Luiz Novais: “Não alcançamos nem metade do potencial de rentabilidade da companhia”

A Pague Menos (PGMN3) mudou a percepção ruim que o mercado financeiro tinha em relação à companhia. Se no IPO, que aconteceu em setembro do ano passado, a PGMN3 foi precificada em R$ 8,50, abaixo da faixa indicativa, que ia de R$ 10,22 a R$ 12,54, a rede de farmácias foi colocada na frente de suas principais concorrentes após a divulgação dos números de 2020.

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No 4º trimestre de 2020, o lucro líquido de R$ 37,5 milhões foi 147% maior do que no mesmo período de 2019. Outros números expressivos da companhia foram o aumento de vendas de mesmas lojas (+14%) e por canais digitais (+159%). Com o desempenho acima do esperado, instituições como o Credit Suisse passaram a realizar a cobertura das ações. O banco tem recomendação outperform (acima da média do mercado) para as ações, com preço-alvo de R$ 13,50 – o que significa um potencial de valorização de 51,7% em relação ao fechamento da quinta-feira (11), de R$ 8,90.

“Temos cinco grandes alavancas para poder aumentar a rentabilidade da companhia”, afirma Luiz Renato Novais, CFO da companhia. “Dos R$ 850 milhões que captamos no IPO, 63% será destinado a abertura de lojas.”

O executivo ainda explica o funcionamento do segmento de Clinic Farma, desenvolvido pela Pague Menos. “Atualmente temos dentro de 809 lojas esse ambiente de clínica farmacêutica, em que os clientes usufruem de uma lista de 31 serviços diferentes, desde medição de glicemia a testes genéticos”, diz Novais.

Leia a íntegra da entrevista:

E-Investidor – A Pague Menos registrou um crescimento expressivo em Vendas de Mesmas Lojas (+14%). Quais foram as medidas estratégicas para esse segmento?

Luiz Renato Novais – Um dos principais quesitos que nos ajudou em 2020 foi o aumento da oferta de produtos em loja. De 2018 para cá nós aumentamos o nosso portfólio para mais de 10% em itens distintos oferecidos para nossos clientes. Esses itens hoje correspondem a quase 13% das vendas da companhia, um patamar bastante relevante.

Nós conseguimos reduzir bem também o índice de ruptura, ou seja, as pessoas que procuram os medicamentos nas lojas e por algum motivo não os encontram. Melhoramos o algoritmo de reposição de produtos em lojas e aumentamos a frequência de entrega de produtos. Uma forma de medir o sucesso disso é pelo MPS, em que a gente envia cerca de 3 milhões de SMSs por mês, com um bom nível de resposta dos nossos clientes, e atingimos a nota de 72, que para o varejo é um score muito alto.

Isso significa que nossos consumidores estão mais satisfeitos com a oferta de produtos, com o ambiente de loja e etc. Nós investimos muito em tecnologia para melhorar a experiência de compra dentro da loja e os sistemas que são utilizados pelos funcionários. Então a combinação de todos esses fatores nos ajudaram a ter um incremento tão relevante de vendas.

“Temos cinco grandes alavancas para poder aumentar a rentabilidade da companhia. E, dessas cinco alavancas, não estamos nem na metade do valor que elas têm para contribuir com a melhoria da rentabilidade

E-Investidor – E em relação ao aumento das Vendas de Canais Digitais?

Novais – Olhando para o lado digital, houve a explosão de consumo pelos canais digitais na pandemia, mas nós já apostávamos nesse segmento há algum tempo, há mais de três anos. No final de 2019 contratamos uma consultoria especializada para nos ajudar no plano diretor de tecnologia, com investimentos necessários para melhorar a infraestrutura da companhia em termos de sistemas e hardware para as lojas e escritórios. Então, quando veio a pandemia, estávamos bem estruturados para atender a essa demanda adicional.

As regiões norte e nordeste, onde temos as maiores participações das nossas vendas, ainda estão em um grau de participação dos canais digitais um pouco menor quando comparadas às regiões sudeste e sul. Então, acreditamos que nessas regiões existe um espaço ainda grande para a população experimentar e começar a comprar em uma frequência maior e, por consequência, aumentarmos as participações de canais digitais

E-Investidor – Um dos objetivos da companhia é a expansão dos negócios, mas durante o quarto trimestre não ocorreram aberturas de novas lojas. O que aconteceu e o que esperar para 2021?

Novais – Dos R$ 850 milhões que captamos no IPO, 63% será destinado a abertura de lojas, o que dá mais de R$ 600 milhões. Nós ainda não oferecemos guidance para o mercado de número de lojas, mas o que eu posso dizer é que no nosso passado recente já chegamos a abrir 140 lojas por ano. Vamos abrir provavelmente um número menor que esse no futuro, mas ainda será uma quantidade bem relevante, porque queremos ser assertivos nas inaugurações que iremos fazer daqui em diante.

