‘O varejo ficou pequeno para nós’, afirma CEO da Via

Quando Roberto Fulcherberguer assumiu o comando da Via (VVAR3), em junho de 2019, mal podia imaginar que a empresa teria pela frente um desafio ainda maior do que a transformação digital da companhia: a pandemia da covid-19.

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Fulcherberguer conta que assumiu seu posto nove meses antes de ser surpreendido pelos efeitos do isolamento para conter a doença, ao mesmo tempo em que a situação da empresa começou a acelerar. “Foi aí que começou tudo de novo, a gente praticamente zerou e voltou”, diz o CEO. Formado em administração pela Universidade Paulista (UNIP), o executivo tem uma extensa carreira no varejo, que começou em 1987 nas lojas Arapuã, na qual permaneceu como diretor de compras até 1997.

Em seguida, Fulcherberguer atuou como gestor de categorias no Grupo Pão de Açúcar (PCAR3) por quatro anos, por fim, chegou a Via em 2003, passando pelos cargos de Vice-Presidente Comercial, conselheiro e, depois, CEO.

Em maio, a companhia divulgou seus resultados referentes ao primeiro trimestre de 2021, no qual reportou um aumento no lucro líquido de 1284,6% em comparação com o mesmo período de 2020. Na visão de Fulcherberguer, tal resultado se deu por conta do forte incremento de GMV (Gross Merchandise Volume) e a volta por cima da companhia (Turn Around).

Recentemente, a Via foi às compras e adquiriu duas empresas: o banco digital BanQi, em 2019, que conta com uma base de dois milhões de clientes e passou a ser totalmente da Via em 2020, e, agora, em 2021, a fintech Celer. O CEO afirma que atualmente o grupo está com uma situação de caixa confortável e atento a todas as oportunidades de M&A. Fulcherberguer ainda garante que o investidor pessoa física pode acreditar na companhia.

Confira os principais trechos da entrevista:

E-Investidor – Mesmo com a vacinação em curso, o Brasil ainda lida com muitos casos e mortes por covid-19. Como você enxerga este cenário?

Roberto Fulcherberguer – Nós estamos mais otimistas aqui, estamos vendo que o cronograma de vacinação está melhor encaminhado. Por todas as notícias que vimos até agora, entendemos que durante esse ano a população inteira se vacina.

Ou seja, estamos otimistas no cenário de que, de fato, vai se acelerar o processo de vacinação no País e tendemos a voltar para uma teórica normalidade

E-Investidor – O que a Via está fazendo para se proteger contra essa fase mais aguda da pandemia?

Fulcherberguer – Nós fomos o primeiro varejo a fechar todas as lojas, independentemente de uma determinação publica. Então, quando a pandemia começou, em março de 2020, estávamos com metade das lojas fechadas. Tomamos a decisão de fechar a outra metade por segurança dos nossos colaboradores e a concorrência acabou seguindo esse movimento, porque todo mundo estava bastante inseguro.

De lá para cá, desenvolvemos uma série de protocolos. À medida que o varejo foi reabrindo, fomos voltando com muita segurança para o nosso time e nossos consumidores. Agora viemos para uma fase de reabertura, e estamos mais ou menos 97% das nossas lojas abertas.

E-Investidor – A empresa está capitalizada para enfrentar esse momento? Como está a situação do caixa?

Fulcherberguer – Sim, a companhia está super capitalizada. Nós fizemos, no ano passado, um follow on no qual captamos R$ 4,5 bilhões. Definitivamente viramos digitais. No momento em que estava tudo fechado, a Via transacionou 100% das vendas pelo digital, o que representou quase a mesma venda que teríamos com todas as lojas e o on-line aberto.

À medida que as lojas foram reabrindo, continuamos muito acelerados no on-line. Mais da metade do nosso GMV transaciona pelo meio digital. As lojas vieram fortes, reabriram vendendo bem e a internet continua crescendo rapidamente.

