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Os programas de pontos e milhas, antes restritos ao universo das companhias aéreas, conquistaram espaço no dia a dia dos brasileiros e hoje estão presentes em supermercados, farmácias, bancos digitais e plataformas de e-commerce. A proposta é simples: transformar gastos cotidianos em benefícios que variam de descontos imediatos a eletrodomésticos ou passagens aéreas.
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Mas, por trás dessa lógica, especialistas destacam que esses programas funcionam também como ferramentas sofisticadas de fidelização e marketing, capazes de influenciar o comportamento de consumo. Enquanto empresas veem neles uma forma de aumentar engajamento e previsibilidade de receita, os consumidores encontram a chance de ampliar o poder de compra — desde que mantenham disciplina financeira e clareza sobre o real valor dos pontos acumulados.
“Acumular pontos faz sentido quando o consumidor já tem um orçamento equilibrado e consegue concentrar seus gastos em um cartão ou programa que ofereça bons benefícios. Nesses casos, os pontos funcionam como um ganho extra, que pode ser revertido em descontos ou produtos”, explica Thiago Ramos, especialista da Serasa em educação financeira.
Na prática, esse cuidado não significa abrir mão das vantagens, mas sim saber aproveitá-las sem comprometer a renda. A publicitária Sarah Marques, de 31 anos, conta que usa os programas de milhas de três companhias aéreas — Latam, Azul e Gol — para acumular benefícios de forma consistente.
Eu viajo bastante a trabalho e, por isso, já consigo juntar milhas pelas passagens. Mas como só isso não gera uma quantidade suficiente em pouco tempo, eu também participo dos clubes de milhas. Neles, pago uma mensalidade fixa e recebo pontos todo mês.
Além das assinaturas, Marques também investiu em cartões de crédito co-branded— aqueles vinculados diretamente a programas de milhas. “Eu não pago nada no débito, só uso crédito. Assim, cada compra já se transforma em milhas, de acordo com o tipo de cartão. Por exemplo, em um cartão mais básico, você recebe meia milha por real gasto; nos cartões black, pode chegar a três milhas em compras internacionais”, explica.
A lógica, no entanto, precisa ser bem calculada. Ramos alerta que pontos e cashbacks não devem ser vistos como substitutos do dinheiro em caixa. “A prioridade sempre estará no pagamento de contas essenciais e emergências. Os benefícios só são vantajosos quando não comprometem a saúde financeira. Os pontos e cashbacks só valem a pena quando conquistados com gastos que você já faria naturalmente, nunca de gastos extras”, afirma.
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Esse cuidado é fundamental, porque muitos consumidores acabam gastando mais apenas para acumular milhas e, nesse caso, o ganho não compensa. Segundo o especialista, uma forma de avaliar se vale a pena é comparar o retorno em pontos com o que poderia ser obtido em uma aplicação financeira de baixo risco.
Ainda assim, quando bem administrados, os programas podem trazer vantagens concretas. A publicitária já conseguiu trocar suas milhas por passagens, eletrodomésticos e até uma televisão de 70 polegadas.
Foram mais de 100 mil milhas acumuladas ao longo de um ano. Se fosse pagar em dinheiro, teria custado R$ 8 mil. Nesse caso, valeu muito a pena. É claro que exige paciência e organização, mas eu consigo resgatar produtos e experiências que dificilmente compraria à vista.
Os programas de pontos e milhas podem ser aliados interessantes para quem sabe organizar o orçamento, mas também representam riscos quando usados sem planejamento. Segundo especialistas, o grande problema está em gastar mais do que se pode apenas para acumular benefícios.
“São diversos os riscos que ocorrem ao realizar gastos desnecessários, desde acumular pequenas dívidas que, a longo prazo, podem levar à inadimplência. Muitas vezes, o benefício conquistado em pontos é muito menor do que os juros cobrados por um atraso de fatura, por exemplo”, alerta Thiago Ramos, especialista da Serasa.
Já Sarah Marques, confirma que só consegue aproveitar os benefícios porque organiza os gastos do mês em torno do cartão de crédito. “Eu faço tudo no crédito. Minhas contas normais vão para a fatura e, com isso, acumulo cerca de 1.000 milhas por mês nos clubes e ainda somo com o que ganho nas viagens. Dependendo do produto, compensa bastante trocar. Já resgatei, por exemplo, uma batedeira que custava R$ 1.000 usando milhas acumuladas em passagens. É quase como se fosse um cashback”, conta.
