O e-commerce vai avançar muito mais, diz CEO da Westwing

O ano de 2021 começou com uma nova safra de ofertas iniciais de ações (IPO, na sigla em inglês). Entre as 13 estreantes na bolsa brasileira, a Westwing (WEST3) foi um dos nomes que chamou a atenção de investidores pela proposta inovadora e o potencial em um setor pouco explorado: o e-commerce de casa e decoração.

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Apesar de novata no mercado de capitais, a empresa está no Brasil desde 2011, quando funcionava como subsidiária da holding alemã. A independência chegou em 2018. Desde então, a companhia tem planos de investimentos que deverão ser bancados pelos cerca de R$ 430 milhões da oferta primária de ações na B3.

Ao todo, o IPO da companhia movimentou R$ 1,1 bilhão em 10 de fevereiro, mas uma parcela  foi para o bolso dos sócios que se desfizeram de suas participações no negócio.

“Somos um negócio com rentabilidade provada”, diz Andres Mutschler, CEO da Westwing, em entrevista ao E-Investidor. Segundo o executivo, a companhia tem muito espaço para explorar e se firmar no mercado, mas de forma orgânica. As aquisições, embora não estejam descartadas, não são o foco no momento.

A empresa caiu no gosto de muitos analistas porque, além de estar em um segmento ainda de baixa penetração no País, tem forte apelo tecnológico e atua como um clube de compras e curadoria. Sem as tradicionais ferramentas de buscas, os clientes contam com uma navegação de uma rede social. “Temos um posicionamento muito único, um modelo muito diferente e difícil de replicar. É uma navegação similar a de rede social, então acaba gerando um engajamento muito alto”, diz Mutschler.

O papel da empresa, todavia, está descontado e não conseguiu manter os R$ 13 precificados no IPO. Na última sexta-feira (16), a ação ordinária fechou o pregão em queda de 1,63%, cotada a R$ 846. No acumulado do mês e do ano, as perdas são de 7,74% e 9,03%, respectivamente.

Mas diversas casas estão otimistas com o papel. A XP, por exemplo, tem preço-alvo de R$ 17, uma valorização de quase 101% em relação à última cotação. O Citi tem preço-alvo mais modesto, de R$ 16 (+89%). Já o BTG vê as ações chegando em R$ 22, o que representaria uma alta de 160%.

“As empresas de tecnologia caíram bastante em termos de preço. Isso aconteceu lá fora e o fenômeno se repetiu aqui”, afirma Mutschler. “O que vejo é um descolamento muito forte do preço da ação com o resultado. Anunciamos recentemente o nosso balanço e fomos a empresa de tecnologia listada na B3 que mais cresceu no quarto trimestre.”

Conforme o último balanço, a empresa reportou prejuízo líquido de R$ 5,357 milhões no quarto trimestre de 2020, um resultado pior do que o prejuízo de R$ 456 mil vista no mesmo período do ano anterior.  No acumulado do ano, a companhia teve lucro líquido de R$ 11,701 milhões, revertendo o prejuízo de R$ 1,474 milhão em 2019.

O resultado negativo no último trimestre de 2020 é justificado pelo aumento de investimento em marketing, tecnologia e maior agressividade promocional, segundo o executivo. Tais pilares se permanecem em 2021.

“Somos totalmente a favor de que todo mundo que pode ter um papel relevante nessa luta exerça isso com eficiência, com celeridade, para que possamos vencer logo. Porque não só vamos conseguir salvar milhares de vidas, como também conseguiremos fazer a economia andar mais rápido novamente, que também é uma coisa super importante para toda a sociedade

E-Investidor – Saíram algumas recomendações bem positivas para os papéis da empresa, como as de XP, Citi e BTG. Esse otimismo anima ou intimida?

Andres Mutschler – É muito bom ver a confiança de analistas, do mercado no nosso modelo de negócio. Temos um modelo muito diferenciado, que veio crescendo muito rápido nos últimos tempos e continua crescendo nesse ritmo, e tem um potencial para frente. O que queremos é mais pessoas entrando nesse sonho com a gente, para construirmos um negócio de muito impacto.

E-Investidor – Mesmo com a vacinação lenta prejudicando o setor, o desemprego elevado, a renda da população diminuindo?

Mutschler – Esse hábito de comprar no e-commerce se desenvolveu e enraizou ao longo do ano passado, com a pandemia. A categoria de casa e decoração, no posicionamento classe A e B, que é onde a gente opera mais forte, a presença de e-commerce não era tão alta. Mas essas pessoas começaram a ter que comprar on-line e adquiriram esse hábito que veio para ficar.

Independentemente de quando a pandemia for vencida, o trabalho flexível, com representatividade significativa de trabalho remoto, veio para ficar, e principalmente nessas classes A e B. Então acho que esse investimento na categoria de casa e decoração tende a ser maior por bastante tempo.

