Alta renda demanda investimentos mais sofisticados, diz Galápagos WM

Os clientes de alta renda, com tíquetes elevados e operações mais rentáveis, estão no centro de um verdadeiro cabo de guerra no mercado financeiro: de um lado está o segmento private dos grandes bancos e do outro corretoras e gestoras independentes. Essa disputa acaba de ganhar um player reforçado, a gestora Galápagos Capital. Ela comprou a Ativa Wealth Management, braço de gestão de patrimônio da Ativa Investimentos, com uma carteira de 3,2 mil clientes e mais de R$ 2 bilhões sob gestão.

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Desse casamento nasceu a Galápagos Wealth Management, que pretende dar aos antigos clientes da Ativa WM o acesso a produtos mais complexos, com grau de estruturação elevado e que costumam ser oferecidos apenas para investidores com grandes fortunas. O resultado é uma rentabilidade interessante, de 4% ou 5% acima do CDI, sem grande risco para o cliente.

O E-Investidor conversou com Marco Antonio Bologna, sócio da Galápagos, e Arnaldo Curvello, sócio da Ativa WM, para entender o que as duas partes ganharam com o negócio e quais são as possibilidades que se abrem para os investidores.

As melhores oportunidades de retorno para o cliente de alta renda, dizem eles, incluem renda variável, títulos privados de crédito e até o mercado off-shore de empresas fora do Brasil.

E-Investidor – Por que a Galápagos comprou a Ativa WM e o que cada uma das partes ganha com o negócio?

Marco Antonio Bologna – A queda da taxa básica de juros trouxe uma nova realidade para o mercado de investimentos. O mercado de crédito se estruturou mais, com produtos diferenciados no setor industrial, na área de serviços, no mercado imobiliário e no agronegócio. AGalápagos sempre buscou a estruturação de produtos que tivessem algum tipo de prêmio, de renda adicional, que dessem um alfa em relação à taxa básica de juros. É um mercado muito grande, de quase R$ 1,5 trilhão. Há muita liquidez e ela vem buscar um nível de atendimento que estava muito concentrado nos grandes bancos. Há cada vez vez mais espaço para o gestor independente.

Nesse mercado de grande concentração bancária, achamos que havia uma forma diferente de trabalhar a gestão de patrimônio, em que o cliente tivesse a liberdade de fazer apenas um aconselhamento financeiro. Os sócios da Galápagos já conheciam o Arnaldo Curvello e o Luís Barone, da Ativa, que já vinham fazendo um trabalho nesse sentido, de aconselhamento puro, há uma década. E a Galápagos tinha interesse de entrar no mercado de gestão de patrimônio. Então tivemos uma conversa a seis mãos.

Arnaldo Curvello – Nós nos aproximamos, namoramos e casamos, porque temos uma convergência de visões quanto ao futuro do mercado de gestão de patrimônio no Brasil. Oito anos atrás, tivemos o desafio de trazer para o varejo de alta renda o modelo de gestão de patrimônio dos gestores de grandes fortunas. Queríamos mostrar um produto sofisticado, que exige um grau de estruturação elevado e garante um retorno consistente. E que esse cliente do varejo de alta renda não consegue acessar, nem na plataforma dos bancos, nem pelos agentes autônomos. Nele é possível obter um retorno de 4% ou 5% acima do CDI, sem que isso gere um risco elevado para o cliente.

Além disso, nesse modelo de aconselhamento para a alta renda não havia um alinhamento de interesses entre o investidor e seu assessor ou gestor. Tivemos desde o início um modelo de remuneração sem conflito, em que o cliente nos remunera com um fee de gestão e tudo aquilo que for rebate nós devolvemos a ele.

Essa convergência de pensamento fez com que nos aproximássemos. Começamos a olhar operações juntos e vimos que poderíamos ir além, nos unir para ganhar força e enfrentar o mercado. Isso não quer dizer que a gente só vá alocar produtos da Galápagos nas nossas carteiras. Temos 100% de independência. É uma condição importante para a gente continuar atendendo o cliente da melhor maneira: diversificando a carteira, com arquitetura aberta e total independência para alocar os recursos. Com a fusão, ao mesmo tempo em que temos expertise na estruturação de produto, ganhamos a experiência de um número maior de sócios, com skills diferentes para o negócio, que vão ajudar a mitigar os riscos que todo negócio de gestão tem.

