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Você já se perguntou como o seu assessor de investimentos ganha dinheiro? O primeiro ponto a se considerar é que este profissional não possui um salário fixo nem benefícios. Em vez disso, ele recebe uma remuneração variável, que costuma estar baseada em dois modelos.
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Um deles é o fee-based ou fee-fixo, em que os assessores de investimentos ganham uma taxa fixa em cima do patrimônio investido do cliente. Ou seja, quanto mais a carteira do investidor rentabilizar, maior será a remuneração recebida pelo agente, em uma espécie de ganha-ganha. O modelo, porém, não é o mais utilizado no Brasil.
Por aqui, a forma de remuneração mais aplicada é o polêmico commission-based, já banido do Reino Unido em 2013. Por essa lógica, os assessores ganham um porcentual das taxas cobradas pelas corretoras nos produtos financeiros, como corretagem e distribuição. Essas comissões variam de produto para produto e são acordadas de forma individual entre corretoras e emissores.
Isso significa que uma corretora pode cobrar uma taxa maior para distribuir os fundos de uma determinada gestora, enquanto cobra um taxa substancialmente menor de outra do mesmo segmento. Casas mais consolidadas, com fundos de sucesso, conseguem ter acesso a melhores condições, enquanto casas menores precisam pagar mais para terem suas aplicações distribuídas por uma grande plataforma. E quanto maior a taxa de distribuição do fundo, maior a comissão do assessor na ponta.
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Da mesma forma, é possível cobrar taxas maiores ou menores de aplicações diversas, como os ativos de renda fixa privada. Por este motivo, o modelo de comissão é frequentemente criticado por criar um ambiente propício a situações de conflito de interesse. O que pode acontecer é o assessor ou agente autônomo indicar determinada aplicação pelas taxas de comissão que receberá em troca, em vez de pensar no que seria mais benéfico à carteira do investidor.
“Até pouco tempo atrás o assessor era alguém que figurava como um altruísta: o investidor não lhe pagava e, supostamente, o investido também não. Sabe-se, no entanto, que na maior parte das vezes, estava-se diante do próprio conflito de interesse”, afirma Eduardo Silva, advogado e presidente do Instituto Empresa.
Um dos exemplos mais comuns de conflito que ventilam no mercado são respaldados em várias reclamações relacionados aos Certificados de Operações Estruturadas (COEs). O patrimônio líquido do ativo cresceu 530% em sete anos, segundo dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima). Em 2015, o valor distribuído em COEs era de R$ 6,6 bilhões. No final de 2022, esse montante havia saltado para R$ 42 bilhões.
Por trás do sucesso de comercialização, pode estar uma relação problemática. “A remuneração dos assessores era altíssima com os COEs e isto era ocultado do investidor. A informação repassada era muito estreita, ressaltando potenciais vantagens e omitindo perdas certeiras”, afirma Silva.
Geralmente, os COEs são vendidos com “capital protegido”. Ou seja, ao final do prazo de vencimento, caso a estratégia em derivativos não resulte em ganhos, o investidor receberá de volta pelo menos o valor aportado inicialmente. Esta característica chama a atenção dos clientes, que muitas vezes não são alertados ou não entendem um fator de risco crucial: esses certificados podem ter pouquíssima liquidez. Isto significa que o dinheiro pode acabar preso até o vencimento.
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Foi o que aconteceu com Jan Arne Helle, agente de combate a endemias, que comprou em 2019 um COE que prometia ser uma maneira fácil de investir no exterior. “Vi em uma propaganda da corretora, parecia uma boa oportunidade. Só que o dinheiro ficou travado por três anos e resgatei sem lucro, perdi para a inflação e perdi em oportunidade”, afirma Helle. “Também faltou transparência: não sei o que de fato caiu ou subiu ou qual foi a estratégia deles dentro do COE.”
Simone Santos (nome fictício), gerente de suporte técnico, passou pela mesma situação. Em abril de 2020, o assessor dela sugeriu a compra de COEs para turbinar os rendimentos da carteira. Na época, a taxa Selic estava em menos de 4% ao ano, o que minguava os retornos na renda fixa simples. Santos, então, aportou R$ 200 mil nesses certificados – cerca de 40% do patrimônio dela.
“O assessor me disse que teria liquidez depois de três meses do aporte, ele sabia que eu precisava ter como resgatar o dinheiro”, afirma a gerente. Ela só descobriu que havia sido enganada quando tentou reaver os valores e se deparou com um potencial de perda de 40% do capital caso efetue o resgate antes do vencimento, marcado para 2026. “Meu marido fazia, e ainda faz, tratamento de câncer. Eu precisava desses valores, mas a perda é absurda.”
