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De acordo com a FipeZap, em agosto, o preço médio de venda de um imóvel no Brasil foi de R$ 9 mil o metro quadrado. Isso significa que um apartamento pequeno, de 30 metros quadrados, custa cerca de R$ 270 mil. Para conseguir financiar esse valor, no geral, os bancos pedem 20% do montante como entrada. Ou seja, R$ 54 mil, e contando – até porque, nos últimos 15 anos, os custos só diminuíram em 2017 e 2018.
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Para boa parte dos brasileiros, os preços dos imóveis estão além do razoável. O relatório Raio-X FipeZap do 2º trimestre de 2024, por exemplo, aponta que 79% dos compradores potenciais (que pretendem adquirir imóveis em três meses) enxergam os valores como “altos ou muito altos”. No mesmo período do ano passado, eram 68% que tinham essa perspectiva.
Contudo, há um segredo que os corretores de imóveis e bancos não vão te contar: a maioria dos compradores consegue “descontos” na compra. Historicamente, pelo menos 63% dos participantes do Raio-X FipeZap que adquiriram casas ou apartamentos relatam terem conseguido abater parte dos valores. Esses descontos são de, em média, 12% do valor total da casa ou apartamento, quando são consideradas exclusivamente transações que envolveram algum desconto no valor anunciado.
Para Marlon Glaciano, planejador financeiro e especialista em finanças, esse cenário de percepção de preços mais altos e efetuação de descontos, sugere que os valores dos imóveis estão, de fato, inflados. “Os dados sinalizam que há um descompasso entre o preço pedido pelos vendedores e a disposição dos compradores, levando a um ajuste necessário através da negociação”, afirma Glaciano.
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Essa também é a visão de Daniela Poli Vlavianos, sócia do escritório Poli Advogados & Associados.“Fica evidente que há uma margem considerável de negociação embutida nos preços iniciais. Esse comportamento sugere que os valores de venda estão sendo anunciados acima do que o mercado efetivamente comporta, dando espaço para que os compradores negociem reduções significativas”, diz a jurista.
Diante deste panorama, o E-Investidor consultou especialistas para elencar as melhores técnicas para conseguir negociar com corretores e bancos, a fim de conseguir chegar a um “preço-justo” para o imóvel.
O primeiro passo é tentar negociar com os corretores imobiliários – mas tendo em mãos todos os dados que realmente justifiquem um abatimento no preço. Vlavianos, da Poli Advogados&Associados, recomenda que o consumidor faça uma pesquisa detalhada sobre o valor médio de imóveis similares na região para ter uma base sólida de comparação. Desta forma, poderá ter argumentos para justificar um desconto.
“Demonstre interesse, mas nunca desespero. Apresente argumentos racionais, como eventuais necessidades de reforma ou melhorias no imóvel, para justificar a solicitação de um desconto”, diz Vlavianos. Outro fator é estar atento ao “momento” do mercado imobiliário. Por exemplo, em um período de oferta maior de imóveis, os corretores estarão mais inclinados a negociar.
“Ofereça uma contraproposta bem fundamentada, sempre deixando claro que está disposto a negociar, mas que há um limite no seu orçamento”, afirma a advogada. Glacino, planejador financeiro, também indica considerar imóveis que já estejam há mais tempo no mercado ou que necessitem de reformas, pois esses geralmente têm maior margem para negociação.
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Por último, Eduardo Galvão, CMO da Ribus, empresa líder em negócios no mercado imobiliário e especialista em negócios imobiliários, recomenda a formalização da proposta. Isto é, deixar a contraproposta detalhada por escrito.
“Para conseguir descontos na compra de um imóvel, é crucial realizar uma pesquisa de mercado para entender o valor justo da propriedade, estar bem informado e preparado para negociar com base em dados concretos”, diz Galvão.
A corretagem dos imóveis é a comissão ganha pelo corretor por intermediar as transações de compra ou venda de residências. É possível diminuir essa taxa, através da negociação direta com o corretor – mas é importante que o consumidor tenha uma boa contraproposta, para compensar uma pagamento menor.
“A corretagem pode ser reduzida negociando diretamente com o corretor, principalmente se você estiver disposto a assumir uma parte maior das responsabilidades do processo de compra”, diz Glaciano, planejador financeiro. “Outra estratégia é procurar corretores que oferecem taxas fixas ou descontos para clientes frequentes.”
