Antonio Costa: “Gestão de patrimônio não se faz à distância”

A Azimut Brasil Wealth Management (ABWM) chegou ao País em 2015, quando o mercado de gestão de grandes fortunas iniciava uma fase de intensa transformação e consolidação. Enquanto os grandes bancos estrangeiros saíam de cena, os clientes donos de tíquetes mais altos se dividiam entre casas independentes e algumas instituições financeiras locais.

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“O que vimos ao longo dos anos, principalmente dos últimos dois, foi um processo voraz de fusão e aquisição nessa área. Nós mesmos fizemos algumas consolidações ”, afirma Antonio Costa, CEO da ABWM. “Vimos que os bancos estão começando a reagir e contratar mais gente para a área de gestão de patrimônio.”

A competição deve seguir ainda mais intensa. Com o intuito de manter relevância em uma indústria que tende a se afunilar, a Azimut aposta em duas estratégias: manter a proximidade com o cliente, mesmo à distância, e na criação novos produtos.

Em 2020, a gestora terminou o ano com R$ 9,1 bilhões em ativos sob gestão – crescimento de R$ 1 bilhão em comparação a 2019. “Fizemos calls diários para que os clientes se sentissem amparados naquele processo todo”, afirma Costa sobre o período de pandemia. “Evitamos que os clientes tomassem decisões no calor da emoção.”

Neste ano, o objetivo é atingir os R$ 10,5 bilhões. Para isso, a AZBWM já lança mão de algumas novidades. “Pegamos uma autorização da B3 para intermediar ações. Não é que viramos uma corretora, mas pegamos a DTVM [distribuidora de títulos e valores mobiliários], que é o veículo que usamos, e mudamos a licença para fazer distribuição de ações e sermos agentes de custódia”, explica o CEO.

A Azimut Brasil Wealth Management, braço de gestão de patrimônio, e a AZ Quest, gestora de recursos, formam a ‘Azimut Brasil’, parte do grupo italiano Azimut, presente em 17 países e possui 60 bilhões de euros sob gestão.

Leia a entrevista na íntegra:

E-Investidor: Em 2020, em meio à crise do coronavírus, a ABWM fechou com números bem positivos de ativos sob gestão. Quais as estratégias para proteger os patrimônios das famílias e atrair novos clientes?

Antonio Costa: Apesar de 2020 ter sido muito duro para a indústria como um todo, conseguimos um crescimento importante. Fechamos o ano passado com ativos totais na casa de R$ 9,1 bilhões – crescemos R$ 1 bilhão em relação a 2019. Foi uma vitória enorme, os números ficaram dentro do nosso plano de negócios.

A nossa estratégia naquele início [da pandemia] foi procurar estarmos muito próximos dos clientes. Acredito que isso fez uma grande diferença.

Fizemos calls diários para que os clientes se sentissem amparados naquele processo todo, colocamos nossos economistas para falar da performance e etc. Evitamos que os clientes tomassem decisões no calor da emoção, já que com todos os problemas tiveram aqueles que pensaram em tirar dinheiro, sacar dos fundos e vender ativos.

Esse processo de mostrar oportunidades, o que o cliente deveria fazer e de que forma, fez com que não só conseguíssemos manter todos os ativos na casa, mas que crescêssemos bastante em um ano em que muitos players diminuíram de tamanho.

E-Investidor: A forma de trabalhar mudou em 2021? Quais são as novas metas e objetivos da Azimut?

Costa: Não mudou muita coisa. Estamos vendo um cenário mais cauteloso e mais turbulento, principalmente no Brasil. Quando olhamos para fora, para os Estados Unidos, temos mais de 200 milhões de doses de vacinas aplicadas e consequentemente o país terá uma retomada econômica mais rápida.

Mas se olharmos para dentro temos alguns pontos importantes para serem levados em consideração. Primeiro é o processo de vacina. Apesar de o Brasil estar em quinto ou sexto país [em números absolutos], estamos longe de ter um percentual importante da população imunizada e a pandemia está totalmente fora de controle.

Isso certamente vai atrapalhar muito o crescimento econômico. Além do mais, existem ruídos políticos e etc. Acreditamos que isso vai se reverter, que novas vacinas vão chegar e o País acelerar o processo de vacinação. Não estamos pessimistas, mas estamos cautelosamente otimistas.

