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Bruna Camargo – As três principais tendências para gestoras de patrimônio são planejamento, personalização e digitalização, segundo Martin Small, chefe de Negócios de Consultoria de Patrimônio (Wealth Advisory Business) nos Estados Unidos da BlackRock. Para Martin, os profissionais que trabalharem nessa linha e selecionarem o segmento de clientes em que querem “competir e ganhar destaque” serão os “vencedores”.
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“Há três coisas, seja quando os mercados estão em alta ou em baixa, sobre as quais gestores de patrimônio mencionam como temas da indústria: o planejamento, colocando-o no centro dos relacionamentos [com clientes]; a personalização, o crescimento de portfólios personalizados [oferecidos] em escala; e a digitalização de absolutamente tudo”, resumiu Martin, durante participação em painel no evento “2022 Latin America Virtual Forum”, promovido pela BlackRock, na quarta-feira (6).
Em relação ao planejamento, o especialista avalia que os gestores devem pensar em trabalhar com os investidores no longo prazo, considerando as metas financeiras, mas sem focar apenas em superar benchmarks. “O resultado [do planejamento] é ajudar o cliente a garantir segurança financeira para a aposentadoria e permanecer investido no longo prazo. O relacionamento fica mais holístico, será menos sobre os mercados e mais sobre os planos”, diz Martin.
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Quanto à personalização, o especialista afirma estar atrelado ao primeiro ponto, uma vez que o portfólio de cada investidor deve estar de acordo com seus planos. “Ouvimos muito sobre essa palavra, mas personalizar é fazer uma curadoria junto ao cliente, significa que o cliente participa na montagem e nas escolhas para o portfólio”, explica. Ele acrescenta que a carteira deve resolver os problemas de cada cliente, sejam questões fiscais, de valor ou de risco.
E, por fim, a digitalização entra como reflexo do cenário atual onde “tudo tem de ser digitalizado”, como contas ou ordens dos clientes, segundo Martin.
O especialista ainda aponta que gestores de patrimônio que buscam “portfólios vencedores para o futuro” devem olhar também para os mercados privados. “Esses portfólios vão ter que sair do tradicional 60-40 de ações e títulos para algo que é mais 50-30-20, com ações, títulos e mercados privados”, afirma Martin.
Falar sobre investimentos de valor, sustentabilidade e práticas ESG (ambiental, social e de governança, na sigla em inglês) na organização do portfólio é não apenas uma estratégia de alocação como uma forma de se conectar com o cliente, afirma Martin. Isso acontece por ser possível conversar sobre o tema em “uma linguagem que eles entendem”, diz.
“Não parece muito familiar aos clientes quando você fala sobre valor de capitalização, crescimento ou gestores. Mas coisas que os clientes inerentemente entendem são riscos na cadeia de suprimentos, a pegada de carbono das companhias ou empresas que tratam bem seus funcionários”, explica Martin. “Incluir ESG nos portfólios não é apenas sobre risco e retorno, é sobre manter os clientes e consultores mais conectados”.
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