Como o assessor de investimentos se tornou a profissão da vez no mercado financeiro

Há uma década, o agente autônomo de investimento (AAI), também chamado de assessor de investimentos, era peça raríssima no mercado financeiro. As taxas de juros no patamar de dois dígitos faziam com que os investidores tivessem bons retornos com pouco risco, o que reduzia a necessidade de migração para aplicações mais ‘complicadas’.

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Agora, com a Selic em 2% e a poupança afundando no retorno real negativo, esse cenário mudou. Para obter rentabilidade é necessário apostar em produtos mais sofisticados e em diversificação, o que torna quase indispensável o acompanhamento de um especialista para navegar entre tantas opções disponíveis.

Um desses especialistas é o agente autônomo de investimentos, profissional que atua como um intermediário entre um investidor e uma corretora. Apesar de não poder fazer recomendações, é ele quem analisa cada cliente e apresenta as melhores aplicações para cada tipo de perfil, com base no leque de produtos disponibilizados pela plataforma de investimentos com a qual esse profissional trabalha (cada escritório de assessoria de investimentos só pode estar vinculado a uma única plataforma de investimento, que é um ambiente virtual disponibilizado por fintechs, bancos digitais e corretoras de valores aos clientes).

“Quando a gente estuda o mercado americano, no período de 1970 a 90, a gente vê que o desenvolvimento das plataformas de investimento dos EUA foi muito calcado no crescimento dos agentes autônomos”, explica Marcelo Flora, sócio responsável pelo BTG Pactual Digital.

O Brasil segue essa tendência. A profissão ganha cada vez mais adeptos e a quantidade de escritórios se multiplica – assim como a disputa por esses especialistas no mercado. A expansão da profissão no País já vem dando frutos: de acordo com pesquisa da Fundação Getúlio Vargas (FGV), entre julho do ano passado e julho de 2020, 46% das pessoas que investiam por meio de bancos tradicionais migraram para plataformas de investimento.

Felipe Macedo, sócio da Messem Investimentos, escritório vinculado à XP, deu os primeiros passos na carreira de AAI em meados de 2010, quando o mercado financeiro brasileiro ainda não tinha caminhos tão claros. “Trabalhei durante um ano em um banco e o trabalho era muito engessado, isso me deixava insatisfeito. Na época, o Brasil tinha recém passado pela crise de 2008”, explica ele. “Resolvi fazer um curso da XP Educação e me apaixonei. Depois fiz a prova da Ancord e passei.”

Nove anos depois de Macedo, esse também seria o caminho trilhado por Fabio Machado, agente autônomo da Blue Trade, terceiro maior escritório da XP. Gerente do Itaú Personnalité, com uma carreira no mercado financeiro de quase uma década, o especialista decidiu sair do banco no final do ano passado para se tornar assessor.

“Eu vi que um agente autônomo fica muito mais próximo do cliente que um gerente, que tem diversas metas para equilibrar durante o dia” diz Machado. O agente autônomo só olha para a parte de assessoria financeira. E eu estava sentindo falta de cuidar dos investimentos.”

Como ser um AAI

Para se tornar um agente autônomo não é preciso ter graduação. O nível de escolaridade pedido é o ensino médio completo. Entretanto, o candidato deve ter conhecimentos sólidos em relação ao mercado financeiro, e ser aprovado no exame da Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias (Ancord).

Entre 2014 e 2019, o número de inscritos na certificação da Ancord para AAIs cresceu 430%, de 1163 para 6175 pessoas. Mesmo com esse crescimento, a profissão ainda tem muito espaço para ocupar. O salário médio inicial estimado pelo portal Vagas.com é de pouco mais de R$ 4 mil.

“No Brasil existe ainda uma cultura limitada em relação ao assessor. As pessoas vão muito para gerentes de agências [bancárias], que não necessariamente são especialistas em investimentos”, explica Flora.

O ‘psicólogo’ dos investimentos

Com a modernização do mercado financeiro e as novas necessidades dos investidores, esse profissional também precisou se adaptar. Além dos conhecimentos técnicos, o agente autônomo de investimentos deve ter desenvoltura e habilidades comportamentais para lidar com o aspecto emocional dos clientes.

“Quando eu comecei, em 2010, nós éramos monoprodutos, só podíamos repassar as ordens de clientes para a Bolsa de Valores”, explica Macedo. “Agora a nossa rotina é muito comercial, de realizar prospecção de clientes, identificação de oportunidades, estudo de perfil e etc.”

