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Nem só de clientes de varejo vive um banco digital. O BS2, por exemplo, acaba de lançar uma carteira de investimentos administrada, voltada para investidores com pelo menos R$ 5 milhões de capital disponível. Nesse serviço, o portfólio do cliente é montado de forma personalizada, respeitando o perfil de risco e objetivos, e reajustado conforme as movimentações de mercado.
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A ideia de atender um perfil ‘intermediário’ de investidor, que não é de varejo, mas também não faz parte da seara dos ultra-ricos com patrimônio acima de R$ 20 milhões, é sanar uma necessidade de mercado. “Notamos que esses clientes estão mal cobertos”, afirma Mauro Orefice, diretor de investimentos da BS2 Asset. “O público com esse tíquete de R$ 5 milhões é composto geralmente pelo pessoal que está nos bancos tradicionais ou no esquema de agente autônomo.”
Como diferencial, o produto de carteira administrada do BS2 só possui uma taxa de administração fixa e tudo que for gerado de rebate – comissões destinadas a quem distribui produtos financeiros – será devolvido ao cliente. A ideia é afastar qualquer possibilidade de ‘conflito de interesse’ nas alocações.
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“Pela minha experiência, uma vez que o cliente entende essa transparência, ele nunca mais volta atrás”, afirma Orefice. “Nnós não somos remunerados por essas receitas indiretas, que é o modelo do banco tradicional e dos agentes autônomos.”
Para o E-Investidor, o diretor de investimentos da BS2 Asset explica as oportunidades que a gestora enxergou no segmento private (clientes com grande patrimônio) e como enxerga as questões de conflito de interesse.
E-Investidor – Por que um banco digital como o BS2 quer aumentar a sua participação no segmento private?
Mauro Orefice – Queremos atender todos os tipos de clientes. Temos desde a conta digital gratuita para a pessoa física, com o tíquete pequeno, até o trabalho de assessoria patrimonial para o cliente ultrahigh, acima do private. A Asset do BS2 já existe há seis anos e com alguns produtos há bastante tempo, estratégias que rodavam aqui dentro, mas a parte dos investimentos para pessoas físicas é razoavelmente recente dentro do banco.
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Uma DTVM (Distribuidora de Títulos e Valores Mobiliários) foi montada há três anos, uma plataforma de investimentos para pessoas físicas. No ano passado, quando vim para o banco, quisemos dar outra cara para a Asset, até para nos posicionar como um family office, gestora de recursos focada em assessoria patrimonial, porque sentimos essa demanda para os clientes acima do private.
Os acionistas do banco tiveram um evento de liquidez e quando isso aconteceu, em vez de virarem clientes em outros bancos, pensaram em montar o family office dentro do próprio BS2. Foi assim que começou essa história.
E-Investidor – E por que focar agora em clientes ‘intermediários’, com tíquete de R$ 5 milhões?
Orefice – Eu vim para cá no ano passado e montamos toda a plataforma de assessoria patrimonial, de fundos exclusivos e etc. Mas um fundo exclusivo é uma estrutura cara e acaba focando em clientes com pelo menos R$ 20 milhões. Quando olhamos para o tíquete mais baixo, há uma necessidade de atendimento tão grande quanto. Notamos que os clientes com tíquete mais baixo estão mal cobertos.
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O público com esse tíquete de R$ 5 milhões é composto geralmente pelo pessoal que está nos bancos tradicionais, que são as plataformas mais focadas nos próprios produtos e fechadas, ou no esquema de agente autônomo.
Queremos fazer esse trabalho que desempenhamos para o público de fundo exclusivo para o pessoal de baixo. Acredito que há uma demanda grande aí e temos total capacidade de cobrir. Digo que não somos nem um banco, somos um hub de serviços financeiros.
E-Investidor – A ideia, portanto, é cuidar de vários públicos?
Orefice – Exatamente. Os produtos da Asset são divididos em três blocos: o tíquete de cima é o cliente de fundo exclusivo, que é em média R$ 20 milhões. Abaixo disso, criamos esse modelo de carteira administrada, que é o mesmo conceito de gestão patrimonial, mas ele não precisa ter um veículo exclusivo, fazemos isso dentro da conta dele, que é uma conta na nossa DTVM. Aí temos o modelo de relatórios mensais, consolidação de carteira, desenhar perfil, traçar objetivos e ter acompanhamento personalizado.
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E em terceiro, para o varejo, temos alguns produtos que são abertos, ou seja, qualquer cliente com R$ 1.000 ou R$ 2.000 pode entrar no aplicativo, abrir a conta de investimentos na plataforma, que abarca mais de 100 fundos – entre eles, alguns que nós fazemos a gestão. Temos nessa conta de investimentos dois fundos de fundos, um focado na estratégia de multimercado e outro de ações, e um terceiro fundo, que é o mais recente, o de ouro.