Então, a companhia é geradora de caixa está com um super positivo. Portanto, estamos muito bem montados para passar por esse momento. E agora, muito melhor preparados, já que quando houve o segundo fechamento, sabíamos exatamente o que fazer. Talvez o maior diferencial é que, na pandemia, mais de 20 mil dos nossos vendedores se tornaram digitais.

E-Investidor – Neste momento vocês preveem alguma nova captação para reforçar o caixa?

Fulcherberguer – Não temos nenhuma previsão.

E-Investidor – No balanço do primeiro trimestre de 2021 da Via, observamos um aumento de 1284,6% no lucro líquido da companhia em comparação com o mesmo período de 2020. Na sua visão, o que justifica esse aumento tão expressivo?

Fulcherberguer – A Via teve a grande virtude de conseguir fazer essa grande transformação, de acelerar no on-line e não perder rentabilidade.

Somos a única do mercado que conseguiu fazer um forte crescimento de on-line, com ganho de market share. Crescemos o dobro da concorrência e sem perder rentabilidade.

Se analisarmos a história dos demais varejistas que passaram por essa transformação, podemos ver claramente perda de margem constante a cada trimestre e, no nosso caso, não. Conseguimos fazer metade do GMV transitar pelo on-line sem perder rentabilidade.

E-Investidor – Você completa dois anos como CEO da Via. Como foi reestruturar a companhia, lidar com essa crise global com menos de um ano no cargo e, agora, liderar essa transformação do negócio, da Via Varejo para Via?

Fulcherberguer – Não faltou emoção. Pegamos a companhia bastante complexa, em junho de 2019, fomos fazendo a digitalização acelerada dessa companhia. Recuperamos o moral de todo o time, resolvemos todos os problemas e, na hora que começamos a chegar em um grau em que começaríamos a acelerar muito forte (o primeiro trimestre de 2020), fomos surpreendidos pela covid-19 e todo o reflexo que ela trouxe para nós.

Eu diria que aí começou tudo de novo, a gente praticamente zerou e voltou, e o mercado não acreditava muito na companhia. De fato, nós não éramos o case óbvio do mercado, que já tinha eleito seus ganhadores. Na cabeça do mercado já tinha ganhador, mas o que eu sempre falei é o seguinte: como pode ter um ganhador no mercado, se naquele momento a penetração do on-line era 7% do Brasil?

Então, colocamos um desafio no mercado, porque nós tínhamos ativos tão maravilhosos aqui, com 97 milhões de clientes na base que já conhecem a gente. Temos um crediário que ninguém no País tem, um market share muito forte e faremos a construção de um marketplace robusto para esses 97 milhões de clientes, colocando nosso crediário à disposição.

Está sendo um desafio muito intenso, mas eu posso dizer que é muito prazeroso ver onde pegamos essa companhia em junho de 2019 e enxergar no que ela já se transformou. Nesse ano, vamos entrar para ganhar o jogo também no marketplace, com rentabilidade e com todos esses ativos que a companhia tem.

E-Investidor – Quais as lições aprendidas depois desse processo? 

Fulcherberguer – O que sai de positivo é no que essa companhia já se transformou. Ela já virou a chave, já é on-line, não deixa a desejar para nenhum outro case que tenha no mercado. Posso dizer que foi a transformação mais rápida de uma companhia brasileira. Arrisco a dizer, no mundo. Nunca vi nada tão assertivo e com tamanha velocidade.

De lição, algo que a gente traz desde sempre: uma cultura muito forte e uma companhia de pessoas que se relacionam com pessoas, gente está no centro de tudo aqui. O cliente está no centro, e nosso time também, porque no final do dia o que o consumidor quer é ter uma companhia que o respalde e que se relacione com ele.

Estamos cada vez mais próximos do consumidor e cada vez mais empenhados em realizar o sonho dele. Até evoluímos nossas marcas: Ponto Frio virou Ponto, fizemos o rebranding completo das Casas Bahia, o Baianinho deu lugar ao CB, que é super engajado com todas as causas de ESG, trocamos a assinatura de Casas Bahia.

