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Quando um atleta estrela tem sua camisa aposentada, Nicole Pullen Ross pode estar na sala. Não como familiar, nem como fã — mas como uma consultora financeira de confiança que ajudou a garantir que a riqueza conquistada durante a carreira não desaparecesse antes da cerimônia.
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“Quando um cliente tem sua camisa aposentada, isso é muito legal”, disse Pullen Ross, sócia do Goldman Sachs que lidera o negócio de Sports and Entertainment Solutions (SES) dentro da divisão de Private Wealth Management da empresa.
“Estar lá e vivenciar isso com o cliente e sua família… Ninguém realmente consegue ver o sucesso da forma como nós conseguimos ver o sucesso e os fracassos.”
É uma posição rara — e que ela conquistou ao longo de quase três décadas em uma das instituições mais tradicionais de Wall Street. Com o Draft da NFL recém-encerrado e uma nova geração de jovens milionários entrando na liga, os riscos do seu trabalho nunca pareceram tão urgentes. Mas Pullen Ross faz questão de lembrar, em conversa com a Fortune: os jogos em si são apenas um capítulo de uma história muito maior.
Segundo pesquisas citadas por Pullen Ross, atletas norte-americanos perderam cerca de US$ 974 milhões em fraudes ao longo de um período de 10 anos encerrado em 2024 — e o ritmo está acelerando. “Nos últimos seis anos, 40% dessa perda ocorreu”, disse ela, citando um estudo recente da EY. “A capacidade de ter uma estratégia que inclua gestão de risco — seja em relação a ameaças cibernéticas ou segurança física — é cada vez mais importante.”
Foi exatamente esse tipo de problema que levou o Goldman Sachs a lançar oficialmente o SES em 2018, quando Pullen Ross e sua equipe identificaram uma lacuna no mercado. A empresa já atendia clientes ricos — fundadores de tecnologia, family offices, empresários — incluindo atletas, mas formalizou a unidade para lidar com as necessidades específicas de planejamento financeiro e investimentos desse público, especialmente por conta de um horizonte financeiro muito mais curto.
“Se você é um CEO, na casa dos 50 anos, você mais ou menos sabe o que fazer — tem aconselhamento especializado”, disse ela. “Se você está no Draft da NFL e acabou de assinar um contrato de US$ 50 milhões aos 21 anos, talvez não tenha essa expertise. Foi isso que quisemos resolver: esse nivelamento de conhecimento.”
Pullen Ross faz uma analogia constante entre atletas e executivos corporativos — não como elogio, mas como estrutura de pensamento. Um CEO conta com um COO, um tesoureiro, toda uma estrutura organizacional para gerenciar a complexidade. Um jovem de 22 anos com um contrato de centenas de milhões não.
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“Quando você é um atleta e alguém te dá US$ 50 milhões antes dos 25 anos, você não tem essa mesma infraestrutura”, disse. Por isso, sua equipe ajuda a construí-la, trabalhando com atletas da NBA, NFL e de praticamente todas as grandes ligas esportivas.
O desafio nem sempre é técnico. Às vezes, disse ela, o maior obstáculo lembra aquela famosa comédia da HBO sobre a vida de celebridades e seus problemas: o “entourage”. “A parte mais difícil é lidar com as pessoas ao redor do atleta — que são de confiança e importantes para ele — mas que podem não ter a expertise necessária para o momento que ele está vivendo”, afirmou.
Ela acrescenta que é “muito desafiador” quando a pessoa em quem o atleta mais confia é, por exemplo, um amigo ou colega que simplesmente não está qualificado para tomar decisões multimilionárias.
Nesses casos, ela diz, o caminho é insistir. “Você precisa ir conquistando espaço aos poucos, ganhar confiança, demonstrar valor.” Como qualquer relacionamento, construir essa confiança ao longo do tempo pode ser difícil.
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Os momentos mais recompensadores, segundo ela, acontecem quando tudo faz sentido para o cliente.