E-Investidor – Ainda que o público-alvo seja diferente, há fortes concorrentes do varejo digital. A TokStok fará IPO em breve. Qual é o diferencial da Westwing em relação a essas empresas?

Mutschler – Temos uma missão que é inspirar cada pessoa a descobrir mais beleza no seu viver. Essas palavras mostram muito do nosso diferencial, assim como é a nossa ambição. Inspirar e descobrir tem muito a ver com essa jornada muito diferente de compra que o cliente tem no Westwing. A jornada do e-commerce mais tradicional é de necessidade de busca. Nós somos diferentes. Para começar, não temos campo de busca. A pessoa entra para passear, mas de maneira digital.

A navegação é como a do Instagram. Em um mundo onde o celular é cada vez mais importante, um dos grandes insights do nosso modelos é que navegação é mais importante do que pesquisa. Outro ponto é que complementamos esse modelos de descoberta e inspiração com o Westwing Now, criando a experiência da conveniência, da necessidade com a galeria, que é essa experiência do phygital (físico mais o digital).

E-Investidor – Há estratégias para ampliar a operação de lojas físicas?

Mutschler – Começamos a primeira experiência em novembro de 2014, e viemos pilotando alguns conceitos diferentes de loja, até chegarmos no que operamos desde 2016, que é o da nossa galeria, que fica na Vila Madalena, em São Paulo. Desde que lançamos o Westwing Now, ela está funcionando melhor ainda porque tem uma sinergia muito grande entre a prateleira infinita do Now, que tem muito mais produto no virtual, e a venda através da loja. Vamos expandir esse universo com parte dos recursos do IPO. A partir do segundo semestre, vamos começar a abrir novas lojas. Devem ser dezenas nos próximos cinco anos.

“A partir da segunda metade de 2019, começamos a observar o resultado e acelerar o crescimento. Continuamos isso em 2020, aumentamos ainda mais o investimento em marketing a partir do segundo trimestre do ano passado e também tivemos o efeito da pandemia, que acelerou todo o digital

E-Investidor – A empresa reportou lucro no acumulado de 2020, mas teve prejuízo no último trimestre devido a investimentos. O que justifica essa estratégia?

Mutschler – Éramos uma empresa subsidiária do Westwing Europa. A partir de 2015, houve redução de investimento na nossa operação. Em 2018, com o apoio do fundo de private equity Axxon Group, compramos o Westwing dos europeus. Assim, a Westwing Brasil passou a ser completamente independente e voltamos a investir.

A partir da segunda metade de 2019, começamos a observar o resultado e acelerar o crescimento. Continuamos isso em 2020, aumentamos ainda mais o investimento em marketing a partir do segundo trimestre do ano passado e também tivemos o efeito da pandemia, que acelerou todo o digital. Com isso, acabamos crescendo bastante e fechamos o ano com 96% de crescimento do GMV (volume geral de vendas, na sigla em inglês) e no último trimestre, crescemos até um pouco mais rápido, 99%.

E-Investidor – Como a empresa espera aumentar os resultados em 2021?

Mutschler – Somos um negócio com rentabilidade provada. Ano passado foi o nosso quinto ano de Ebitda (lucro antes de juros, impostos, amortizações e depreciação) positivo, o que não é muito comum no e-commerce e tecnologia em geral. Então vamos continuar acelerando os investimentos, na mesma pegada do ano passado. E isso era até esperado pelos nossos investidores.

No IPO, os investidores falavam que tínhamos que investir muito mais para capturar participação de mercado e essa é a jornada que estamos fazendo. Chegamos a 5,7% da receita líquida em investimento em marketing no quarto trimestre de 2020, quando em 2019 esse percentual era de 2%. Por isso que tivemos prejuízo no período, além da atividade promocional na Black Friday.

E-Investidor – Como está o planejamento estratégico de longo prazo, considerando que o ambiente de e-commerce ainda tem muito terreno para ser explorado no Brasil, apesar de ter avançado muito na pandemia?

Mutschler – Avançou muito na pandemia, mas vai avançar muito mais. Olhando só o nosso mercado principal de casa e decoração em 2019, havia mais ou menos 8% de participação do e-commerce. Quando olhamos para os Estados Unidos, esse percentual era de 11%, no Reino Unido, 17%. Coreia do Sul, mais ainda. Então a oportunidade ainda é muito grande.

