O dia que promete os melhores descontos do ano finalmente chegou! Na última coluna falei sobre os pacotes de viagens com preços mágicos que surgiram por conta da crise e tudo o que você precisa saber sobre eles antes de fechar o carrinho de compras durante a Black Friday.
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Acontece que muitos leitores me procuraram com uma dúvida unânime: como as grandes operadoras, como o Hotel Urbano, conseguem comercializar pacotes tão baratos – principalmente no momento mais sensível da história para o setor de turismo.
Em entrevista exclusiva, João Ricardo Mendes, um dos fundadores e CEO do Hotel Urbano, contou os detalhes que explicam o modelo de negócios de uma das maiores agências de viagens on-line do Brasil, hoje com mais de 182 mil hotéis parceiros espalhados em território nacional, Estados Unidos e Europa.
Arbitragem de preços
A principal forma de o Hurb bancar os custos de um pacote promocional é monitorar valores. Não é por acaso que independentemente da compra, o viajante informa três datas diferentes que gostaria de embarcar, mas pode ter a confirmação do dia do voo em até 45 dias antes da primeira sugestão. Essa margem cria tempo suficiente para a empresa mapear os trechos de ida e volta até encontrar a melhor tarifa possível – seja com os tickets aéreos ou hospedagens.
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“Usamos estatísticas para olhar para trás e criar um modelo que precifique esse histórico para frente”, diz Mendes. É o caso dos meses com feriados e festas de fim de ano, quando as passagens e diárias de hotéis costumam ficar mais caras.
O plano é simples: se o valor costuma ser baixo em um determinado mês, os algoritmos conseguem antecipar o movimento e é nesse período que o bilhete de embarque do cliente é gerado. O mesmo acontece com as ofertas da madrugada, também monitoradas.
Com a arbitragem dos preços, como descreve Mendes, uma passagem para os Estados Unidos por R$ 2 mil, por exemplo, pode ser encontrada com mais de 60% de desconto. “O custo da viagem internacional é muito maior. Por isso, a nossa estratégia é trabalhar com a maior eficiência possível nos valores”, afirma o CEO.
Margem de lucro
Mendes relata que o primeiro movimento da empresa em resposta à pandemia de covid-19 foi estreitar a margem de lucro dos produtos antes do mercado. Na prática, o Hurb usou o estoque do próprio caixa para segurar as pontas e passou a ganhar menos por cada pacote comercializado.
“Fizemos um movimento antecipado para gerar demanda. Como o valor por viagem é pequeno, ganhamos com a quantidade”, diz.
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A manobra de fluxo de caixa é muito popular no mundo dos negócios e ensina uma lição valiosa sobre planejamento financeiro. A margem de lucro é o valor que sobra após o pagamento de todos os custos que a empresa tem no mês, seja com impostos, salário de funcionários, aluguel ou fornecedores.
Ou seja, com todos os gastos na ponta do lápis é possível projetar o montante necessário para fazer as contas fecharem nos próximos meses e ter certa previsão para lidar com possíveis imprevistos no futuro. No caso do Hotel Urbano, a estratégia para equilibrar a entrada e saída do dinheiro foi diminuir o preço dos pacotes, enxugar o percentual de lucro, mas conseguir dar um salto no volume de vendas.
Pacotes pós-compra
Uma viagem de 7 dias para Las Vegas, nos Estados Unidos, com hospedagem e passagem aérea, custa R$ 2,6 mil na plataforma do Hurb. Para oferecer valores competitivos como esse, a companhia aposta em processos de pós-compra: vender upgrades no pacote, como diárias extras, ou experiências que o viajante pode aproveitar na cidade de destino, como um tour ou um passeio de barco.
Mendes revela que 80% das pessoas que compram pacotes no site aproveitam para adicionar algo extra na sequência. O custo inicial pode ser baixo, mas a empresa consegue faturar um pouco mais com o pós-venda.
E aproveito para compartilhar a minha experiência com vocês. Fechei um pacote para o exterior em 2021 e não demorou muito até uma consultora do Hotel Urbano me procurar para oferecer até três diárias a mais de hospedagem, com café da manhã e um passeio incluso, por menos de R$ 200. A estratégia de geração de caixa da empresa funciona. Além do valor total que já havia pagado, aproveitei o desconto e fiz o acréscimo na compra.
Investimento em tecnologia
A tecnologia é um dos principais responsáveis pelo sucesso do Hurb. De acordo com o CEO, cerca de 200 engenheiros trabalham diariamente na empresa para driblar ineficiências do mercado e garantir a melhor taxa. A lógica é pagar o mínimo possível para repassar valores acessíveis aos clientes e ainda assim lucrar.
“Usamos a tecnologia para arbitrar os melhores preços, seja olhando o câmbio ou passagens aéreas, por exemplo. Ela nos ajuda a mapear quando podemos cobrar um pouco mais ou um pouco menos”, diz Mendes. Só em 2020, os fundadores investiram mais de R$ 25 milhões em tec.
E apesar de todos os desafios que o setor de turismo ainda pode enfrentar por conta da pandemia de coronavírus, o executivo é otimista e tem planos ambiciosos. Em 2021, a aposta será na oferta de novas atividades e experiências e em ampliar a internacionalização da companhia, com novos hotéis parceiros ao redor do mundo. “Existe uma demanda reprimida em relação ao sentimento de querer viajar. Há um espaço grande para atender essa necessidade e a perspectiva é bem positiva para o mercado no médio prazo”, diz Mendes.