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Até o momento em que uma casa de luxo em Palm Beach chega ao mercado, ela já foi vendida – e há meses. O comprador é alguém que está “hackeando” o mercado de habitação de luxo trabalhando com um corretor e se juntando silenciosamente à lista de espera privada de um desenvolvedor antes mesmo dos projetos serem desenhados.
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Esta é a economia de assinatura para bilionários e está remodelando como os ultrarricos compram casas nos Estados Unidos. Eles estão agora garantindo lugares em listas de espera privadas meses – ou até anos – antes de uma casa começar a ser construída.
Isso está acontecendo particularmente no espaço de luxo personalizado, onde os compradores estão fortemente focados em qualidade e artesanato, disse Robert W. Burrage, fundador e CEO da RWB Construction Management no Condado de Palm Beach, Flórida – uma área metropolitana que está se tornando cada vez mais popular entre bilionários e outras pessoas ultrarricas como o fundador da Amazon, Jeff Bezos, e o CEO da Meta, Mark Zuckerberg.
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A região, muitas vezes apelidada de “Wall Street do Sul” pelo influxo de fundos de hedge (estratégias de investimento de risco) e executivos financeiros, viu os preços das casas de luxo dispararem 187% na última década, mais do que qualquer outra grande metrópole, de acordo com a Redfin.
“Estamos vendo mais clientes nos procurando cedo e pedindo para serem considerados para construções futuras, às vezes antes mesmo de um projeto ser projetado”, disse Burrage à Fortune. “Como há um número limitado de construtores fazendo esse nível de trabalho, os compradores estão dispostos a esperar para conseguir a casa certa.”
No passado, os ricos eram mais semelhantes ao americano médio, tendo mais tempo e liberdade para ir a visitações ou procurar a casa certa com seu agente imobiliário – e houve até uma era em que compradores de luxo testavam casas tendo pernoites em mansões de vários milhões de dólares. Mas o mercado de luxo quente de hoje muitas vezes requer planejamento com anos de antecedência, especialmente em mercados de elite populares como o sul da Flórida, a cidade de Nova York e outras metrópoles costeiras.
E enquanto o mercado imobiliário regular estagna com proprietários congelados no lugar e gerações mais jovens incapazes de romper as barreiras de altas taxas de hipoteca e preços de casas, o mercado imobiliário de luxo é tão competitivo em muitas metrópoles que os compradores têm que tentar novas táticas para conseguir exatamente o que querem.
Isso reflete a economia em forma de K em ação, na qual os ganhadores de alta renda continuam se beneficiando do aumento dos preços dos ativos e gastam mais, enquanto os americanos de baixa e média renda lutam para pagar até mesmo as necessidades básicas.
O pano de fundo desta tendência é um mercado imobiliário de luxo que bate recordes. Em 2025, todas as 10 transações de casas mais caras nos EUA ultrapassaram os 100 milhões de dólares, acima de apenas cinco em 2023 e 2024. (O Wall Street Journal até cunhou 2025 como o “ano da casa de 100 milhões de dólares”).
Globalmente, mais de 2.100 casas ultra-luxuosas com preços acima de 10 milhões de dólares foram vendidas durante um período de 12 meses até o final de 2025, de acordo com a consultoria imobiliária global Knight Frank. E apenas nos EUA, os preços das casas de luxo subiram 4,6% ano a ano em dezembro de 2025, de acordo com a Redfin, o que é mais do que o triplo do ganho no mercado imobiliário não luxuoso.
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“Os compradores de casas são muito seletivos porque os preços e as taxas de hipoteca são altos – eles querem uma casa que tenha tudo”, disse Alin Glogovicean, um agente imobiliário em Los Angeles, à Redfin. “Até mesmo compradores super ricos hesitam em fechar negócio porque não há muitos ótimos imóveis disponíveis e eles não querem se contentar.”
Portanto, essa tendência de compradores reivindicando propriedades antes de serem construídas ou mesmo chegarem ao mercado pode mudar fundamentalmente como as transações imobiliárias de luxo são feitas no futuro.
“Isso está comprimindo o cronograma. Até o momento em que um edifício é lançado publicamente, muita da demanda já foi identificada”, disse Peter Zaitzeff, um corretor baseado na cidade de Nova York para a Serhant, que se especializa em novos desenvolvimentos de luxo, à Fortune. “É por isso que você verá edifícios anunciarem ‘50% vendidos’ logo após o lançamento
Em novos desenvolvimentos de luxo, as transações acontecem cada vez mais de forma privada antes de qualquer listagem ser tornada pública.
Os compradores normalmente entram em listas de espera através de corretores, explicou Zaitzeff, porque os corretores mantêm relacionamentos com os desenvolvedores para garantir a prioridade dos clientes meses antes de um novo desenvolvimento ser lançado.
Alguns compradores também se registram diretamente com os desenvolvedores através de seus sites, mas “compradores sérios quase sempre vêm através de agentes”, acrescentou. Embora nem todas essas transações sejam feitas fora do mercado, muitas são, disse Zaitzeff, particularmente coberturas, vistas de troféu e linhas principais.
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Harrison Polsky, um diretor da desenvolvedora de luxo baseada em Dallas, Catēna Homes, disse à Fortune que é um processo “muito baseado em relacionamento”, com a maioria dos compradores entrando em listas através de corretores, transações passadas ou conexões diretas com o construtor.
“Se alguém comprou de nós antes ou foi indicado por um agente de confiança, eles geralmente recebem um aviso prévio sobre projetos futuros antes de qualquer coisa ser anunciada publicamente”, acrescentou Polsky.
A principal razão pela qual os compradores se inscrevem em casas é que há um número muito limitado de construtores fazendo esse nível de trabalho de luxo, explicou Burrage, então os compradores estão “dispostos a esperar para conseguir a casa certa”.
Isso também dá aos compradores uma palavra a dizer nos detalhes da casa, acabamentos e layout, acrescentou ele, o que reformula fundamentalmente como é comprar uma casa de luxo.
“No alto escalão, está se tornando mais como encomendar algo do que comprar algo pronto”, disse ele.
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Acima de tudo, inscrever-se em desenvolvedores dá aos clientes de luxo acesso às melhores casas, concordaram os especialistas. Portanto, se você não estiver à frente da curva, isso pode tornar muito mais difícil – ou até mesmo impossível – conseguir a casa exata pela qual você está desembolsando milhões de dólares.
“A desvantagem é que isso coloca mais pressão sobre os relacionamentos”, disse Polsky. “Se você não estiver trabalhando com o construtor ou corretor certo, você pode nunca ver as oportunidades de mais alta qualidade.”
Esta história foi originalmente apresentada em Fortune.com e foi traduzido com o auxílio de ferramentas de inteligência artificial e revisado por nossa equipe editorial. Saiba mais em nossa Política de IA.
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