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A Pague Menos (PGMN3) segue ganhando espaço no mercado brasileiro de varejo farmacêutico. Entre julho e setembro de 2025, a rede chegou a 6,7% de market share, no oitavo trimestre consecutivo de avanço do indicador. Em entrevista exclusiva ao E-Investidor, Jonas Marques, CEO da marca, detalhou a estratégia que tem aumentado as vendas em lojas e afirmou que há espaço para crescimento orgânico, após o movimento de desalavancagem da companhia.
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“Quando a gente começa a desalavancar, e devemos entregar [em 2025] uma alavancagem abaixo de 2x [o indicador de dívida líquida sobre Ebitda ajustado], começamos a ter apetite para melhorar a expansão da empresa. Nós temos um ‘número mágico’ em nosso benchmark que é abrir mais ou menos 10% do número atual de lojas por ano. Atualmente, seriam 170 novas unidades. Não é um guidance, é um número que seria ideal”, disse.
“No ano de 2024, abrimos 50 lojas. Este ano, estamos abrindo mais 50. Continuando neste nível, e reduzindo a alavancagem, queremos voltar a abrir mais novas lojas. Espaço tem. Vou te dar uma informação em primeira mão: quando olhamos nossos modelos de expansão, hoje, no Brasil todo, teriam pelo menos 1.200 lugares mapeados para abrir uma farmácia Pague Menos”, completou o executivo.
No terceiro trimestre deste ano, a Pague Menos apresentou lucro líquido ajustado de R$ 80,6 milhões, alta de 49,6% sobre o mesmo período de 2024. O Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) ajustado ficou em R$ 260,1 milhões, crescimento de 36,4% na mesma base de comparação, com uma margem recorde para um terceiro trimestre de 6,3%.
A receita bruta da rede de farmácias deu um salto de 18% na comparação anual, chegando a R$ 4,1 bilhões entre julho e setembro de 2025. O ganho acompanhou o crescimento de 10,4% no volume de vendas da companhia ano a ano. Já o indicador de dívida líquida sobre Ebitda ajustado ficou em 2,5x, redução de 0,3x em 12 meses, uma vez que o grupo usou cerca de R$ 140 milhões levantados em uma Oferta Pública de Ações (OPA) para abater dívidas.
A estratégia, segundo Marques, tem sido oferecer cada vez mais serviços aos clientes de cuidado contínuo (CCC), como diabéticos e hipertensos, por exemplo, pacientes com doenças crônicas que consomem medicamentos e serviços farmacêuticos com regularidade. Este público representa 75% do faturamento da marca e são apenas 25% dos 22,5 milhões de clientes ativos. Os CCCs gastam em média oito vezes mais que os demais clientes.
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Para conquistar cada vez mais CCCs, a Pague Menos tem focado em abrir as chamadas Clinic Farmas, unidades mais completas que oferecem outros serviços além da venda de medicamentos, como vacinação, bioimpedância, testes rápidos e teleorientação clínica. “Também estamos transformando unidades antigas em Clinic Farmas e temos conseguido com isso aumentar o tíquete médio das nossas lojas”, disse Marques.
A rede de varejo farmacêutico fechou o terceiro trimestre com venda média mensal por loja de R$ 831 mil, um aumento de 17,3% sobre o mesmo período do ano passado. Entre as unidades maduras (que já alcançaram sua estabilidade financeira, após superarem o “ponto de maturação” que, em média, leva cerca de três anos), o indicador chegou a R$ 862 mil. Mais de 26% das lojas maduras já superam o marco de R$ 1 milhão em vendas mensais.
Os canais digitais seguem como um dos principais vetores de crescimento da companhia: as vendas omnichannel totalizaram R$ 819 milhões no terceiro trimestre de 2025, expansão de 52,9% sobre o mesmo período do ano anterior e representando 19,8% da receita bruta da rede. O aplicativo Pague Menos responde por mais da metade das transações online, mas a companhia também registrou avanço de 75% em superapps (market places terceiros), que representam 12% das vendas digitais.
Marques falou ainda sobre aumento de custos operacionais, a perspectiva de expiração em 2026 de patentes de medicamentos à base de GLP-1, as chamadas “canetas emagrecedoras”, o que pode ampliar ainda mais a rentabilidade das farmácias, e sobre as conversões das lojas Extrafarma em Pague Menos. “Não vamos extinguir a marca Extrafarma, já que ela é líder em algumas regiões”, disse. Confira a entrevista completa acima, ou clique aqui.
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