A investidora afirma ainda que anteriormente havia sido instruída pelo assessor a mudar o perfil de risco dela na corretora, de conservadora para agressiva, para que mais opções de investimentos pudessem ser ofertadas. Uma dessas opções era justamente o COE. “Denunciei a conduta na ouvidoria da corretora umas dez vezes, mas só recebi resposta automática. Também fiz denúncia na CVM (Comissão de Valores Mobiliários) e não deu em nada”, diz Santos.
Vale lembrar que o COE pode ser, sim, uma boa opção de investimento para determinados perfis de investidores, como aqueles que pretendem deixar o dinheiro para o longo prazo. Mas omitir informações a respeito dos riscos e das desvantagens em um produto conhecido por gerar boas comissões são indícios de conflito de interesse.
“Um conflito é sempre muito sútil e fica no extremo da legalidade. Os investidores, na maior parte das vezes, não terão como provar o conflito em si, mas a inobservância de deveres de esclarecimento, de informação e de risco do produto”, afirma Silva.
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Por exemplo, o incentivo para que os investidores fiquem “girando as carteiras” (comprando e vendendo ativos), comportamento que gera taxas a cada transação e pode prejudicar a rentabilidade do portfólio do investidor, também pode ser um indício sútil de conflito de interesse.
Uilson Arcelino Steinheiser, empresário do setor de comércio e investidor qualificado, relata exatamente esse tipo de ação durante os quatros anos (2016 a 2022) que passou sendo assessorado por uma grande corretora. “A cada 15 dias, meu assessores me ligavam para eu trocar meus fundos imobiliários”, afirma.
Ele ainda teve um desfalque de quase R$ 100 mil com uma operação estruturada, chamada “Operação Rubi”, na qual o potencial de perda deveria ter sido limitado a 10%. “Se chegasse nessa quantia era para fecharem a operação, mas isso não foi feito e tive prejuízos muito maiores.”
De acordo com o Silva, do Instituto Empresa, o investidor que se sentir lesado deve procurar a Justiça para tentar ressarcimento dos prejuízos. “O Superior Tribunal de Justiça (STJ) já decidiu que a relação entre investidor e corretora de valores é de consumo. Logo, o assessor tem que ser exaustivo em informar e esclarecer o investidor: falar menos das chances e mais dos riscos.”
Gabriel de Britto Silva, diretor jurídico do Instituto Brasileiro de Cidadania (Ibraci), afirma que apesar deste tipo de conflito de interesse não ser enquadrado como crime, ainda pode ser alvo de ação civil indenizatória ou sanção administrativa. “Neste último, compete ao Comitê de Conflito de Interesses da CVM a realização das sanções”, afirma.
Pensando em minimizar esse potencial conflito de interesse no mercado, a CVM publicou dois marcos regulatórios que devem dar maior transparência às relações entre intermediários (bancos, corretoras e assessores) e investidores: as Resoluções CVM 175 e 179.
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Entre outras alterações, a Resolução CVM 175, que deve entrar em vigor a partir de outubro deste ano, determina que a taxa de administração dos fundos de investimento passe a ser mais detalhada. Precisará ficar discriminado, dentro da taxa cobrada pelo fundo, o que é relativo à administração, à gestão, além da taxa “máxima” de distribuição.
Hoje, o investidor só vê a “taxa cheia”, como a taxa de administração do fundo. O que tem dentro deste porcentual não está discriminado. “Atualmente não é muito claro para quem investe de onde vem a remuneração da corretora ou banco quando estas instituições fazem indicação de carteira. Só que essa indicação é paga via taxa de distribuição, que é um pedaço da taxa de administração, utilizada para remunerar o distribuidor”, afirma Luciana Seabra, CEO e chefe de análise da Indê Investimentos e colunista do E-Investidor.
Na visão de Seabra, o acesso à informação pode ajudar o investidor a entender algumas situações. Por exemplo, quando um assessor recomendar a troca de um fundo de investimento, com menor taxa de distribuição, por outro, com taxa de distribuição mais alta. “No mínimo, posso desconfiar de um conflito ali. Vale lembrar que fundos mais novos ou que não são tão bons, geralmente pagam mais para serem distribuídos – o chamado ‘rebate’ ”, diz.
Contudo, ainda há um detalhe que incomoda a especialista. “Eles vão ter que divulgar a taxa ‘máxima’ de distribuição. Não vai aparecer o que está pagando naquele fundo, em específico, e sim o máximo cobrado por aquele produto no mercado. Então, as novas regras ajudam, mas ainda não resolvem tudo”, afirma Seabra.
Já a Resolução CVM 179 determina que os clientes sejam informados com clareza sobre a remuneração dos agentes de mercado em cada produto financeiro. Desde junho deste ano, as instituições financeiras precisam manter em seus sites a descrição qualitativa das remunerações e os potenciais conflitos existentes em suas atividades.