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Mas cuidado: essa estratégia só funciona quando o consumidor consegue quitar todas as despesas em dia. “Os programas de pontos e cashback valem a pena para quem já se planeja financeiramente e controla o orçamento, pagando a fatura do cartão integralmente e mantendo as contas básicas organizadas. Para quem costuma parcelar faturas ou atrasar pagamentos, o programa pode se transformar em armadilha, aumentando dívidas em vez de gerar vantagens”, reforça Thiago.
A publicitária, por sua vez, mostra que a disciplina é o que permite transformar pontos em conquistas.
Consegui trocar 110 mil milhas por um sofá novo, que custaria entre R$ 4.000 e R$ 5.000. Essas milhas foram acumuladas basicamente com minhas despesas normais, divididas entre os cartões das três companhias aéreas em que participo, e também com os clubes que assino. No fim, consegui um bem que talvez demorasse mais para comprar se fosse pagar à vista.
A pedido exclusivo do E-Investidor, a empresa de fidelidade Dotz produziu uma tabela comparativa sobre como um cliente fecha o mês em duas situações: sem pontos e com pontos.
No cenário sem pontos, a renda do cliente é de R$ 1.500,00 e todos os gastos (supermercado, compras online, utilidades e despesas no cartão de crédito) consomem exatamente esse valor. O resultado é um saldo final de R$ 0,00, ou seja, não sobra nada ao fim do mês.
Já no cenário com pontos, os mesmos gastos passam a gerar benefícios adicionais. No supermercado, por exemplo, além do consumo de R$ 500,00, o cliente acumula 100 pontos (R$ 1,10 em valor) e ainda recebe R$ 150,00 em crédito para compras. Compras online de R$ 250,00 geram 1.250 pontos, equivalentes a R$ 13,75. No cartão de crédito, os gastos acumulam mais pontos, que somados representam R$ 5,94 em benefícios. Além disso, existem bonificações extras, como cadastro e compras com itens que também acumulam pontos.
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Somando todos esses ganhos, o cliente fecha o mês com R$ 172,44 a mais, o que representa um aumento de 11,5% sobre a renda inicial, sem gastar nada além do que já gastaria normalmente.
Os programas de pontos e fidelidade já fazem parte da rotina de milhões de brasileiros, seja em compras no supermercado, em passagens aéreas ou em plataformas digitais. Mas, por trás do discurso de democratização do consumo, está uma engrenagem de estratégias voltadas tanto a atrair novos clientes quanto a fidelizá-los no longo prazo.
Para Otávio Araújo, CEO da Dotz, esse mercado seguirá relevante enquanto houver consumidores interessados em benefícios e empresas disputando sua atenção. “Enquanto houver concorrência entre varejistas, companhias aéreas e cartões de crédito, e do lado do cliente houver a necessidade de aumentar o poder de compra, o negócio de pontos e fidelidade continuará sendo muito importante”.
Os pontos, no fim das contas, são de graça: o cliente não paga mais por eles e consegue transformá-los em benefícios reais, como descontos no supermercado, dinheiro na conta digital ou mesmo passagens aéreas.
A especialista em comportamento do consumidor Sabrina Abud, cofundadora da Página 3, acrescenta que o valor dos pontos vai além da lógica financeira. Para ela, o apelo emocional é central. “O maior valor dos programas de pontos não está apenas no dinheiro economizado, mas na capacidade de facilitar o acesso ao que antes parecia distante. Muitas pessoas gastam mais para acumular pontos não só pelo retorno, mas pelo status, pela sensação de pertencimento a determinados grupos e estilos de vida. Esse é o diferencial que move consumidores e explica por que tantos se engajam nesses programas.”
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Também na avaliação de Eduarda Camargo, CGO do Portão 3 (P3) e especialista em marketing do consumidor, “o acúmulo de pontos funciona porque ativa a sensação de ganho. O cliente sente que está conquistando algo, mesmo que, na prática, esteja apenas antecipando receita para a empresa. É uma ilusão de ganho que move volume e incentiva recorrência.”
Esse mecanismo cria um “lock-in psicológico”. “O cliente centraliza compras para atingir uma meta de recompensa, mesmo que isso signifique pagar mais caro”, concluiu Camargo.
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