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A transição gradual dos modelos de assessoria para consultoria que começa a acontecer no mercado brasileiro tende a impulsionar alguns produtos. Ao colocar toda a vida financeira do cliente no centro do atendimento, em vez de focar na distribuição dos ativos em si, fica claro que é preciso ir além dos investimentos tradicionais para montar um bom planejamento financeiro.
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Isso tende a impulsionar a adesão a seguros de vida, que não são considerados um investimento tradicional, com foco em gerar lucro ao investidor, mas podem ser peças-chave na construção de uma estratégia de proteção financeira e preservação do patrimônio. Não por acaso, nas casas de wealth management, onde o modelo de consultoria é amplamente utilizado para atender aos clientes de alta renda, é comum ver um setor de profissionais apenas para se dedicar ao segmento.
Para Guilherme Pires, planejador financeiro, especialista em seguros e sócio da Forum Investimentos, o mercado banalizou os seguros por muitos anos, principalmente por causa da venda casada de produtos de baixa qualidade nas instituições financeiras. Isso criou uma rejeição entre investidores.
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“Nas assessorias tradicionais, o seguro era frequentemente visto como um ‘acessório’ do portfólio, e não como um pilar essencial do planejamento. Em muitos casos, profissionais até desencorajavam sua contratação, tratando-o como um ‘gasto desnecessário’, por desconhecerem sua relevância técnica para proteção patrimonial”, explica.
Agora, a popularização do modelo consultivo pode transformar esse cenário aos poucos, justamente porque promete olhar além da carteira de investimentos. “Ao adotar uma visão holística que considera patrimônio total, renda, objetivos, riscos e transições de vida, o consultor passa a identificar vulnerabilidades reais e a estruturar proteções coerentes com o planejamento de longo prazo. O seguro deixa de ser adereço e passa a ocupar um lugar central no planejamento“, afirma Pires.
Os seguros de vida são considerados peça fundamental da vida financeira do cliente de alta renda, porque funcionam como uma reserva de liquidez imediata para a família. Imagine a seguinte situação: um investidor com R$ 10 milhões de patrimônio, entre imóveis, ativos de investimento e saldos bancários.
No seu falecimento, a família não consegue acessar nenhum desses bens até que realize o inventário, que terá um custo elevado, dado o valor total deixado de herança. Será preciso pagar por impostos, custos de advogado, sem poder contar com o dinheiro investido ou com a venda de algum desses bens, que muitas vezes demora. A família pode ser rica e ainda assim se ver em uma situação de aperto financeiro – e em meio ao luto.
Por isso, nesses casos, o seguro de vida é tão indicado pelos profissionais. São isentos de Imposto de Renda e Imposto de Transmissão Causa Mortis e Doação (ITCMD), e são impenhoráveis, ou seja, não respondem por dívidas”. E não precisam ser incluídos no inventário, o que significa que a família recebe a indenização após o falecimento sem grandes burocracias.
O prazo para a seguradora pagar a indenização é de até 30 dias após a entrega completa da documentação exigida, determinam as regras da Superintendência de Seguros Privados (Susep).
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“Mesmo não sendo um investimento tradicional, o seguro é um instrumento financeiro estratégico e insubstituível no planejamento patrimonial. Nas casas de wealth management, ele cumpre funções que nenhum outro produto financeiro cumpre”, pontua Guilherme Pires, da Forum Investimentos.
Mas isso não significa que o produto só faz sentido para aqueles de maior patrimônio. Para Jeff Patzlaff, planejador financeiro e especialista em investimentos, nos outros casos, o racional é justamente o contrário da alta renda. “O cliente de alta renda usa o seguro para proteger o patrimônio que já existe. Já quem tem pouco ou médio patrimônio usa o seguro para substituir o que ele ainda não teve tempo de construir“, explica.
Para a grande maioria dos brasileiros, o maior ativo é a sua capacidade de trabalhar e gerar renda ao longo das próximas décadas. E é isso que precisa ser assegurado.
“O seguro de vida, nesse caso, funciona como um alicerce, pois garante que na ausência do provedor a família receba um capital imediato que permita manter o padrão de vida, pagar as dívidas ou garantir o futuro como a educação dos filhos”, diz Patzlaff.