Arrisco dizer que essa companhia é a que está para se posicionar como líder nessa jornada digital aqui no Brasil. Deixamos de ser uma varejista de produtos para nos transformarmos em um grande ecossistema de relacionamento com os consumidores.

E-Investidor – E como a ‘Via’ foi recebida pelo mercado? Os investidores já entenderam essa reestruturação?

Fulcherberguer – O mercado é cético, gosta de ver para crer. Eu diria que, hoje, o mercado já vê de maneira bastante diferente do que via há um ano, mas é só olhar o preço do nosso papel versus o preço do papel [dos concorrentes] no mercado. Você vê que estamos bastante descontados e o tamanho da oportunidade que tem nessa companhia.

Acho que é questão de mais um ou dois trimestres para o mercado entender a escalada que estamos fazendo no GMV, e com um grande benefício: uma companhia rentável.

Crescer sem rentabilidade é muito simples, mas eu acho que o acionista tem limite para ficar entregando capital na mão de managment e ele ficar queimando ou rasgando dinheiro. Nosso caso aqui é fazer crescimento de GMV acelerado, ganho de market share e busca de rentabilidade. Acho que é isso que faz uma companhia se perpetuar e estamos nesse caminho, numa relação muito próxima com os nossos mais de 90 milhões de consumidores.

E-Investidor – Por que fazer essa mudança de nome?

Fulcherberguer – Entendemos que, dada toda essa transformação que fizemos na companhia, o varejo acabou sendo o limitador, porque essa empresa é muito mais do que uma varejista, é um grande ecossistema. Por exemplo, temos aqui a maior logística do país, e ela está a serviço do mercado, não temos ela só para a Via.

Colocamos a logística para prestar serviço para outros players, tudo isso com viés de agregar mais players dentro da plataforma, portanto, dentro do nosso ecossistema.

O mesmo vale para o crediário, que é super assertivo, o maior do país de uma companhia independente, que agora é digital. Isso ninguém tem na mão e quem for tentar fazer vai precisar de alguns anos e alguns bilhões para aprender a fazer concessão de crédito para um público que, muitas vezes, não tem comprovação de renda. 44% das pessoas que compram conosco no carnê digital declaram que não têm nenhum outro tipo de acesso à compra que não seja por meio do nosso carne.

Então, na plataforma de crédito, também vamos fazer o crediário as a service. Vamos começar com isso em breve e ele vai estar além das fronteiras da Via. O varejo ficou pequeno para nós, então optamos por mudar para a Via, que é a via de acesso dos brasileiros: como, onde e quando ele quiser. É nesse caminho que estamos indo.

E-Investidor – Em 2020, a empresa fez a aquisição de pelo menos cinco companhias. Neste ano já houve uma nova. Há alguma compra nova no radar?

Fulcherberguer – Estamos olhando tudo a todo momento. Não posso adiantar nada por sermos uma companhia de capital aberto, mas a nossa associação com a Distrito (hub de fomento a fintechs) foi exatamente para nos dar acesso a todos os hubs de desenvolvimento do Brasil e fora também.

Além disso, estamos olhando para todas as oportunidades de M&A (fusões e aquisições) que fizerem sentido para a Via e nos encontramos com uma situação de caixa que nos permite fazer isso: olhando para todas as possibilidades.

E-Investidor – Entre as compras, vocês adquiriram a BanQi, uma carteira de pagamento digital, e a Celer, fintech de pagamentos. Por que investir em produtos financeiros? Como isso pode ajudar a Via?

Fulcherberguer – Dado que uma das nossas fortalezas aqui era o crediário e que parte relevante desses consumidores não tem uma conta bancária, vimos todo sentido em fazer essa carteira digital, fazer aquisição e evolução do BanQi, que vem crescendo num ritmo muito acelerado. Já são mais de 2 milhões de clientes.

Imagina, colocamos um cliente no nosso crediário e ele já pode, se quiser, migrar para dentro do BanQi. O consumidor pode fazer toda a gestão desse crediário e toda a sua gestão financeira por meio do banco.

