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Até poucos anos, o assunto consultoria de investimentos vinha sempre acompanhado do questionamento se o investidor brasileiro estaria disposto a pagar pelo serviço com uma taxa fixa. Não é que antes o atendimento fosse gratuito, mas predomina no mercado o modelo de assessoria, em que a remuneração do especialista ocorre via comissionamento da venda de produtos e nem sempre fica clara para o cliente.
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Mas hoje aquela dúvida sobre a viabilidade do modelo consultivo parece superada. O investidor amadureceu – por vontade ou por consequência dos episódios de conflitos de interesses, em que acabou empurrado para um investimento desencaixado de seu perfil de risco por um assessor incentivado pela comissão oferecida pelas distribuidoras. A norma CVM 179, que desde novembro de 2024 dá transparência a essas taxas, também acelerou o processo.
O mercado percebeu isso. O cliente estaria disposto a pagar uma taxa fixa pelo atendimento, o chamado fee-based ou fee fixo, desde que enxergasse valor no serviço.
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Com a bandeira de atender melhor o investidor, casas que surgiram e cresceram como assessoria deram início a uma transição nos seus modelos. Primeiro, passaram a oferecer o serviço via taxas fixas. Depois, principalmente em 2025, foi a consultoria de investimentos que ganhou destaque.
“Está acontecendo uma migração para o modelo híbrido no que tange a cobrança, com grandes players, inclusive os bancos, oferecendo as duas opções. É o que deve ficar na estrutura do Brasil, semelhante ao que é nos Estados Unidos“, diz Cassio Bariani, sócio fundador da SmartBrain.
Com base nos seus dados internos, a SmartBrain estima que 20% das assessorias já tenham migrado para a consultoria ou para o modelo híbrido. O número de consultores certificados pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM) teve uma alta de magnitude semelhante, enquanto o número de agentes autônomos se manteve igual.
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Outro sinal de que esse mercado está aquecido e ganhando cada vez mais concorrência vem da evolução do fee por AuM (ativos sob gestão), a taxa cobrada pelo serviço com base no patrimônio do cliente. A média praticada pela indústria nacional era de 0,78% no início de 2025. Neste início de 2026, já caiu para 0,62%, indicam os dados da plataforma.
O fee-based não é uma novidade. É o principal modelo de remuneração dos profissionais há anos nos mercados desenvolvidos e já é bastante popular no Brasil no atendimento às famílias ricas nos multi family offices. Mas foi só recentemente que os players de varejo passaram a olhar para isso, com negócios que já estão nascendo 100% no modelo consultivo e um redirecionamento nas corretoras tradicionais.
A XP, pioneira na assessoria de investimentos, fez esse movimento com maior foco no ano passado, quando reduziu a aplicação mínima para acessar a consultoria para R$ 1 milhão. Nesse modelo, especialmente no atendimento a clientes de patrimônio elevado, os players oferecem serviços que vão além dos investimentos, como planejamento sucessório e tributário, offshores e outros.
A corretora já oferecia a opção do fee-based desde 2020, mas não via demanda para focar os esforços no modelo consultivo. “Há dez anos, talvez fosse improvável falar sobre planejamento tributário, sucessão, investimentos no exterior. Agora a demanda pelos serviços de assessoria está mais sofisticada, principalmente entre os investidores de maior faixa de renda“, explica Bruno Ballista, sócio e head de segmentos de clientes da XP.
A XP quer ser líder no mercado de investimentos nacional até 2032 e, por ser a pioneira na disrupção das plataformas abertas, não quer ficar de fora da onda das consultorias. Mas não acha que o novo direcionamento tenha a ver diretamente com conflito de interesses, presentes em qualquer modelo ou indústria.
“Acreditamos que a ausência de conflito é a opcionalidade, ter múltiplas alternativas para o cliente escolher aquilo que o deixa mais confortável. Somos absolutamente agnósticos em relação ao modelo“, afirma Ballista.
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O fee-based já corresponde a 23% do AuC (ativos sob custódia) de varejo na plataforma.
Na Monte Bravo, a quarta maior assessoria do Brasil, a bandeira do fee fixo veio pelo lado dos profissionais. O CEO Filipe Portella acredita que o momento de mercado do Brasil tem muitas semelhanças ao que, anos atrás, impulsionou a migração para o fee-based nos EUA. O desgaste dos assessores quando o mercado tem menos liquidez, como nos últimos anos, deixa os problemas da assessoria via comissões mais evidentes.
As carteiras ficam com pouco risco, é difícil rentabilizar, o profissional se vê pressionado para vender produtos com rebates mais altos para garantir seu salário no fim do mês e acaba cada vez mais distante do propósito do trabalho.
“Muito tem se falado sobre ser para todo mundo, se é barato ou caro, mas o ponto não é esse. É o alinhamento real de interesses entre o profissional e o cliente”, diz Portella.
Já estão sob o fee-based 42% dos ativos sob custódia da corretora e a empresa está apostando na expansão do segmento para que ele corresponda a 80% do todo em alguns anos. Para isso, reestruturou todo o ecossistema, centralizando a inteligência de alocação de ativos e dando prioridade a produtos de investimento mais alinhados ao modelo para que os profissionais tenham mais tempo para focar no relacionamento. E anunciou um investimento de R$ 300 milhões para formar e treinar os assessores para essa transformação.
Na visão da Monte Bravo, a disrupção de plataformas abertas que aconteceu entre 2014 e 2018 se deu muito por conta dos profissionais. Agora, a popularização do fee fixo também será. “Não é uma mudança reativa, estamos reestruturando tudo para daqui a três anos sermos a principal casa fee-based para o assessor trabalhar”, afirma o CEO.
