominante de remuneração para assessores no Brasil, de comissões, está no centro dessas discussões. No padrão comissionado, cada produto oferecido ao cliente gera uma taxa diferente de remuneração ao assessor e que, por vezes, é pouco compreendida. No ano passado, a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) passou a exigir que corretoras detalhem melhor aos investidores quais são os ganhos desses profissionais com cada ativo.
Na esteira desses questionamentos, vem ganhando espaço um outro modelo de remuneração, chamado “fee based” ou “fee fixo”, taxa fixa mensal em cima da carteira dos investidores. Hoje a Manchester possui essas duas formas de remunerar e cada cliente escolhe a opção que entende ser mais adequado para a estratégia de investimentos.
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“Desde que a XP disponibilizou essas duas opções de remuneração, passamos a oferecer de forma proativa para os clientes e explicamos oos prós e contras”, afirma Baggenstoss. “Uma boa parte dos nossos clientes têm preferido ir pelo caminho do fee fixo porque entendem ter mais benefícios.”
Atualmente, 20% dos clientes da Manchester já optaram pelo modelo fee fixo. A tendência é de que esse número chegue a pelo menos 50% nos próximos anos, estima Baggenstoss.
“Pouco a pouco o fee fixo está ganhando relevância na Manchester e em quase todos os escritórios. Eu acho que é inevitável que o o mercado evolua para ter uma boa parte dos clientes preferindo esse modelo”, afirma o CEO.
Essa mudança na forma de remunerar os assessores pode gerar impacto na receita dos escritórios e corretoras, a depender do perfil das empresas. Quem ganhava muito “girando carteiras” (mexendo constantemente no portfólio dos clientes para gerar taxas de comissão) pode enfrentar dificuldades.
Pergunto para Baggenstoss se houve impacto financeiro para a Manchester em decorrência da busca pelo fee fixo. “Talvez para a grande maioria dos escritórios a resposta a essa pergunta seja ‘sim’. Só que sempre fomos um escritório de perfil muito conservador. Atendemos poucos clientes, mexemos pouco na carteira deles e só se realmente for necessário um ajuste. Logo, sair do modelo comissionado para o fixo não gerou nem mais e nem menos receita”, afirma.
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