Por que empreendedores são encantadores de serpentes

Visualize o cenário: de um lado da mesa está você, investidor anjo. Ouvindo pela primeiríssima vez aquele pitch, sobre um produto/serviço inovador e potencialmente disruptivo para um mercado que, na maior parte das vezes, desconhece. Só de estar ali, disponível, você já indica ter interesse e estar aberto, no mínimo a conhecer, e no limite a investir em uma oportunidade de negócio com retorno potencial exponencial.

Dançando ao som da flauta, como que por música, mas cujo som de fundo é um monólogo de pitch deck ensaiado e refinado. Uma serpente pronta para ser encantada.

Mas porque “encantada” ?

Já viu uma palestra ou workshop de um profissional, daqueles que faz curso de vendas? Ou do Steve Jobs quando apresentava um novo produto Apple? Não é uma apresentação, mas sim um show. Uma performance. Os slides se encaixam num crescente histórico, os números reforçam a oportunidade, as imagens complementam perfeitamente o discurso.

A analogia com startup pitches é muito apropriada. O investidor, anjo-serpente, tem enormes chances de ser encantado porque do outro lado da mesa há uma startup cujo founder já fez aquele pitch centenas, milhares de vezes. Ele já recebeu comentários, críticas, respondeu dúvidas e contornou objeções de diversos outros investidores, muitos dos quais experts no assunto – mais do que você.

Aquele PPT foi aperfeiçoado, ajustado, retocado, polido ad nauseaum. A ordem dos slides foi planejada para um roteiro crescente e pedagógico. Cada aspecto de cada slide – layout, imagem de fundo, números e gráficos, logos e fontes – foi pensado para passar uma mensagem, para dar credibilidade. Por fim, a própria oratória foi refinada – as palavras escolhidas a dedo, os ganchos de transição entre um assunto e outro no próximo slide, as perguntas a serem levantadas para serem respondidas magistralmente no slide seguinte.

Em algumas aceleradoras, empreendedores passam 3 meses validando o modelo de negócio, canais de tração, produto, etc, e outros vários meses só treinando o pitch. Subindo ao palco e apresentando pro time da aceleradora, recebendo coach de especialistas em como falar em público, treinando com um founder apresentando pro outro, ou na frente do espelho à exaustão. Eu, quando empreendedor, cheguei a sonhar apresentando meu pitch, e era capaz de fazê-lo naturalmente sem sequer olhar pro slide.

Note, não há aqui (ainda!) qualquer juízo de valor. Não se pretende fazer crítica velada ao empreendedorismo de palco. Não é bom, ou ruim. Obviamente, é mandatório que o empreendedor domine seu pitch, seja capaz de passar sua mensagem de forma organizada e sucinta, com apoio de slides estruturados. Até para provar que é capaz de se comunicar e captar rodadas futuras com investidores de venture capital, muito após você ter investido na rodada de anjo ou capital semente.

2 pontos chaves em angel investing

Meu ponto é que estão em jogo, mesmo que você nem esteja enxergando, 2 elementos críticos a serem observados nos investidores cientes dos cuidados ao tentar domar o unicórnio: assimetria de informação e curva de aprendizado.

A assimetria da informação se dá naturalmente porque o empreendedor vive e respira aquele negócio MUITO mais do que o investidor. Ele conhece TUDO e mais um pouco sobre mercado, concorrentes, desafios, seu produto e serviço, estratégia, riscos, necessidades de caixa, clientes chaves, parceiros, enfim.

O investidor é só um anjo, interessado e capaz de ajudar em alguma área específica, mas nunca terá – eis a assimetria! – o volume de informações que tem um founder. Enquanto você-investidor está vendo pela primeira, ele-founder apresenta este pitch refinado pela enésima vez.

A curva de aprendizado quanto ao pitch – material e oratória – em si também reflete o enorme número de feedbacks que o empreendedor recebeu por ocasião das inúmeras vezes que apresentou. Feedbacks que lhe permitiram refinar o PPT, melhorar seu discurso, antecipar objeções, ter na ponta da língua respostas para aquela pergunta que todas as serpentes fazem e vai surgir logo ali depois daquele slide. As notas da flauta soam perfeitas.

A verdade é que, se a noite todos os gatos são pardos, no PPT todas as startups parecem ser um unicórnio em gestação, e daí a importância de se reconhecer o quanto a assimetria de informação e a curva de aprendizado da apresentação do pitch podem encantar a serpente: atrair e apaixonar, o que é ótimo, mas também potencialmente iludir e converter, o que seria péssimo, você, investidor-anjo!

Este cenário, somado à falta de experiência da maioria dos anjos na análise criteriosa de riscos, ausência de histórico financeiro auditado de empresas early stage e portanto natural dificuldade de due diligence, pode te empurrar a investir em uma performance teatral, e não necessariamente em uma oportunidade de investimento com fundamentos sólidos.

Como evitar? Uma dica pra te deixar com água na boca, e já adiantando o tema da próxima coluna: menos PowerPoint, mais Excel.

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