Quem também promoveu uma reestruturação interna nesta direção foi a Suno. A empresa surgiu em 2017 inicialmente como uma casa de análise, mas foi expandindo os ecossistemas até abarcar assessoria, consultoria e wealth management (gestão de fortunas). Em fevereiro, unificou tudo no modelo consultivo a taxas fixas.
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A demanda veio dentro de casa. Já há algum tempo, os novos clientes da assessoria Suno já entravam com a cobrança no fee fixo, conta o CEO Gian Kojikovski. “Sempre fomos uma empresa de inteligência, de produto, que inclusive comprou muitas brigas com outras assessorias falando sobre conflito de interesses”, diz. “Unificamos como consultoria, porque entendemos que é o modelo que melhor atende o nosso cliente.” Veja detalhes da nova operação da Suno aqui.
Os negócios que levantaram a bandeira do fee fixo lá atrás agora veem seu modelo ser chancelado com a chegada da concorrência. Mas têm algumas críticas pela forma que essa transição está acontecendo.
Renato Breia, sócio-fundador da Nord Investimentos e responsável pela Nord Wealth, uma das primeiras consultorias para investidores de alta renda, vê a mudança de posicionamento do mercado como o resultado de uma combinação de fatores. O exemplo dos países desenvolvidos, os avanços na regulação, além das polêmicas recentes – como COEs de Ambipar, CDBs do Master e do Will Bank, que deixaram os investidores machucados.
Mas é também uma reação das empresas aos resgates sofridos nos últimos anos, diz. “As casas começaram a ver que estavam perdendo clientes para o modelo. Muita gente montou suas consultorias por isso”, diz Breia.
Há ainda uma outra questão. O timing da migração dos clientes do regime de comissão para o consultivo acontece em um momento em que as carteiras de investimento estão muito concentradas na renda fixa e em ativos bancários.
Na assessoria tradicional, o profissional ganha dinheiro quando um cliente compra um ativo, a chamada comissão “na cabeça”, e quando ele roda a carteira; por exemplo, se convence o investidor a fazer um resgate antecipado de um título, trocar uma posição por outra. Mas, com os juros em dois dígitos, boa parte dos investidores está levando as aplicações até o vencimento.
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A receita dos negócios caiu e migrar essa base para o fee fixo seria uma forma de garantir um rendimento mais previsível mesmo nesse novo cenário. Mas também acabaria onerando o cliente duas vezes pelo mesmo produto.
“Não dá para acreditar que os grandes bancos e corretoras que rodam o modelo comissionado há 30 anos estão fazendo essa transição por uma motivação que não seja financeira. Eles enxergaram no modelo de taxa fixa uma alternativa de recuperar a receita, não um modelo mais alinhado para o cliente”, diz Lucas Taxweiler, assessor CFP na Warren, uma das assessorias pioneiras no fee-based no Brasil.
Para os executivos, esse é um desafio para a nova fase do mercado financeiro brasileiro: provar o valor do modelo consultivo e de taxas fixas para o cliente final. Se as empresas focarem apenas no lado dos negócios, mudando a forma de cobrar, mas não de atender, não vão reter os investidores.
“Quando o modelo migra, o assessor vai ter um trabalho mais ativo e precisa envolver o cliente. Se não, ele não percebe o valor”, explica Lucas Ferraz, CEO da Faz Capital, que também opera no fee-based há anos. “É aí que as consultorias têm errado, porque cobram uma taxa maior e as entregas continuam as mesmas da assessoria. Quem não mudar isso, vai ficar para trás.”
Enquanto a transição do mercado ainda está no início, os players tentam fazer a conta fechar. Ou seja, chegar a um meio termo de preço cobrado e patrimônio atendido que consiga fazer o negócio prosperar, escalar, sem perder a qualidade do atendimento.
Não há um consenso sobre a melhor forma de fazer isso. Há quem cobre uma taxa fixa igual para todos os clientes, como há casos em que o fee vai caindo a depender do patrimônio. Tampouco existe uma regra sobre qual tipo de cliente atender. Algumas casas só oferecem a consultoria para quem tem um valor mínimo investido de centenas de milhares ou milhões de reais, enquanto em outras é possível ser atendido no fee-based com qualquer montante.
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Isso abre espaço para uma outra discussão maior, que também vai envolver o investidor. Afinal, muitas oferecem as duas opções e cabe a ele decidir em qual modelo quer ser atendido. E não existe uma resposta única para isso.
A Warren, por exemplo, atende clientes a partir de R$ 100 e só na cobrança fixa. “O modelo comissionado não faz sentido para ninguém. Se o investidor está buscando o serviço de gestão de patrimônio, precisa ser no fee fixo”, diz Lucas Taxweiler.
Gian Kojikovski, da Suno, destaca que é uma falácia dizer que a consultoria não serve para investidores pequenos, como costuma circular no mercado. “O cliente de patrimônio menor obviamente precisa fazer a conta, mas tenho certeza absoluta que faz sentido pagar por uma melhor alocação de produto.”
Se não é uma decisão que passa pelo tamanho da carteira, pode ser sobre o perfil de investidor. Pense em um conservador, com pouco patrimônio, que compra apenas títulos do Tesouro Direto para levar até o vencimento. Ou em alguém que investe em ações para receber dividendos e deseja manter a custódia para o resto da vida. “Não tem porque cobrar um fee fixo sobre isso”, diz Filipe Portella, da Monte Bravo. É por isso que a casa, ainda que aposte no fee-based, não acha que o modelo vai representar 100% da indústria.
Renato Breia, da Nord, destaca que a discussão do mercado vem sendo pautada por preço; se o modelo for mais barato, é melhor. Mas a resposta não é tão simples. “Depende muito. Você precisa de um profissional para te ajudar a construir o seu patrimônio? Essa é a pergunta que precisa ser feita”, diz.
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