Com isso, os clientes devem, de alguma forma, mexer menos nos portfólios. Não vai ser um ano fácil. Até o meio do ano terá bastante cautela. Em termos de estratégia, contudo, não muda muito.

E-Investidor: Qual o diferencial da Azimut em um mercado de gestão de patrimônio cada vez mais competitivo?

Costa: Gestão de patrimônio não se faz à distância. É necessário estar muito próximo, munindo o cliente de todas as informações. E aqui entra uma vantagem muito importante: além de termos localmente economistas, estrategistas e gestores que podem dar esse contexto, a Azimut é uma empresa global, presente em 17 países. Falamos constantemente com o pessoal da Ásia, EUA, etc.

Essas informações sobre o que está acontecendo lá fora chegam on-line para nós e isso é uma vantagem competitiva importante. Conseguimos dar para os nossos clientes um pano de fundo muito mais amplo dos fatos ocorridos em outros países e a reação dos investidores por lá.

Ter uma capilaridade muito grande traz mais informação para a mesa e se traduz em mais tranquilidade para o cliente. E não só de dados, mas de produtos. Este ano, por exemplo, pode ser que os investidores queiram fazer diversificação geográfica. Em vez de ficar só no Brasil, apostar em uma recuperação maior dos EUA, onde temos três estruturas grandes que esse cliente pode acessar.

A nossa estratégia não muda. Mas a gente traz para mesa novos conhecimentos de estruturas que temos mundo afora, para dar uma tranquilidade ao investidor e acesso a novos produtos, de mercado internacional. Somos como uma alfaiataria. Fazemos gestão a várias mãos, procuramos realizar muita customização conforme a necessidade do cliente.

E-Investidor: Os clientes do segmento de grandes fortunas estão dando maior importância à diversificação internacional?

Costa: Estamos vendo que sim. Apesar do câmbio – que não dá para dizer que está alto, pode ser até que esteja barato, nós não sabemos -, acho que o movimento de saída de capital deve ser intensificado. Levando em conta, claro, o cenário de maior descontrole na pandemia e risco fiscal se elevando.

Seguimos com o entendimento que o dólar atingiu um novo patamar. Mesmo depois que a pandemia passar, a depreciação da moeda tende a acontecer, mas deve ser limitada por fatores locais. Não conseguimos ver o dólar indo para R$ 4, por exemplo.

As pessoas que estão buscando essa maior diversificação farão independentemente do nível do câmbio. É mais uma questão de ter uma proteção maior ao patrimônio. Temos visto alguns clientes que não buscavam antes procurarem oportunidades fora do Brasil.

E-Investidor: A Azimut Brasil WM começou em 2015. Quais foram as principais mudanças no mercado de gestão de grandes fortunas e o que será da área no futuro?

Costa: Começamos em 2015 com basicamente nada, no final daquele ano tínhamos R$ 700 milhões. Eu vim para montar [a gestora no Brasil], sou CEO e sócio fundador. A grande diferença é que naquela época vimos vários bancos estrangeiros saindo do Brasil e deixando essa área de gestão de grandes fortuna. Então o WM ficou muito na mão das gestoras independentes, como a Azimut, e dos bancos locais, como Itaú, Bradesco, o antigo HSBC, Santander e etc.

E o que vimos ao longo dos anos, principalmente dos últimos dois, foi um processo voraz de fusão e aquisição nessa área. Várias estruturas independentes foram adquiridas por players como XP, BTG e etc. Tivemos várias fusões de estruturas e nós mesmos fizemos algumas consolidações, colocamos para dentro operações menores de gestão de patrimônio.

Acho que esse mercado vai continuar com esse processo forte de consolidação na área de Wealth Management. Principalmente as duas casas grandes, XP e BTG, vão continuar com esse processo. E temos visto que os bancos estão começando a reagir, contratar mais gente para a área de gestão de patrimônio, já que também perderam muitos funcionários.

Vai ser uma briga grande. Acho que o mercado é amplo o suficiente, mas não vai ser fácil. As gestoras independentes como nós têm que sempre estar trazendo novidades e produtos, a competição será importante. E acredito que esse processo de consolidação de fusão e aquisição vai continuar.

E-Investidor: A Azimut tem em vista algum M&A para 2021?

Costa: Estamos sempre olhando, faz parte do nosso plano de negócios. Estamos olhando tanto consolidação, que são mini aquisições, trazer para dentro operações menores, e aquisições também.