Como esses recursos foram captados em setembro do ano passado, e o ciclo de inauguração de uma loja leva mais ou menos 6 meses, começaremos a enxergar as inaugurações no segundo trimestre de 2021. Estamos intensificando e trabalhando forte nessa nova safra, que será concentrada nas regiões norte e nordeste, onde ainda vemos grande potencial de crescimento.

E-Investidor – Quais são os principais objetivos da Pague Menos com a Clinic Farma?

Novais – Essa é uma proposta de valor bastante importante para poder apoiar a população a controlar as patologias, por um preço que cabe no bolso, principalmente nesse ambiente tão turbulento que estamos vivendo de pandemia. Nosso propósito é fazer com que nossos clientes vivam plenamente, controlem a saúde e tenham bem-estar.

Nesse ano de 2020 reforçamos e consolidamos essa proposta de valor, de oferecer não só o varejo farmacêutico, mas uma opção para os clientes acompanharem as patologias. Atualmente temos dentro de 809 lojas esse ambiente de clínica farmacêutica, em que os clientes usufruem de uma lista de 31 serviços diferentes, desde medição de glicemia a testes genéticos, uma gama relevante de exames. Fomos, por exemplo, a primeira rede farmacêutica brasileira a oferecer os testes de covid em escala nacional e estamos à disposição para ajudar na campanha de vacinação, quando for liberada nas farmácias.

Sairemos da pandemia com uma consciência de saúde muito maior do que quando entramos. Produtos como vitaminas e probióticos, aparelhos de medição de saúde, devem se estabilizar em um patamar mais alto. Estamos otimistas mesmo.

Sairemos da pandemia com uma consciência de saúde muito maior do que quando entramos. Produtos como vitaminas e probióticos, aparelhos de medição de saúde, devem se estabilizar em um patamar mais alto

E-Investidor – Compensou financeiramente apostar em testes de covid-19?

Novais – Os testes de covid sem dúvida alavancam a venda da companhia como um todo e ajudam a dar mais conhecimento e notoriedade sobre aqueles 809 ambientes que chamamos de Clinic Farma, que são os nossos consultórios farmacêuticos. Assim, a pessoa que vai fazer o teste de covid na nossa farmácia acaba tomando conhecimento dos outros mais de 30 serviços que oferecemos.

Enxergamos esse ambiente todo como um ambiente capaz de fidelizar os clientes. Ou seja, para que ele se mantenha frequentando a nossa loja e comprando conosco. Nas nossas medições, mais de 50% das pessoas que transitam pelo Clinic Farma, compram alguma coisa conosco.

Esse serviço é importante para a população, pois 75% do nosso faturamento está no norte-nordeste, e uma parte importante das pessoas dessa região não tem acesso a planos de saúde, laboratórios ou grandes hospitais. Nós atendemos, prioritariamente, a classe média expandida, aquela população que tem uma renda familiar de até R$ 4.500 por mês. Por isso, é importante, tanto como proposta de valor da companhia, como economicamente também.

E-Investidor – No 4T20, a Pague Menos perdeu participação no mercado (retração de 0,2 p.p de market share). Como pode ser explicada essa redução?

Novais – Durante 2020 tivemos uma particularidade importante por conta da covid. Devido ao isolamento social, uma parte da população passou a fazer as compras nos comércios de bairro, ou seja, naquelas farmácias independentes, localizadas em regiões mais periférica das cidades.

Então, o que observamos, é que o Brasil tem mais de 70 mil farmácias e metade do market share pertence às 26 grandes redes de farmácia. A outra metade está nas mãos de farmácias independentes. Esse grupo de empresas, redes pequenas ou farmácias independentes, ganharam muita participação durante a pandemia, já que as pessoas estavam se locomovendo menos.

A gente considera, portanto, ter mantido aproximadamente o mesmo market share, com uma queda de 10 a 20 p.p de participação, uma vitória. Se você pegar nosso portfólio de lojas do final de 2019 e comparar com o final de 2020, nós caímos 17 lojas. Mesmo assim, conseguimos manter o market share e estamos muito otimista em recuperar essa parcela de mercado, pela expansão e crescimento das mesmas lojas.

E-Investidor – E essa tendência às lojas de bairro está se revertendo ou deve se manter estável?

Novais – Vimos que a partir de agosto de 2020, as farmácias independentes passaram a diminuir a participação. Então entre março e julho foi o pico de vendas desses bairros mais periféricos. Depois, com o arrefecimento das medidas de isolamento, as redes de farmácias retomaram boa parte do que haviam perdido, mas ainda temos espaço para recuperar.

E-Investidor – Nos dois últimos trimestres de 2020 houve uma queda grande da dívida líquida. O que impactou essa métrica?