Vlavianos aponta também que a negociação da taxa de corretagem pode ser feita, especialmente, por aqueles consumidores que pretendem pagar à vista ou fechar rapidamente a transação. “Outra alternativa é negociar o valor total do imóvel já considerando a corretagem, ou seja, fazer com que o vendedor absorva parte ou toda essa despesa. Além disso, verifique se a taxa cobrada está dentro dos padrões estabelecidos pelo mercado, uma vez que a corretagem pode variar dependendo da região e do tipo de imóvel”, diz.
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Já para Galvão, a corretagem não deve ser negociada de forma alguma. “A taxa é cobrada em cima do valor final e é merecida devido ao dedicado trabalho do corretor ou corretores”, ressalta.
O principal imposto que incide sobre a compra de um imóvel é o Imposto de Transmissão de Bens Imóveis (ITBI), cuja alíquota varia de acordo com o município. Em média, a taxa entre 2% a 4% sobre o “valor venal” da propriedade. Esse valor venal é obtido por uma avaliação da Prefeitura da região onde está localizado o bem.
“Em alguns casos, se o valor venal estiver desatualizado ou parecer desproporcional, é possível solicitar uma revisão junto à prefeitura. Esse processo pode resultar na redução do valor venal, diminuindo consequentemente o ITBI e o custo total da transação”, diz Oliveira, da Private Construtora. Vale também explorar possíveis benefícios fiscais.
Além disso, em casos de financiamentos imobiliários, o valor do ITBI pode ser reduzido com base apenas no valor financiado, excluindo-se o valor dado como entrada. “Em alguns casos, dependendo da legislação local, pode-se ainda negociar o parcelamento do imposto junto ao município”, diz Vlavianos, sócia do escritório Poli Advogados & Associados.
Passada a negociação com a imobiliária, há outro desafio à frente. O financiamento imobiliário junto aos bancos costuma encarecer bastante a dívida, em função dos juros cobrados por um período prolongado – geralmente, de cerca de 30 anos. Entretanto, há estratégias para tentar diminuir o montante desembolsado, para além de pagar uma entrada maior e reduzir o valor financiado.
O primeiro passo é escolher a instituição financeira. É importante comparar as taxas oferecidas por diferentes bancos, mas isso não significa que você deve fechar imediatamente com aquele que oferecer as melhores condições.
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“Depois que encontrar uma proposta melhor, leve-a ao banco onde já possui relacionamento e use-a como argumento para renegociar as condições oferecidas”, afirma Vlavianos, sócia do escritório Poli Advogados & Associados. Esse também é o conselho de Mateus Vitoria Oliveira, CEO da Private Construtora.
“Os bancos oferecem diferentes taxas de juros e condições de pagamento, que variam conforme o perfil do cliente e seu relacionamento com a instituição. Se você já é cliente de um banco, essa relação pode facilitar a obtenção de uma proposta mais atraente”, afirma Oliveira. Centralizar suas finanças em um único banco, como transferir a conta salário e investir em produtos financeiros da instituição, também pode resultar em descontos no financiamento – e não só no ato da contratação.
De acordo com Oliveira, também é possível continuar renegociando ao longo do tempo, já que hoje existe a opção de realizar portabilidade da dívida para outra instituição financeira. Tenha sempre em mente seu score de crédito, que é um argumento forte para justificar descontos.
“É importante ficar atento a promoções e campanhas especiais que podem reduzir taxas ou oferecer isenções de tarifas, usando essas oportunidades como vantagem na negociação”, diz. “Negocie diretamente com o gerente do banco, pois conversas pessoais ou telefônicas permitem concessões mais flexíveis.”
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Por último, uma boa prática para pagar menos em um financiamento imobiliário é amortizar parcelas. Isto é, antecipar parcelas do contrato para diminuir o saldo devedor.
Um dica extra para economizar na compra de imóveis é procurar propriedades com descontos em leilões, onde os preços já são geralmente inferiores aos de mercado, desde que o comprador esteja disposto a correr riscos. É possível que o bem ainda esteja ocupado, por exemplo.
“Além disso, a contratação de um bom advogado especializado em direito imobiliário pode ajudar a evitar surpresas e custos extras no futuro, garantindo que o contrato seja justo e que todos os aspectos legais sejam cumpridos”, diz Vlavianos, sócia do escritório Poli Advogados & Associados.
Oliveira, da Private Construtora, recomenda ainda a compra de imóveis usados, principalmente quando há disposição para realizar pequenas reformas. “O custo dessas melhorias costuma ser inferior à diferença de preço entre um imóvel novo e um usado”, diz. Negociar diretamente com o vendedor também é uma forma de cortar custos.
“E para quem não têm urgência, consórcios imobiliários são uma alternativa que permite um planejamento financeiro com parcelas fixas e evita o peso dos juros de financiamentos tradicionais”, afirma Oliveira.
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