E-Investidor – O BS2 já tem uma boa base de clientes com essa faixa de recursos de R$ 5 milhões ou o foco agora é captação?
Orefice – Tínhamos alguns clientes dentro de casa que pediam esse tipo de serviço. Quando eu vim para estruturar para clientes de fundos exclusivos, de acionistas, já sentíamos essa demanda de clientes com tíquete mais baixo, da faixa intermediária. Montamos o produto carteira administrada justamente para cobrir esses clientes. O potencial de crescimento é enorme.
A maioria está naquele modelo de bancos tradicionais, que não possuem uma plataforma aberta, ou de agentes autônomos. Acredito que tem uma avenida enorme de crescimento desse produto de carteira administrada.
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E-Investidor – Quais são os diferenciais da carteira administrada do BS2?
Orefice – O produto carteira administrada tem a mesma gestão que fazemos para os clientes com tíquete médio de R$ 20 milhões e com o mesmo modelo de cobrança por taxa de administração fixa, logo, a mesma transparência. Esse é o grande ponto.
Em fundos exclusivos, o modelo de taxa de administração fixa é bem comum. A gestora cobra uma taxa de administração e todas as receitas de distribuição e alocação, quando há algum tipo de rebate [comissão recebida por quem vende cotas de produtos financeiros], voltam para dentro do fundo exclusivo.
Aqui, o modelo de fundo exclusivo tem muito mais transparência. Na carteira administrada, nós faremos um trabalho personalizado para o cliente, com o estudo de perfil, objetivo, o planejamento dentro do que combinamos, e vamos cobrar por isso uma taxa de administração fixa, independentemente das receitas indiretas que as alocações irão gerar. Se essas alocações gerarem receitas indiretas, os recursos voltam para o cliente.
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Pela minha experiência, uma vez que o cliente entende essa transparência, ele nunca mais volta atrás. A grande vantagem desse modelo é tirar o conflito de interesse da alocação. Não somos remunerados por essas receitas indiretas, que é o modelo do banco tradicional e dos agentes autônomos, que podem acabar sugerindo produtos, porque estes pagam bons rebates, não necessariamente por ser bom para o cliente.
E-Investidor – De quanto é essa taxa de administração?
Orefice – No geral, varia de 0,60% a 1%, dependendo do montante e do perfil do cliente.
E-Investidor – Existe a cobrança de taxa de performance?
Orefice – Não cobramos taxa de performance dos investimentos. Fazemos isso porque quando sentamos com o cliente e definimos o perfil e o nível de risco que está disposto a tomar, temos que alocar a carteira dele nos produtos que necessariamente fazem sentido para aquele perfil de risco.
Se passamos a ser remunerados por performance, pode ser que ocorra o incentivo perverso de tomar mais risco, para ter mais retorno e, por consequência, mais performance. Isso nós não queremos ter.
E-Investidor – Como foi o preparo para entrar nesse segmento até a ideia sair do papel?
Orefice – A equipe tem crescido, mas a linha de raciocínio é a mesma. Trouxemos um novo analista para o time, mas a equipe faz exatamente o mesmo trabalho para o segmento de cima e esse novo segmento intermediário. Os produtos são muito similares. A diferença é que quando se está em um veículo que tem um CNPJ próprio, um fundo exclusivo, não se tem algumas vantagens tributárias, mas existem outras vantagens fiscais para o investidor final.
Na conta da DTVM, utilizamos até outros produtos que não fazem sentido no fundo exclusivo, mas fazem sentido para uma pessoa física. Um exemplo são produtos isentos e etc. Demoramos um pouco para estruturar o produto, por uma questão conceitual, de definir exatamente como seria o modelo.
E-Investidor – Até onde vocês pretendem chegar com esse novo segmento?
Orefice – Não podemos divulgar números, mas acreditamos que o potencial de crescimento é incrível. Dá para multiplicarmos por cinco ou dez a base de clientes que temos nesse produto hoje, em questão de um a dois anos. É uma boa referência para entender o crescimento esperado.
E-Investidor – Além da carteira administrada, o BS2 irá oferecer outros serviços personalizados para esse público?
Orefice – Temos alguns estudos na parte de gestão patrimonial. Estamos pesquisando a possibilidade de lançar um veículo para o público de tíquete mais baixo, mas que já englobe todas as estratégias.
Sendo assim, pensamos em fazer um produto que englobe os três fundos que temos em um só. O cliente, a partir de R$ 1.000 ou R$ 2.000, poderá investir em um fundo que já dê essa exposição patrimonial, dentro do perfil dele. Talvez para o meio ou final do ano isso seja lançado.
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