Novais – Com a melhora bastante considerável da posição de caixa da companhia, conseguimos renegociar a maior parte dos nossos contratos de financiamento, com taxas bem menores. O rating da companhia melhorou bastante, para uma classificação A, então conseguimos fazer renegociações. Conseguimos também parar de utilizar a mecânica de antecipação de recebíveis, e continuamos gerando caixa, com essa melhoria de faturamento médio de lojas e diminuição de despesas.

Apesar de que não é possível observar no fluxo de caixa essa geração, porque deixamos de fazer operações de antecipação de recebíveis. Então, se expurgarmos esse efeito da recomposição do saldo de recebíveis, a companhia gerou bem próximo de R$ 100 milhões de caixa durante 2020 e a perspectiva é ainda maior para 2021.

E-Investidor – De que forma o setor foi afetado ano passado e o que podemos esperar do setor esse ano?

Novais – Estamos bem otimistas. Olhando para o lado mais macro, a preocupação da população com saúde já era alta, mas após a pandemia ficou ainda mais alta. As pessoas querem melhorar o sistema imunológico com vitaminas e probióticos, controlar melhor as patologias e assim por diante. Isso alavancou vendas de algumas categorias de produto dentro da farmácia. Algumas outras categorias tivemos uma venda menor durante o ano passado, como antibióticos, analgésicos e antitérmicos, já que com o isolamento as pessoas se contaminaram muito menos com outras doenças.

Agora, com o aumento da vacinação, as pessoas podem voltar a se locomover e o nível de vendas dessa categoria de produtos deve voltar para os antigos patamares. E as outras categorias que tiveram vendas incrementais durante a pandemia, devem se manter em patamares elevados, na nossa visão.

Nós temos aqui alguma preocupação com o desemprego, mas o setor de varejo farmacêutico é muito resiliente, mesmo em situações econômicas adversas. A última coisa que uma família corta do orçamento é alimentação e remédios. As expectativas para o setor são muito positivas.

E-Investidor – E falando especificamente da Pague Menos?

Novais – Falando da Pague Menos em si, tivemos um ano bom em 2020, mas na nossa visão não estamos nem na metade do potencial de rentabilidade. Temos cinco grandes alavancas para poder aumentar a rentabilidade da companhia. E, dessas cinco alavancas, não estamos nem na metade do valor que elas têm para contribuir com a melhoria da rentabilidade da companhia.

Então devemos continuar avançando em rentabilidade em 2021, com todas as melhorias que estamos fazendo em sortimento de produtos em loja, nível de satisfação dos nossos clientes, devemos reformar um número grande de lojas, estamos trabalhando ainda mais em novos aplicativos para nossa venda digital, temos um canal muito importante de vendas com parcerias e convênios com planos de saúde. Temos parcerias também com secretarias de saúde do Brasil para apoiar as unidades de primeiro atendimento, as UPAS, ou seja, temos aumentado nossa participação na saúde da população como um todo, principalmente em regiões cujas populações tem baixo acesso a planos de saúde e etc.

Estamos ajustando preços nas nossas lojas, a Pague Menos é uma companhia que se posiciona com preços em média de 3% a 6% mais baratos que os concorrentes principais

E-Investidor – Quais são essas cinco grandes alavancas?

Novais – A primeira delas é a forma de negociar com fornecedor e marca própria. Somos um dos líderes em ofertas de produtos marca própria, que são produtos que têm um preço bastante acessível, com uma qualidade muito boa. Isso nos traz uma margem bastante importante. Então nessa parte de negociação com fornecedores e aumento de participação de marca própria, capturamos menos da metade dos benefícios dela.

Uma segunda frente é a de sortimento de produtos em lojas. Temos o objetivo de continuar aumentando a disponibilidade e o sortimento de produtos nas nossas lojas e nessa frente capturamos, também, menos da metade dos benefícios que temos mapeados.

Temos a terceira frente, de diminuir os níveis de ruptura de produtos em loja, aumentando a frequência de entrega de produtos, ajustando os algoritmos de abastecimento e ampliando ainda mais a lista de fornecedores e distribuidores.

A quarta frente é a de pricing e CRM (campanhas específicas para cada cliente, dependendo do perfil de consumo daquele cliente). Nesta, acredito que estejamos mais ou menos no meio do caminho. Estamos ajustando preços nas nossas lojas, a Pague Menos é uma companhia que se posiciona com preços em média de 3% a 6% mais baratos que os concorrentes principais. E mesmo com esse posicionamento de preço mais barato, nós ainda temos ali alguma oportunidade de ajuste de preço em algumas regiões que somos líderes para podermos aumentar a nossa margem.

A quinta e última frente é de produtividade, de ter uma venda média por funcionário maior possível. Nessa categoria, já capturamos metade dos benefícios.

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