O nosso plano base é orgânico. Nosso mercado endereçável total no Brasil, incluindo até esse lado de lifestyle onde temos entrado, é de R$ 420 bilhões. Então tem muito espaço para crescer nossa participação. Temos basicamente três pilares para falar de crescimento. Um é acelerar o negócio principal, e aqui tem muito para investir em marketing, logística e tecnologia. O segundo pilar é expandir o mercado endereçável. Aqui, um dos grandes pivôs é o Westwing Now, junto com a expansão das galerias, que são as lojas físicas. E o último pilar é investir mais na marca própria.

E-Investidor – Esses investimentos serão feitos com os recursos da oferta primária no IPO?

Mutschler – Sim. Com esse investimento, financiamos esse plano orgânico. Usaremos mais ou menos 25% para marketing, 25% para tecnologia, 30% para expansão do mercado endereçável, 12% para private label e 8% para expansão da estrutura logística. Não temos um plano inorgânico, de aquisições, mas esse mercado tem muito potencial para se consolidar e empresas de tecnologia que podem ser complementares. Então estamos sempre olhando para o mercado e se surgirem oportunidades que façam sentido dentro da nossa estratégia principal, vamos agir.

E-Investidor – Qual é a meta da empresa em termos de tamanho de mercado e em quanto tempo planeja alcançá-la?

Mutschler – Não posso abrir esse número, mas temos muito market share para ganhar. O que acho bom é porque temos um posicionamento muito único, um modelo muito diferente e difícil de replicar. É uma navegação similar a de rede social, então acaba gerando um engajamento muito alto. As pessoas nos visitam, em média, quatro vezes por semana. São mais de 40 minutos de tempo logado por semana. É quase uma rede social.

“Anunciamos recentemente o nosso balanço e fomos a empresa de tecnologia listada na B3 que mais cresceu no quarto trimestre. Temos que continuar no que já estamos fazendo, trabalhar para entregar resultado

E-Investidor – Sobre o IPO, a companhia veio em um movimento de ofertas menos robustas em 2021. Por quê?

Mutschler – O mercado se abriu. É uma nova fase e essa trajetória veio para ficar, que é de mais empresas com perfil parecido com o da nossa, chegando na bolsa. O investidor tem interesse e também todo esse cenário macroeconômico ajuda essas companhias a irem para a bolsa.

E-Investidor – A empresa estreou na B3 quando a pandemia voltou a recrudescer. Dá para ficar otimista com 2021?

Mutschler – O que observamos no nosso setor foi um ritmo de crescimento muito bom. O crescimento do GMV agora no primeiro trimestre de 2021 ficou muito próximo do patamar de 2020, quando crescemos 96%. Do ponto de vista das perspectivas para o nosso negócio estamos animados em implementar vários planos, e ainda temos todo esse capital do IPO para investir. Então tem bastante potencial ao longo deste ano e dos próximos também.

E-Investidor – As ações não conseguiram manter o preço da oferta, de R$ 13. O que precisa avançar para atrair mais investidores em um segmento ainda pouco explorado?

Mutschler – Empresas de tecnologia caíram bastante em termos de preço. Isso aconteceu no exterior e o fenômeno se repetiu aqui. Foi uma coisa meio de timing. De repente, houve uma migração dos investidores de empresas de tecnologia, que tinham subido ao longo dos anos, para setores mais tradicionais. Isso acabou afetando as ações de tecnologia  no mercado brasileiro. O que vejo é um descolamento muito forte do preço da ação com o resultado.

Anunciamos recentemente o nosso balanço e fomos a empresa de tecnologia listada na B3 que mais cresceu no quarto trimestre. Temos que continuar no que já estamos fazendo, trabalhar para entregar resultado. E nós temos uma cabeça mais de longo prazo. O que atraiu muito os investidores para a Westwing foi eles verem potencial de crescimento muito grande. Temos um modelo muito diferente e difícil de replicar, que está crescendo muito rápido.

E-Investidor – O empresariado brasileiro elevou o tom recentemente contra o governo. Qual a sua posição em relação a esse movimento?

Mutschler – A minha visão é que todo mundo tem que unir forças, o máximo possível para vencer essa crise sanitária o mais rápido possível. Somos totalmente a favor de que todo mundo que pode ter um papel relevante nessa luta exerça isso com eficiência, com celeridade, para que possamos vencer logo. Porque não só vamos conseguir salvar milhares de vidas, como também conseguiremos fazer a economia andar mais rápido novamente, que também é uma coisa super importante para toda a sociedade.

E-Investidor – Diante dos apelos, como você vê a saída do País da crise em um ano pré-eleitoral?

Mutschler – É um ano de muitas incertezas, mas eu prefiro ser positivo e otimista. Quando olho para o que está acontecendo nos Estados Unidos agora, onde há uma parcela muito grande da população vacinada, acho que isso vai fazer a economia global andar. Então a minha esperança é que, por mais que tenha todas as dificuldades, a coisa comece a andar mais rápido por aqui também.

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