É possível contratar um seguro de vida pensando em diferentes situações. Conseguir arcar com os custos de velório, pagar a formação educacional dos filhos caso o provedor faleça, cobrir os gastos fixos no caso de um acidente ou invalidez, por exemplo. Ou até soluções mais sofisticadas, como a compra de participação societária de sócio falecido, a continuidade das obrigações de uma empresa e a proteção de menores de idade, estruturas com pensões vitalícias.
Seguradoras destacam que, nos últimos anos, a indústria evoluiu para a personalização, permitindo aos clientes flexibilidade para montar um plano de acordo com as necessidades e condições de pagamento.
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Leia também: Seguro de vida: entenda a diferença entre os modelos capitalizado e de repartição simples antes de contratar
Os benefícios do produto parecem ser um consenso entre especialistas, mas eles entendem que ainda é preciso avançar com a cultura de educação financeira no País para que ele se popularize de verdade. “Não é um hábito do brasileiro, nem uma preocupação”, destaca Edson Cerqueira, planejador financeiro CFP pela Planejar. “Nos Estados Unidos ou Europa, em média, cerca de 60% da população tem seguro de vida.”
Até o primeiro semestre de 2025, apenas 18% da população tinha algum seguro de vida contratado, segundo dados da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi) e da Susep.
O mercado de seguros de vida e previdência viveu um boom depois da pandemia da covid-19, impulsionado não só pela questão financeira, em meio às perdas de emprego ou diminuição drástica da renda mensal de muitos brasileiros, mas também porque aproximou a morte – um tabu cultural no País – da realidade de muitos brasileiros.
Agora, com a alta do setor nos últimos anos, também estão crescendo modalidades com cobertura em vida. Na prática, esses produtos não cobrem apenas casos de falecimento e podem ser acionados em problemas de saúde, invalidez, afastamento temporário do trabalho, por exemplo.
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Bernardo Castello, CEO do Bradesco Vida e Previdência, atribui esse movimento, entre outros fatores, ao aumento da pejotização. Na BVP, as indenizações em vida já representam mais de 50% do total pago aos segurados anualmente.
“O Brasil é um País com cada vez mais autônomos. Temos uma massa trabalhadora muito grande que, se tiver um problema, terá que recorrer ao sistema público de saúde, porque não integra nenhuma entidade de classe”, explica.
Ele dá um exemplo: um motorista de aplicativo que sofrer um acidente de trânsito e ficar incapacitado de dirigir por um tempo perde sua capacidade de gerar renda naquele período. Se não tiver um plano de saúde privado, terá que recorrer ao SUS para o tratamento ou arcar com essas despesas, enquanto fica sem salário ao longo da recuperação. A indústria de seguros evoluiu na personalização de tal forma que hoje é possível encontrar seguros por diária de incapacidade temporária (DIT) – ainda no exemplo do motorista, nesse caso, o profissional pode receber da seguradora o valor referente aos dias não trabalhados.
Essa dinâmica fica ainda pior se a invalidez for permanente. Com a cobertura em vida, o segurado não precisa depender apenas do INSS ou do que tiver conseguido poupar.
“Hoje os produtos são muito sofisticados. Todo mundo precisa ter ao menos um bom plano funeral, especialmente o pequeno investidor, porque custa caro enterrar. Mas a cobertura de doenças graves, para se usar em vida, também é fantástica”, afirma Guilherme Hinrichsen, vice-presidente comercial da Icatu Seguros.
Para Marcelo Tomei, vice-presidente comercial da Metlife Brasil, o seguro em vida atua como uma extensão da reserva de emergência, protegendo a renda de quem ainda está construindo patrimônio contra imprevistos. Trata-se de uma tendência que vem crescendo, acompanhada por um esforço de desmistificação do produto.
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A seguradora vem incluindo soluções ligadas a saúde e bem-estar, qualidade de vida, além de reforçar as campanhas de educação financeira e digitalização. 60% dos seguros de vida individuais vendidos na empresa atualmente já incluem esse tipo de cobertura em vida e 71% dos prêmios pagos em 2024 foram para pessoas utilizarem em vida.
“É preciso que o seguro de vida deixe de ser visto como algo relacionado à morte e seja visto como algo para te proteger e cuidar do seu bem-estar e da sua saúde ao longo de toda a vida”, diz Tomei.
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