Quais são as novas possibilidades que se abrem para o investidor?

Curvello – O leque se abre, sem dúvida. Embora as duas casas bebam na mesma fonte, que são os produtos estruturados de crédito privado e alguns tipos de investimento alternativo, a Galápagos traz produtos que já vêm embarcados em muita tecnologia. Isso nos possibilita acessar produtos que eram difíceis de acessar. Além disso, ganhamos uma experiência mais globalizada. Nosso olhar era mais restrito ao Brasil e agora vamos olhar para fora. A Galápagos tem um braço nos Estados Unidos, então podemos oferecer ao cliente produtos que ele não tinha aqui com a mesma excelência.

Não haverá mudança nas equipes que fazem o atendimento dos clientes. No segmento de alta renda, a pessoalidade da relação entre cliente e analista é ainda mais importante que em outros segmentos?

Curvello – A figura do assessor é importante e ele tem que estar alinhado com o pensamento do time de gestão. Mas é importante ressaltar que a Galápagos WM não é uma empresa de assessoria, é uma gestora também. O assessor funciona como uma ponta de lança do time de gestão, e a gestão é discricionária. O que o assessor faz é entender o perfil de risco do cliente, trazer isso para time de gestão, para a gente poder entregar uma carteira administrada que esteja alinhada a seus interesses e expectativas.

Boa parte dos gestores da antiga Ativa WM vem para essa nova empresa que é a Galápagos WM, perto de 70%, então os clientes continuarão sendo atendidos pelos mesmos assessores. Não há nenhuma ruptura, o cliente continua com a custódia e liquidação das operações na Ativa Investimentos, que foi a instituição escolhida para dar continuidade às operações financeiras da Galápagos WM.

O cliente de alta renda está cada vez mais disputado entre bancos, corretoras e gestoras. O que é preciso para conquistá-lo e mantê-lo?

Curvello – A primeira coisa é ouvir o cliente. Nesse processo de queda de taxa de juros, o cliente acostumado a ter juro real elevado relativamente fácil por meio de produtos como o Tesouro Direto ficou órfão. Agora, como ter rentabilidade sem correr tanto risco? O que temos feito é mostrar que ele tem q estar com o investimento dentro de seu perfil de risco, dentro do que ele suporta de volatilidade. O mercado brasileiro é volátil, extremamente arisco e o que o cliente de alta renda deseja é um voo tranquilo, sem turbulência. Onde vamos buscar isso? Em produtos mais sofisticados.

Bologna –  Você conquista novos clientes com a boa experiência dos atuais. Depois que fazemos esse trabalho de conhecer bem o cliente e as intenções dele, o maior vendedor do nosso produto é o próprio cliente, que vai indicar alguém. É dessa forma, por indicação, que a Galápagos vem crescendo nos últimos 10 anos, sendo que nos últimos cinco crescemos 30% ao ano.

Onde estão as oportunidades de investimento mais interessantes para a alta renda hoje?

Bologna – O maior recado é que o mundo dos rendimentos altos, com liquidez imediata e sem risco, calcada em títulos públicos, tende a acabar. Isso é até saudável para o País, pois faz o capital migrar cada vez para investimentos produtivos. O cliente terá que buscar investimentos ligados à economia real. As empresas estão se sofisticando na tomada de crédito e não dependem mais exclusivamente de uma linha de crédito bancário. Elas vão para o mercado de capitais e acessam diretamente o dinheiro do investidor, por meio de estruturas de debêntures, títulos e certificados. Vai surgir muita oportunidade nisso.

E obviamente a renda variável tem oportunidades, que não são só participações em empresas. O cliente ganhou mais oportunidades de fazer investimentos off-shore, acessar produtos ligados a títulos privados, equity, tanto em âmbito local como internacional. Ele precisa ter mais atenção e o recomendável é que tenha uma assessoria, pois há muitas oportunidades.

Antes ficávamos restritos a aplicar em um percentual do CDI. Hoje isso está ficando pra trás. Vale muito mais falar em taxa básica ‘mais alguma coisa’ do que apenas em percentual da taxa básica de juros. E esse “mais alguma coisa” pode estar em títulos privados de crédito, no mercado off-shore de empresas fora do Brasil, ou na renda variável.

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