“Quando você conversa com um atleta que não demonstrava muito interesse e de repente vê a ficha cair”, disse. “Ele faz a conexão — talvez eu precise comprar uma casa, não duas. Ou talvez, se eu prestar atenção nas decisões que tomo hoje e olhar essa projeção de patrimônio que a Nicole está me mostrando, eu consiga fazer esse patrimônio crescer mais e melhor.”
Quando isso acontece, ela diz, “temos a chance de desempenhar um pequeno papel em ajudá-los a construir um legado e viver o que realmente lhes traz alegria — e é muito gratificante fazer parte disso.”
O negócio de SES cresceu muito além do que Pullen Ross e sua equipe imaginaram quando o lançaram há oito anos. O principal motor, segundo ela, não é o NIL (direitos de nome, imagem e semelhança), que transformaram o esporte universitário, mas sim o boom dos direitos de mídia que sustentam toda a economia esportiva.
Com o aumento das avaliações das ligas impulsionado por grandes contratos de transmissão, cresceu a pressão para que mais dessa riqueza fosse compartilhada com os atletas que a geram — abrindo portas que antes estavam fechadas. “O NIL é, na verdade, um beneficiário do crescimento que aconteceu no esporte”, disse. “Esse valor está chegando até a base.”
A tese de investimento também varia conforme o estágio de cada liga. Ligas consolidadas, como NFL e NBA, são fortemente impulsionadas por direitos de mídia e venda de ingressos — negócios com décadas de estrutura consolidada. Já ligas mais novas ou emergentes têm outro apelo: crescimento.
“Essa proporção muda bastante dependendo de onde a liga, o esporte ou o negócio está dentro desse ecossistema e dessa jornada”, explicou.
Esportes femininos estão em forte ascensão, mas até nichos como vela ou rodeio também entram nessa categoria — em fases iniciais e, para investidores, com mais potencial de crescimento.
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O resultado é uma máquina de geração de riqueza que começa cada vez mais cedo. Hoje, jovens atletas podem chegar às ligas profissionais já com dois ou três anos de ganhos acumulados via NIL. Ainda assim, Pullen Ross ressalta: mesmo com uma janela maior, a matemática básica não muda. A carreira de um atleta continua sendo “um período muito curto”, comparado à forma como a maioria das pessoas constrói patrimônio ao longo de décadas.
Sua base de clientes hoje vai de novatos recém-draftados a family offices que compram participações em equipes — e ambos os extremos se tornaram mais complexos do que ela imaginava. “A criação de riqueza foi mais extraordinária do que esperávamos”, disse.
Se há uma área que realmente empolga Pullen Ross, é o esporte feminino. Quando o Goldman organiza eventos para clientes mulheres, ela diz que quase todas levantam a mão quando perguntadas sobre interesse em possuir equipes esportivas. New York Liberty, futebol feminino, vôlei universitário — o público nesses eventos está cada vez mais parecido com o de um jogo da NBA.
“Acho que é uma combinação de demografia, excelência e exposição”, disse sobre o momento cultural do esporte feminino. “Jovens fãs, homens e mulheres, crescem valorizando a excelência e o atletismo independentemente do gênero.” É difícil não se impressionar com o nível das atletas, acrescenta. A diferença agora é que elas têm muito mais visibilidade do que no passado.
Quanto ao que a mantém nesse trabalho após 26 anos no Goldman, a resposta não está nos contratos, nos drafts ou nos times que seus clientes representam. Sua única lealdade declarada é ao Dallas Cowboys, desde a infância em Roanoke, na Virgínia, quando seu pai criou três filhas torcendo para o “time da América”.
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Hoje, ela diz que torce por quem seus clientes representam — em qualquer esporte, em qualquer time — algo que às vezes é difícil para seu marido, fã do New York Giants, aceitar.
“É muito fácil torcer pelos clientes”, disse.
Esta história foi originalmente apresentada em Fortune.com e foi traduzido com o auxílio de ferramentas de inteligência artificial e revisado por nossa equipe editorial. Saiba mais em nossa Política de IA.
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