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O ano de 2025 foi, de certa forma, marcado pela popularização do modelo consultivo no mercado brasileiro. Grandes e tradicionais assessorias começaram a oferecer o serviço a taxas fixas, bancões se movimentaram para estruturar os segmentos voltados à alta renda, profissionais aceleraram a migração da assessoria para a consultoria de investimentos.
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Mas foi o amadurecimento do investidor brasileiro que realmente motivou esse boom. Essa é a opinião de Renato Breia, sócio-fundador da Nord Investimentos e responsável pela Nord Wealth, que acaba de encerrar 2025 tendo cumprido a meta de bater R$ 10 bilhões sob consultoria.
A casa foi uma das primeiras a apostar no modelo para atender clientes com mais de R$ 1 milhão investidos, um esforço que começou há mais de cinco anos quando poucos no mercado acreditavam que o investidor brasileiro toparia pagar um preço fixo pelo serviço. De lá para cá, soube surfar nas discussões sobre conflitos de interesse e melhor modelo de atendimento, se apoiando na forte presença digital de seus sócios fundadores – além de Breia, Marília Fontes – para construir uma marca que fosse além do research, o foco inicial da Nord Investimentos.
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Por ter se posicionado antes, pôde capturar o boom das consultorias. Só no ano passado, viu o negócio de Wealth crescer 70%. Um crescimento que tem a ver, sobretudo, com as “porradas” que o investidor brasileiro levou.
A ideia da consultoria é unir a carteira de investimentos com o planejamento financeiro e patrimonial do cliente como um todo, em um modelo de negócios independente, que cobra um preço fixo para não depender do comissionamento vindo da venda de produtos, como acontece nas assessorias. Esse tipo de atendimento já era popular para clientes muito ricos nas gestoras de wealth management e nos multi family offices, mas agora começa a “descer o degrau” e chegar a investidores que possuem alguns milhões em investimentos, mas ainda não tinham acesso à nata do serviço private.
A consultoria é tida como uma forma de reduzir o conflito de interesses e entregar ao investidor um atendimento mais alinhado com os objetivos do investidor. Algo que evitaria, para citar dois exemplos recentes, que a pessoa física comprasse um COE de Ambipar ou um CDB do Master orientada por um assessor que tem incentivos de comissão por trás, sem que aqueles produtos, que posteriormente viraram uma dor de cabeça para muita gente, estivessem em linha com seu perfil de risco.
“Quando começamos em 2020, havia muita dúvida se o modelo vingaria no Brasil, porque o investidor brasileiro não estaria disposto a pagar. Na verdade, o investidor já paga, ele só não sabe quanto”, diz Breia. “Mas vários eventos nos últimos anos exemplificaram o problema. O investidor entendeu no bolso.”
O mercado também foi se ajustando nos últimos anos. Do ponto de vista regulatório, a CVM 179 fez com que os custos e taxas de distribuição dos investimentos, que muitas vezes ficavam escondidos ou não eram informados, ficassem mais claros.
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“A transparência tem tido algum efeito, mas ainda pequeno. Vamos capturar isso de verdade mais para a frente”, avalia o sócio da Nord.
Do ponto de vista de concorrência, a entrada de grandes players deu a “chancela” que faltava ao modelo consultivo. Nos últimos anos, a XP, que popularizou o modelo de assessorias no País, passou a oferecer atendimento a taxas fixas (o fee fixo). O Itaú, que sempre foi o líder dos bancões no atendimento dos clientes muito ricos, está se preparando para avançar na parceria com consultorias.
Esse combo – maior maturidade do investidor, regras que exigem mais transparência e a entrada de novos players – deve fazer a indústria continuar a migrar da assessoria para a consultoria nos próximos anos.
Isso ainda longe dos mercados desenvolvidos, como os Estados Unidos, onde o fee-based já é amplamente dominante. Mas é o suficiente para fazer a Nord Wealth almejar dobrar de tamanho. A meta é bater R$ 16 bilhões sob consultoria em 2026 e R$ 22 bi em 2027.
Dos R$ 10 bilhões atuais da Nord Wealth, 75% pertencem ao B2C. É o modelo direto, o atendimento aos clientes com mais de R$ 1 milhão que chegam à consultoria para contratar a gestão de patrimônio – que já opera há cinco anos e está “super validado”, nas palavras de Renato Breia.
O objetivo agora é crescer com o B2B, o serviço de gestão para parceiros. A área ganhou foco maior em 2025, com a chegada de Jaqueline Maldonado, ex-BTG. Desde então, vem trabalhando não só na contratação de pessoal, como na consolidação de um hub próprio de tecnologia, o Nord Hub.
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A plataforma de tecnologia integra o atendimento, as análises de research e gestão de clientes em um único canal que automatiza o dia a dia dos consultores. Na prática, a Nord cuida da “cozinha” – tecnologia, backoffice, jurídico, inteligência de alocação. E permite que os profissionais tenham mais tempo livre para se dedicar ao que realmente importa nos negócios: relacionamento.
“Temos a convicção de que o negócio de wealth management é sobretudo de confiança”, define Breia.
Essa confiança não está necessariamente ligada à capacidade técnica da empresa, à qualidade da plataforma digital. Muitas vezes, é a velha relação humana, aquele investidor que conhece o consultor há anos, convive na mesma cidade, fala o mesmo sotaque. Daí o potencial do B2B.
Funciona como uma via de mão dupla. Consultores independentes conseguem se apoiar na marca da Nord Wealth e usufruir dos serviços e estrutura da casa, a que dificilmente teriam acesso sozinhos. Na outra ponta, a Nord chega a clientes e regiões que também não conseguiria acessar estando na Faria Lima.
Pelo B2B, mesmo sem tirar os pés de São Paulo e abrir alguma filial – uma estratégia em que os sócios não acreditam –, a Nord já está em nove estados do País. “Essa unidade de negócio tem chances de dobrar nos próximos anos tranquilamente”, destaca o executivo.
A nova fase da Nord passa também por uma expansão dos serviços prestados. A casa está lançando uma área de wealth planning, formada por advogados especialistas no tema, para auxiliar os clientes com as novas regras tributárias. Assim como está trabalhando para fortalecer o braço de corporate solutions, dedicado às necessidades da empresa dos clientes.
As duas empreitadas têm um plano de fundo em comum. As mudanças trazidas pela Reforma Tributária, que não foram poucas, sobretudo para o público de alta renda. Já começou a valer neste ano o “imposto dos super-ricos”, que cria uma alíquota mínima de Imposto de Renda progressiva de até 10% para quem ganha a partir de R$ 600 mil por ano. Lucros e dividendos enviados ao exterior também terão uma alíquota de 10%.
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Se o objetivo do modelo consultivo não é olhar apenas para a carteira de investimentos do cliente, mas sim para toda a estruturação da vida financeira, a nova tributação fez o trabalho ficar mais complexo. As consultorias que já têm tamanho relevante, como a Nord, conseguem expandir a área de atuação, contratar especialistas e aumentar o leque de serviços – de certa forma, se aproximando mais do trabalho feito nos multi family offices tradicionais. Tudo para atender de forma mais integrada esse investidor de tíquete alto, que demanda esse tipo de soluções.
“A complexidade tributária e sucessória do Brasil, a quantidade de impostos – tudo colocou uma luz mais forte nesse perfil de investidor. A corporate solutions entra para nos ajudar a ter melhor visibilidade dos negócios, para ajudar a pessoa física e jurídica. E o wealh planning precisa estar embarcado nessa esteira de soluções”, define Breia.
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