Mais do que isso, o BanQi vai começar a fazer empréstimo pessoal também. Somos nós alimentando a carteira do cliente, que pode usar isso onde ele quiser e desatrelado da compra só na Via.

Estamos entendendo a grande e real possibilidade que temos na mão: ser a grande carteira digital da classe C brasileira a um custo de aquisição para o consumidor baixíssimo.

E-Investidor – O número de investidores pessoa física na Bolsa não para de crescer. Em fevereiro, esse número atingiu a marca 3,4 milhões. Como a Via se posiciona para atraí-los?

Fulcherberguer – A Via já tem mais de meio milhão de investidores na base e está entre as companhias com o maior número de investidores pessoa física. Estamos melhorando a comunicação para explicar mais para esses investidores o que é a Via, seus diferenciais.

Isso é algo que veio para ficar e não volta mais. Cada vez mais investidores pessoa física vão entrar na bolsa e quem tiver habilidade de se comunicar com esses investidores vai acabar ganhando a atenção deles.

E-Investidor – Por que o investidor deveria tirar o dinheiro da carteira para aplicar nas ações da Via?

Fulcherberguer – Para quem é investidor pessoa física e tem um dinheiro guardado que não precisa usar isso no curtíssimo prazo, a Via é um excelente investimento. Estamos com uma companhia que qualquer análise rápida de valuation dela e de seus pares vai deixar muito óbvio o tamanho da oportunidade que temos em termos de upside.

E-Investidor – No acumulado deste ano, as ações da empresa registram queda de 21,84%, mas é curioso que as ações fecharam 2020 com alta acumulada de 48,4%. O que aconteceu em 2021 que pode justificar esse cenário? E como você avalia essa alta nas ações em 2020?

Fulcherberguer – Se você olhar as ações do segmento das empresas on-line, elas tiveram um comportamento parecido. O mercado tinha essa preocupação: o que acontece quando acabar o auxílio? Quando as lojas reabrirem? A gente já começou a ver esses movimentos. As lojas reabriram e o nosso on-line continua crescendo de maneira acelerada, então não temos medo de que o varejo físico vai reabrir e fazer cair o crescimento do on-line.

Já virou uma realidade para nós continuarmos crescendo forte no digital, mesmo com as lojas abrindo e crescendo. Acho que vamos começar a ver agora um pouco do comportamento dos investidores destravar em relação às preocupações que tinham.

Acho que estamos nesse momento, talvez o resultado do segundo trimestre ateste isso. De fato, acredito que o primeiro trimestre já foi muito esclarecedor para o mercado.

E-Investidor – A Amazon anunciou em maio a abertura de mais um centro de distribuição em SP. Com uma gigante do varejo aumentando a presença em solo nacional, como isso pode impactar os os resultados da Via?

Fulcherberguer – Respeitamos todos os concorrentes e estamos atentos a todos eles, mas o Brasil é um pouco diferente. Não basta inaugurar um centro de distribuição. Por exemplo, no caso da Via, nós temos 1,2 milhões de metros quadrados de centros de distribuição.

Além disso, temos mais de 1.100 lojas, que dão mais de 1,5 milhão de metros quadrados de loja que também é centro de distribuição, na última milha do cliente.

O Brasil é super complexo de ser operado em termos de logística. Ter a loja na última milha é fundamental para se operar no Brasil. Quem tem só CD terá muita dificuldade, um custo logístico altíssimo e não necessariamente vai ter um bom nível de serviço em termos de prazo de entrega.

E-Investidor – Com a pandemia, os processos ficaram mais digitais, os consumidores estão mais adeptos à tecnologia e os players estão mais fortes nesse mercado. Com isso o varejo pode continuar a crescer?

Fulcherberguer – Depende. Varejo que depende só de preço ou só de condições agressivas para crescer eu diria que vai ter problemas, porque esses são elementos limitados. Não adianta ficar crescendo trimestres e trimestres as custas de prejuízo, porque vai chegar uma hora que o investidor vai cobrar. Ainda mais se do lado tem uma companhia crescendo há mais de seis trimestres e dando lucro, de forma rentável sem derrubar as margens.