Na visão de Flora, do BTG, o assessor de investimentos assumiu o papel maior de fazer com que os assessorados tomem decisões racionais, principalmente em tempos de grande volatilidade. “O assessor bem-sucedido é aquele que consegue construir confiança com o seu cliente, para que em momentos difíceis, como no auge da pandemia em março, possa orientá-lo a fazer as melhores escolhas. O desafio é desenvolver um relacionamento de longo prazo, baseado na confiança”, explica ele.

Esse relacionamento de longo prazo é exemplificado por Macedo. “Eu atendo três gerações: o avô, que comecei a atender antes mesmo de ele se tornar avô; o filho desse cliente e agora a netinha, de 3 anos de idade, que já é investidora”, diz o especialista da Messem Investimentos.

Essa face mais humana que as funções relacionadas aos agentes autônomos ganhou ao longo do tempo fez com que a chegada da internet e a atual criação de robôs advisors (softwares que fazem consultoria financeira) não apagasse a necessidade desse profissional.

“No final dos anos 90 [nos EUA], com o surgimento da internet, teve esse primeiro questionamento de qual seria o futuro da profissão de assessor, já que com um computador os clientes poderiam eles mesmo passarem suas ordens”, diz Flora. “Mas alguns anos depois a demanda por assessores foi tão grande que quem continuou na profissão, ganhou muito dinheiro. A mesma coisa estamos vendo com a chegada dos robôs advisors.”

Remuneração e disputa no mercado

Há poucos meses, o debate em torno da remuneração do agente autônomo ganhou amplitude. Pagos conforme o produto de investimento oferecido aos clientes, esse modelo de comissão abriria brechas para a existência de ‘conflitos de interesse’. Isso significa que um assessor poderia estar ‘inclinado’ a recomendar produtos que possuem comissões maiores.

A discussão ganhou corpo depois de um comercial polêmico do Itaú, lançado em junho, em que o banco alfinetava corretoras que utilizavam os agentes autônomos, pagos por meio desse tipo de comissão. Pouco mais de um mês depois, a XP, principal referência desse modelo, anunciou mudanças nas remunerações: agora o cliente pode escolher se prefere pagar uma taxa fixa sobre o valor dos ativos sob custódia ou se prefere pagar de forma convencional, com o assessor recebendo uma taxa para cada produto.

Machado explica que apesar de toda essa discussão em torno do suposto conflito de interesse na remuneração, agir de má-fé com os clientes é um tiro no pé e não faz sentido dentro da dinâmica de trabalho dos assessores. “O trabalho de um agente autônomo é de longo prazo, então não tem porquê recomendar um investimento não tão bom por conta de uma comissão pouca coisa maior”, diz ele. “Um assessor que faz isso pensa muito pequeno, porque se o cliente achar que você não está fazendo de forma correta, ele vai sair da sua base e você vai se prejudicar muito mais no longo prazo.”

Na visão de Alvaro Azevedo, sócio da Vero Investimento, a remuneração do agente autônomo está sempre ligada ao volume de dinheiro que o escritório tem sob gestão. Por isso, independente do modelo de comissão, é preciso tomar cuidado para não cair em ‘ciladas’, como buscar crescer muito a carteira -e assim conseguir mais remuneração – mas ao custo de se afastar dos clientes e entregar uma gestão pior.

“Aqui na Vero Investimentos a gente não quis cair na armadilha dos bancos, de ter muitos clientes e pouco tempo para conhecer a todos no detalhe”, explica. “Então a gente optou por trabalhar no segmento de alta renda, com uma carteira que é muito grande, mas concentrada em um número de CPFs menor”, afirma Azevedo.

Novas demandas podem impulsionar carreiras

A possibilidade dos escritórios se tornarem uma sociedade empresarial é, inclusive, uma das pautas da Associação Brasileira dos Agentes Autônomos de Investimento (ABAAI). Pelas regras atuais, definida pela Instrução CVM 497, escritórios de agentes autônomos de investimento só podem ter sócios que também sejam AAIs, o que dificulta a monetização das empresas.

“Se a legislação mudar e permitir a entrada de sócios capitalistas, como fundos e bancos, você abre uma perspectiva muito interessante em que o céu é o limite. O agente autônomo pode começar atendendo poucas pessoas, com poucos sócios, por exemplo, e quando o negócio crescer e gerar receita, pode vir a ser adquirido por uma instituição, por um valor muito alto”, afirma Flora.

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