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A partir de janeiro do ano que vem, no momento do investimento, essas instituições deverão detalhar aos clientes, com valores e porcentuais, as comissões que aquele produto está gerando à cadeia de intermediários. Os players precisarão, ainda, enviar um extrato trimestral aos investidores, com a remuneração auferida pelos intermediários (bancos e corretoras) no período de referência.
Para Tito Gusmão, a Resolução CVM 179 é um avanço para o mercado. Ele é CEO de Warren Investimentos, corretora que não utiliza o modelo de comissionamento, mas sim, o “fee-based”, em que os intermediários são remunerados por uma taxa de gestão aplicada às carteiras. “Por que tanta gente compra COE? Porque a pessoa do outro lado da mesa (investidor) não entende o que está acontecendo. Vendem como um produto fantástico porque ganham 5% de comissão na venda. Agora, quando forem recomendar o COE, precisarão expor esses 5% de ganho”, afirma.
Gusmão ressalta que ainda vê certa resistência no mercado às novas regras da CVM. “A indústria está toda com com muito medo – claro, a indústria de quem faz a coisa errada. É importante deixar claro isso, tem muitos profissionais dentro do modelo de comissão que fazem o certo para o cliente”, afirma Gusmão.
Beatrice Ferrari, sócia-fundadora da Blackbird Investimentos, escritório que também trabalha com taxa fixa, reforça esse efeito positivo. “Vai ser disruptivo no mercado, o cliente vai olhar para aquelas remunerações e se surpreender, seja positivamente ou negativamente”, diz. “Os profissionais de mercado precisarão prestar mais atenção no que estão oferecendo para o cliente final.”
Alfredo Sequeira Filho, fundador do Assessores de Investimentos Livres (AIS Livres), alerta para um possível efeito colateral das Resoluções CVM. Na visão dele, que trabalha como assessor há mais de duas décadas, o principal risco de obrigar os profissionais e corretoras a divulgarem as remunerações é o encarecimento do produto final para os investidores.
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Isto porque, hoje, a definição da taxa de administração de um fundo de investimento é fruto de uma negociação individual entre gestoras e corretoras. Não há um padrão estipulado e, dependendo do tamanho da gestora e da corretora, os “rebates” (taxas repassadas pela gestora à corretora para distribuição do fundo) serão maiores ou menores. O assessor afirma já ter visto remunerações às corretoras de 20% a 80%, por exemplo.
No geral, gestoras mais jovens tendem a se submeter a rebates maiores, para terem acesso aos melhores distribuidores. Enquanto corretoras menores tendem a exigir rebates menores, para conseguirem acesso à distribuição de uma variedade maior de produtos.
“Aí a regulamentação abre toda a cadeia de comissões. Agora, aquela corretora pequenininha, que têm rebate de 30%, vai saber que os gestores estão rebatendo 80% para corretoras grandes e irá exigir o mesmo porcentual”, diz Filho. “No final, tudo ficará mais caro. Vai aumentar o preço para o cliente final, que vai chorar junto ao assessor quando perceber a mixaria que a gente ganha.”
Ele também aponta para uma “demonização” do assessor de investimentos. “Toda profissão tem conflito de interesses”, afirma Filho, que entende que o investidor já tem as informações necessárias para tomar as decisões de investimento. “O cliente já sabe quanto ele paga. Quando ele faz uma operação de Bolsa, tem a nota de corretagem. Quando ele aplica em um fundo, já tem a taxa de administração.”
O E-Investidor questionou João Pedro Nascimento, presidente da Comissão de Valores Mobiliários (CVM), sobre essa possível “externalidade” da nova regra, durante evento promovido pela Grant Thornton no último dia 3, em São Paulo.
“Enxergo essa questão da seguinte maneira: transparência é a pedra angular da regulação de conduta do mercado de capitais. A Resolução 179 vai trazer uma maior transparência à cadeia de remuneração dos assessores de investimento. Estamos olhando para ela com muita positividade, mesmo sabendo que eventualmente isso possa vir a desagradar alguns”, afirmou o executivo, em resposta ao questionamento.
Outro detalhe importante da nova regra de transparência, é de que os gerentes de banco não serão incluídos, já que estes profissionais estariam sujeitos às determinações do Banco Central, não da CVM.
Essa também é uma crítica de Filho, do AIS Livres. “Fica a sugestão: vamos abrir o spread da operação de crédito imobiliário do banco? Ou o quanto o banco ganha com um Certificado de Depósito Bancário (CDB)? O banco não deveria abrir isso também? Será que o banco tem conflito de interesse?”, questiona o assessor.
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