No nosso caso, vamos continuar crescendo por conta de todos esses assets que temos aqui, temos várias plataformas importantes que fazem o nosso ecossistema. Estamos somando mais e mais conexões para essas plataformas. Ter um crediário do tamanho que temos, e assertivo como a gente tem, vai nos dar a chance de ganhar market share muito acelerado à medida que o mercado brasileiro vai mais para o on-line.

E-Investidor – Os consumidores de baixa renda são o principal público da Via. Com a economia ainda em recuperação e um auxílio emergencial mais enxuto, como isso pode impactar os negócios?

Fulcherberguer – Na verdade, quando o auxílio emergencial caiu pela metade, ali no quarto trimestre de 2020, o mercado tinha uma dúvida do que aconteceria com o consumo. Nós não sofremos nenhum impacto. Quando o auxílio foi reduzido a zero agora no primeiro trimestre, nós continuamos sem nenhum impacto, e nossos resultados estão aí para comprovar isso, continuamos a crescer três dígitos no digital.

Os negócios só foram atrapalhados porque as lojas fecharam durante o mês de março. Nós temos um benefício aqui na Via que nos diferencia muito da concorrência: o crediário, que dá uma grande vantagem para nós. Essa camada da população precisa de acesso ao crédito e nós já fazemos isso há mais de 50 anos.

A Casas Bahia foi a primeira companhia a fazer concessão de crédito no Brasil e continuamos até hoje. O que fizemos foi montar todos os nossos motores de crédito durante o ano passado. São mais de 15 motores com mais de 1500 variáveis em cada um. Além disso, temos um modelo super assertivo, totalmente automatizado.

Mais de 96% das vendas do crediário não têm nenhuma interação humana por conta do machine learning que está por trás desses modelos, o que nos leva a uma assertividade muito grande com esse consumidor que já tem relacionamento financeiro conosco. Ou seja, não é algo que estamos construindo agora, a gente já vem de décadas de relacionamento com ele.

E-Investidor – A Via assumiu uma série de compromissos com a agenda ESG. Como está o processo de entrada da Via no índice de sustentabilidade da B3? Por que é interessante para empresa investir neste segmento?

Fulcherberguer – Estamos caminhando, mas por que estamos fazendo isso? Muito mais do que sair na foto do jornal, fazemos isso pois é nossa obrigação. Entendemos que, no campo do social, nós somos uma companhia que está no Brasil inteiro, e nós interagimos com toda diversidade do País. Não tem outro caminho para a Via se não fazermos fortes ações junto com a sociedade brasileira.

Vínhamos fazendo isso com muita força por meio das fundações Casas Bahia, voltada para educação. Quando entrou a pandemia, mudamos a fundação para ser muito mais fonte de distribuição de alimentos e preparar as comunidades para esse momento em que estávamos entrando. Estamos nos relacionando com a sociedade onde a gente vende.

Para nós, encaramos ESG como algo essencial que faz parte do nosso DNA. A Via faz isso desde sempre, não começamos a fazer agora porque passou a ser visto e falado. O mesmo vale para o meio ambiente, a Via tem o maior programa de reciclagem do Brasil no nosso segmento e ele já vem de décadas.

Não é favor nenhum o que estamos fazendo, nós todos habitamos este País aqui e este planeta. E a gente precisa construir um planeta mais sustentável para todos nós. A Via está fazendo a parte dela e segue muito acelerada para evoluir ainda mais.

Errata: A versão original do texto informava que a empresa havia comprado a fintech Celer em 2020 e o banco digital BanQi em 2021. Na verdade, o BanQi foi adquirido antes, em 2019,  e passou a ser totalmente da Via em 2020. Já a fintech Celer foi adquirida em 2021. A matéria foi atualizada às 10h20 do dia 22 de junho de 2021.

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