Está no nosso pipeline (horizonte). Isto é, prevemos crescimento orgânico, mas também o inorgânico por meio de M&A no mercado.

E-Investidor: A Azimut vai passar a intermediar ações. Como irá funcionar e quando a operação irá começar?

Costa: Isso é um negócio novo, que ainda nem divulgamos muito para o mercado. Até meados do ano passado fazíamos renda fixa, fundos e produtos estruturados. A parte de renda variável nós não estávamos fazendo. Então pegamos uma autorização da B3 para intermediar ações. Não é que viramos uma corretora, mas pegamos a DTVM, que é o veículo que usamos, e mudamos a licença para fazer distribuição de ações e sermos agentes de custódia, negociar ações.

Com isso, montamos uma área específica e chamamos três pessoas, entre analistas e um gestor de renda variável. Esse segmento vai atender os clientes que queiram fazer Bolsa. Não precisamos mais usar somente parceiros externos para isso, já que estamos aptos a intermediar.

Claro, vamos sempre precisar de uma corretora do outro lado, mas basicamente é isso. E os frutos dessa nova área serão os portfólios modelo e carteiras recomendadas de ações que estamos criando. Estamos fazendo um processo educativo com nossos clientes e bankers, para que daqui uma ou duas semanas já possam entrar as ordens diretamente conosco.

Hoje, quando os clientes pedem algo de renda variável, temos que abrir a conta dele em outra instituição. Isso era bem complexo e os clientes não gostavam muito. Agora poderemos fazer com as contas dos clientes abertas em nossa DTVM. Em duas semanas no máximo estaremos com a operação em andamento.

E-Investidor: Onde estão as melhores oportunidades de investimento para o cliente de Wealth Management no Brasil?

Costa: A renda fixa volta a ficar um pouco mais atrativa, com o pouco aumento de juros, mas também com a possibilidade de aumentar juros para frente. Ativos pós-fixados estão sendo procurados, estamos vendo isso. Temos visto também ativos ligados à inflação, porque existe possibilidade de a inflação ser um pouco maior do que estávamos prevendo lá atrás.

E a parte de renda variável também. Achamos que mesmo que com toda essa volatilidade e dos fundamentos que se deterioraram nos últimos meses, a Bolsa ainda é uma classe de ativos com preços atrativos. E temos apostado muito na capacidade dos gestores locais de selecionar as ações com maior resiliência, que podem se beneficiar de um cenário de recuperação, e também [selecionar ações] do mercado externo.

Por vezes, uma recuperação do mercado externo puxa o mercado doméstico também, mesmo com volatilidade. Temos visto uma procura grande e recomendado um percentual em Bolsa, mas também olhando para renda fixa, parte de inflação e pós-fixados.

O grande ponto é selecionar bons gestores, como os que gerem carteiras multimercado macro, que tenham agilidade em montar e desmontar posição e se adequem rapidamente às mudanças de cenário. Esses fundos multimercados macro também têm exposição ao mercado offshore, é uma classe de ativos importante. São estratégias que podem ser vencedoras, pensando no futuro.

E-Investidor: Ano passado vocês lançaram a plataforma Consulenza, para clientes com menor capital. Qual o balanço que vocês fazem da operação até aqui?

Costa: O que fazemos na plataforma digital é basicamente é o mesmo que fazemos para a área de gestão de patrimônio, para carteiras maiores, só que prestamos para clientes menores.

Então abrimos a conta do cliente de forma digital, muito rápida, e disponibilizamos para eles todas as carteiras recomendadas, que são bem parecidas com a que temos na área de gestão de patrimônio também, só que podem ser acessadas por valores menores.

O cliente pode por meio do preenchimento de formulário ter carteiras específicas para o perfil dele. Ele entra na plataforma e adota aquela carteira e com poucos recursos, faz uma diversificação.

Esse é um grande diferencial. Geralmente com poucos recursos você compra um ou outro produto, mas através da Consulenza é possível fazer uma diversificação maior do portfólio, com investimento mais baixo.

Passamos esse ano de pandemia basicamente testando, abrindo várias contas, testamos o modelo, o aplicativo, está tudo funcionando muito bem. E dado que está funcionando bem, começaremos a investir mais em campanhas de marketing para que ela se torne mais conhecida do público.

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