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Em meio à ascensão das fintechs, a Wiz (WIZS3) embarcou na tendência e revolucionou o sistema das seguradoras. Por meio do bancassurance – método pelo qual bancos e seguradoras se beneficiam mutuamente com a oferta de seguros dentro de uma instituição bancária – a Wiz aliou tecnologia e individualização para o aperfeiçoamento do ramo dos seguros.
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No entanto, em novembro de 2020, a Wiz (WIZS3) viu sua sorte mudar. Com exclusividade na venda de seguros pela Caixa Econômica Federal, ex-executivos da empresa e na época um conselheiro foram envolvidos em um esquema de corrupção e investigados pela Polícia Federal.
Apesar da queda violenta nas ações, a Wiz certificou os acionistas de que medidas internas foram instituídas para controlar e identificar as possíveis falhas organizacionais que ocorreram em gestões passadas.
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Como modo de desvendar os próximos passos da empresa, conversei com Heverton Peixoto, CEO da Wiz (WIZS3) e um dos nomes mais respeitados do setor sobre futuro, oportunidades e ameaças que aguardam a instituição em 2021. Antes de você ler a entrevista, confesso que fiquei impressionado com a capacidade de gestão do executivo e seu plano de negócios.
Para contextualizar, a empresa teve sua origem em uma força de vendas para comercialização, gamificação e estímulo à venda de seguros. Essa foi a origem da empresa há anos atrás, o que a fez se autoproclamar uma corretora de seguros quando ela se apresentou à bolsa em 2015. Com o tempo, porém, evoluímos e nos tornamos especialistas em marketing de sales.
Para ser didático, farei um paralelo com outra indústria com a qual o leitor pode ter mais familiaridade, a de distribuição de bebidas. Neste ramo, teríamos a Coca-Cola, mas também teríamos a Femsa, uma empresa especializada na logística, venda, telemarketing e estímulo ao vendedor, ou seja, uma gestão organizada de um exército de vendas. É isso que a Wiz está se tornando. Por isso, há muita tecnologia, CRM e expertise em conectividade envolvidos no processo.
Como não temos estoque, só lidamos com produtos financeiros, nossa logística torna-se mais inversa do que a tradicional. Temos hoje 425 municípios atendidos pela Wiz, todos conectados com o fluxo documental reverso.
É importante ressaltar que começamos com a venda de seguros, porém, no último um ano e meio, também entramos no nicho de produtos financeiros, sendo o crédito o principal deles. Deste modo, os investidores podem se questionar quem está mais próximo da gente, mais perto de sua conexão.
Exatamente. Como temos uma atuação muito voltada ao B2C, nós somos os articuladores, ou seja, chegamos na pessoa física com outro nome, tal como Caixa Seguradora. Hoje, entregamos mais de 600 marcas através de nossos parceiros. Desse modo, o nosso parceiro está entregando nossa marca. Chegamos via concessionária de veículos, por exemplo. Assim, nos especializamos no que falamos, mas rentabilizamos balcões de parceiros. A nossa marca não aparece para o cliente final.
É difícil fazer o benchmark. Por exemplo, em saúde, o benchmark é a Qualicorp (QUAL3), que tem um B2B2C muito focado em plataformas. Já quanto a Wiz (WIZS3), acredito que hoje não exista ninguém com a capacidade de abordar um banco e dizer que irá revolucionar a forma como o seguro é tratado. Creio que o caso emblemático de capacidade da Wiz em agregar é o trabalho que fizemos com o Banco Inter (BIDI11).
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Obviamente o maior mérito é do Inter que fez um trabalho fantástico. Estamos lá há 1 ano e meio, e o número de vendas de seguros teve um crescimento de 418%. Então, quando você tem esse nível de inteligência, a estruturação de um modelo que chamamos de ‘Concierge’, o cliente que compra um seguro da Wiz não será tratado pela seguradora, mas pela Wiz que tem o incentivo duplicado de tratar bem aquele cliente, seja na assistência de carro ou residencial, por exemplo.
Temos muitas oportunidades, mas também temos ameaças. Como oportunidade, acredito que as instituições financeiras entenderam que precisam se reformular e olhar o cliente de forma diferente do que a visão da tesouraria. Nós vivemos uma época, cerca de 10 anos atrás, na qual a área predominante do banco era a tesouraria.
Quando o banco era fatiado, a tesouraria correspondia por 95% do lucro da instituição, porque conseguiam tomar crédito e conceder em um ‘spread’ amplo. Existiam tarifas e outros serviços comprados que davam alta rentabilidade para uma instituição financeira. Eu acredito que isso irá acabar. O banco que se esqueceu do cliente e terceirizou o canal de distribuição não entende o que está acontecendo.
Quando o banco deixa de olhar o ponto final, não sabe o que o cliente está sentindo, e voltou a tesouraria cobrando tarifa, este banco está em uma situação complicada. Nesta hora, a Wiz chega com uma proposta de aquisição de capital e com a profissionalização da estrutura de portfólio de produtos, fatos que aumentam a capacidade de agregar e aproximar clientes. Portanto, posso dizer que temos mais de 25 bancos que ainda não acordaram para este novo paradigma e oportunidades.
A Wiz também vem de um histórico de um só banco. Até 2018 não podíamos fazer negócios com outros bancos. E este contrato, que é típico e tem taxas altas e modelo de operação muito rentável, será transformado. Ele sempre é transformado. Deste modo, o investidor da Wiz deve ficar atento, uma vez que a alteração deste contrato oferece muita perda e muita oportunidade. Esta é a dinâmica atual da companhia, que está sendo preparada para esta revolução.
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Leia mais sobre o potencial da Wiz aqui
Veja a entrevista exclusiva com o CEO da Wiz
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